お役立ち資料

■概要

SALESCORE CONSULTINGとは、『仕組み』と『テクノロジー』で組織文化変革を実現する伴走型コンサルティングサービスです。売れるメカニズムの解明から、再現性高く成果を創出する仕組みの設計・構築を行い、目標を達成し続ける文化の変革を実現します。本資料ではSALESCORE CONSULTINGのサービスの内容をご紹介しています。

■こんな方にオススメ

• 属人的な組織を脱却し、再現性の高い営業組織を作りたい方
• 売れるメカニズムの解明をしたい方
• 適切なSFA/CRMの構築ができていない方・強い営業組織文化のインストールをしたい方

■概要

セールスイネーブルメント”を端的に定義すると「 営業組織の誰もが再現性を持って売れる」という概念です。再現性のある営業組織では営業人員の採用規模と売上の拡大が比例することや、採用コストを低下させることが可能になります。よって、再現性を営業組織にもたらすことにより企業に中長期的で健全な成長をもたらします。

このセールスイネーブルメント”が必要とされる理由としては、昨今のDXやパンデミック、少子高齢化によりさまざまな変化が営業環境に影響をもたらしているからです。

セールスイネーブルメント”は下記の3つのメカニズムにより進みます。

1. エッセンスの特定 : 「これをやれば売上が上がる」という要素の中でインパクトの多いものを特定

2. エッセンスの仕組化 : エッセンスに最適な方法論を選択し仕組み化

3. 仕組みの展開 : 仕組みを展開し、エッセンスを100%浸透させる

■こんな方にオススメ

• 営業組織を変革したい方

• “セールスイネーブルメント”について勉強したい方

■概要

SALESCOREとは、データドリブンな営業組織作りをサポートするSaaSのことです。SFAと連携されており、データの入力支援から活用までAll in ONEで対応しております。SALESCOREの様々な機能を使うことによって多くの企業が感じていた営業活動の課題が解決されました。本資料ではSALESCOREの機能を紹介しています。営業のKPIダッシュボードを効果的に使用することができ、SFAの複数オブジェクトをの情報を一画面で表示して、Excelのように自由に編集やキーボード操作、カスタマイズをすることが可能になります。

■こんな方にオススメ

• データの活用ができる程度の細かい粒度の情報がSFAへ記録ができていない方

• SFAへの入力量が多く、本来の営業活動に時間が割けていない方

• 個人単位やチーム単位で営業活動の課題特定をおこなうのに既存のダッシュボードでは目標との対比が行えない方

• 複数のダッシュボードを見る必要があり遷移に時間がかかることが面倒で改善のためのアクションをする回数が少ない方

• 営業がSFAへの入力を行う際、保存時やレコードクリック時に発生する画面遷移の時間、入力の際のマウス操作の時間に60%も時間を割いており、テキストなどの入力時間がたったの40％しかないような方

• 営業はSFAへの入力に時間がかかるため、入力という作業を嫌い記録量を減らす、またはしなくなってしまった方

■概要

営業活動のKGI（≒売上）に至るKPIが設定されていないと、目標が未達した際なぜ未達に至ってしまったのかがブラックボックスになってしまい、目標達成のための計画の修正が困難になってしまいます。本資料では実際にKPIマネジメントに取り組まれ、売り上げの向上や目標達成率の向上、営業生産性の向上など、定量的な成功実績のある企業様の事例を紹介いたします。

■こんな方にオススメ

• KGI（売上）に至るまでのKPIが設定できていない

• KPIを全て達成したがKGI（売上）が達成できない

• KGI目標未達時、なぜ未達なのかがわからない

■概要

営業マネージャーである方なら、「Salesforceにデータを入力しろ」と部下にいったことがない人はいないと思います。ただ一方で入力するためのソリューションはひたすら声をかけるしかないマネージャーも多いと思います。本資料ではデジタルの側面でメンバーに入力を徹底してもらうためのソリューションを３つピックアップしてお伝えいたします。

■こんな方にオススメ

• 「Salesforceにデータを入力してくれ」と伝えても部下が入力してくれない方

• Salesforceにデータが溜まらず、営業データの分析ができない方

• メンバーの案件情報を知りたくても、Salesforceにデータがないため、結局口頭で確認しており情報共有の工数がかかっている。

■概要

営業における改善とは、「記録→計画（分析）→実行」というサイクルを繰り返していくことによって達成します。しかし、データに基づいた経過う（分析）ができていなけらばその後の記録や実行の質も下がってしまいます。そのため営業データ分析は売上を上げるためにとても重要になります。本資料では「これだけ抑えれば分析がうまくいく」という４つのポイントをまとめました。

■こんな方にオススメ

• 記録しっぱなしで営業改善に活用できていない

• ダッシュボードを作ったけど誰もそのあと誰も状況を把握しようと見ていない

• 勉隻に時間を使ったものの、結論がしっかりと出ず、アクションが結局何も変わらない

■概要

本レポートは、SALESCORE株式会社が発刊する日本のセールスイネーブルメントに関する実態調査レポートです。今回、国内企業の営業管理職を中心に500名へセールスイネーブルメントの実施状況や課題、効果について調査しました。

国内外で営業の再現性を高め、収益を向上させていく取り組みは加速しています。ただし、日本におけるセールスイネーブルメントの認知率は17.2%（本調査結果）となっております。また、日本の営業組織がセールスイネーブルメントを推進していく課題が浮き彫りになってきました。

今回の調査内容により、皆様の今後のご活動のご参考になれば幸いです。

※続きは、PDFを本ページからダウンロードすることでご覧いただくことが可能です。

■本資料をご覧いただくと、下記のようなことがわかります

• セールスイネーブルメントの認知状況

• セールスイネーブルメントの部署や担当者の設置状況

• セールスイネーブルメント実施有無による売上の効果

• セールスイネーブルメントを取り組む上での課題

■おすすめの方

• 経営者/経営企画

• 事業責任者

• 営業/営業企画責任者

• 営業リーダー

■概要

Salesforceの入力を社内で定着させることは、営業データ・顧客データの管理やビジネスプロセスの効率化において不可欠です。

しかし、データの手動入力には時間と労力がかかります。
幸いにも、Salesforceにはデータ入力を簡略化させるための多くの便利な既存機能があります。

この資料では、Salesforceの既存機能を利用して、手入力の時間を最小限に抑え、入力に対するハードルを下げる方法を8つ紹介します。

この方法を試すことで、より効率的なデータ管理を実現できます。

■以下の方法などが紹介されています

• 自動化

• 入力数をなくす

• 画面遷移をなくす

• Salescore Sync

■概要

営業活動においては、「案件管理・案件把握」が重要です。
企業が成長し、多くの案件を獲得できるようになりましたが、その管理が追いつかず、営業活動に支障をきたしているケースも少なくないでしょう。

Salesforceのダッシュボードを活用して案件を適切に管理することで、進捗状況や顧客情報を把握し、適切なタイミングで効果的なアプローチが可能になります。

本資料では案件管理・案件把握の必要性や目的に加え、Salesforceで使える案件管理・案件把握に役立つダッシュボードを解説していきます。

■こんな方におすすめ

• 案件管理を徹底し受注率の向上を図っていきたい方

• 案件情報の可視化を進めていきたい方

• メンバーごとの受注率の差異を減らしていきたい方

• 営業組織の再現性を高めていきたいと思われている方

• 案件管理を期末から始め、足りない数字を作る活動の指示をしたことがある方