セールスイネーブルメント 2024.08.01

セールスイネーブルメントとは？

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INDEX目次

営業組織の誰もが再現性を持って売れる

セールスイネーブルメントと端的に定義すると「営業組織の誰もが再現性を持って売れる」という概念です。由来はSales（営業）とEnable（可能にさせる、できるようにする）という言葉を組み合わせた造語になります。

セールスイネーブルメントにより営業組織の属人性を限りなく少なくし、再現性を組織に持たせます。再現ができることにより、営業担当の育成コストの低下、採用の低難度化、営業生産性の向上が見込まれます。

再現性を持たせるという観点が重要

セールスイネーブルメントを考えるにあたって重要なことが、「再現性」になります。

再現性とは、「特定の手法で特性の性質を持つ結果が出ること」「その結果の一致度が近い」ことを指します。再現性がなく属人的な営業組織では、営業人員を採用しても、人を増やした分だけ売上が上がらないことや能力の高い超優秀層を獲得しなければならず、採用コストが膨大になるといった課題が散見されます。

一方で、再現性のある営業組織では営業人員の採用規模と売上の拡大が比例することや、採用コストを低下させることが可能になります。

よって、再現性を営業組織にもたらすことにより企業に中長期的で健全な成長をもたらします。

セールスイネーブルメントが必要とされる背景

昨今のDXやパンデミック、少子高齢化によりさまざまな変化が営業環境に影響をもたらしています。従来と同様の営業手法では成果が思うようにでず、中長期的な企業成長を妨げます。

そのため、下記3つの変化に対応できる営業組織への変革が求められております。

顧客の変化

ソリューション営業は終わったと言われています。

昨今のDX化をはじめとしたインターネット環境における情報量の増加により、営業担当に聞かなければ情報を収集できないといったケースが限りなく少なくなりました。

これにより顧客は営業担当に聞かずとも企業のサービスサイトや比較サイト、ソーシャルメディアの口コミなどから自身で情報収集をし、ソリューションを理解することができるようになりました。

The End of Solusion Salesによると、「一般的な購買の意思決定（ソリューションの調査、選択肢のランク付け、要件の設定、価格のベンチマークなど）のうち、平均して60%近くをサプライヤーと話をする前から既に完了させていた。」との調査結果がでています。

よって、インターネット上の情報量の増加により顧客は営業担当と接触する前に購買活動の意思決定のうち大部分を終えており、営業担当はこの変化に適応をしなければなりません。

購買関係者の変化

顧客の意思決定関係者は1人ではありません。

誰か1人のキーパーソンが判子を押すわけではなく、1つの購買の意思決定に複数の関係者が関わっており、基本的には全員の同意が必要になります。

コーポレート・エグゼクティブ・ボード（CEB）によると1つの購買にあたって平均して5.4人が携わっていることが調査から明らかになっています。

購買の意思決定者が多ければ多いほど意思決定における難易度、つまりは受注難易度が増加します。

営業担当は各意思決定者に対して適切にリーチし訴求をすることをはじめとしたアクションが必要とされます。

労働環境の変化

労働環境も変化しています。

日本は超高齢化社会を迎えています。現在国民の25%以上が65歳以上で2040年には36%にまで増加する予測が立てられています。

労働人口の比率が少なくなければなるほど、採用難易度が増加し企業は少ない労働者で同様の成果もしくは今以上の成果を出さなければいけません。

また、加えて2020年から始まったパンデミックによるリモートワークの普及や長期間労働に対する厳格化も、営業管掌役員の頭を悩ませています。

このような環境下において、企業はより少ない人員で少ない時間で成果を出すことを求められます。その中で必要なのがセールスイネーブルメントになります。

セールスイネーブルメントのメカニズム

セールスイネーブルメントが起きている状態とは「エッセンスの特定」「エッセンスの仕組み化」「仕組みの展開」が実行できている状態を指します。

良い紹介打診のトークのようにエッセンスの特定だけして、全社で実行のように仕組み化を除いて仕組みの展開をしてもうまく行きません。

良い紹介打診のトークであれば、しっかりスクリプト化やスクリプトを実行回数のKPI化と振り返る体制づくりなど仕組み化を経て仕組みの展開をすることが重要です。

Step1：エッセンスの特定

エッセンスの特定はデータに基づいて実行をすることが重要になります。

データの収集、データの計測、データの分析のサイクルを回し良質なエッセンスを特定します。

顧客情報や営業活動のデータを収集し、どの営業担当のどの数値が良いのかを可視化をすることをする必要があります。

可視化をすることでKnow Whoが明らかになります。

明らかになると、次は直接その営業担当になぜその数値が良いのか？なにを実行しているのか？などヒアリングをしていきます。

例えば、なぜ紹介から商談が多いのか？どのようなトークで紹介打診をしているのか？そのトークを実際に実行した動画などデータはあるか？などを聞いていきます。

抽出されたエッセンスをリストアップしビジネスインパクトが高く、かつかけた時間に対してのコストパフォーマンスの良いものから実際に仕組み化に取り組んでいきます。

Step2：エッセンスの仕組み化

抽出されたエッセンスのうち抽象度と応用範囲で分類ができます。

抽象度のうちトークなどは抽象度が低く、組織文化など抽象度が高いです。

抽象度の低いトークはトークにのみが再現が起きるため応用範囲は狭くなります。

一方で、組織文化は応用度が高くなります。例えば、営業生産性の高い営業組織では1時間あたりに生み出さなければいけない成果を常に意識しています。

常に意識をする文化があるからこそ、営業シーンにおいても1アポの質を上げるための動きをしますし、社内においても無駄なMTGや無駄な提案書の作成は行いません。

抽象度の粒度によって取り組むべき仕組み化の方法は異なります。

トークであれば各シーンごとのスクリプトをまとめたプレイブックが非常に効果的です。一方で、組織文化であれば行動指針や行動指針を元にした評価制度が非常に有効的な施策です。

Step3：仕組みの展開

セールスイネーブルメントの役割の人だけではセールスイネーブルメントを実行できません。

また、少人数でセールスイネーブルメントを実行をするだけでは意味がありません。

そのため、組織全体でセールスイネーブルメントに取り組み、価値のある施策とするには各部署や各階層の人がコミットをする必要があります。

セールスイネーブルメントの部署の担当者はエッセンスを特定し仕組み化するのが仕事です。

その仕組みを実際に実行するのは、現場の営業マネージャーや営業メンバーです。

ただ、マネージャーやメンバーも評価がされなければ動きません。そこでしっかり社員を評価し全体指針として引っ張っていく役割経営陣が担うべきです。

このようにセールスイネーブルメントを実行するために各階層が各自の責任を役割を適切に理解し、推進にコミットをする必要があります。

セールスイネーブルメントで取り組めること

セールスイネーブルメントの領域は非常に広く、取り組めることは豊富にあります。

この上で重要なのが、自社の課題を適切に特定することと、小さな成功を積み重ねていくことになります。

案件化までは成功していて、案件を受注に導くことに課題を感じているのであれば案件レビュー、カスタマーパスの設定、案件可視化ツールの導入などから検討するのが適切な打ち手です。

まずは、この領域マップと自社のKPIを見ながら適切な課題と打ち手を考えて行きましょう。

またこの中で、全てを同時に実行する必要は必ずしもありません。むしろ、小さく始め小さく成功を納めながら徐々に広げていくことが重要です。

セールスイネーブルメントは有効な取り組みですが、社内で確立されたアクションと捉えられているケースは多くありません。

そのため少しずつ成果を出し、周囲を巻き込み、予算を増やして行きましょう。

セールスイネーブルメントの実績

セールスイネーブルメントは成果にコミットします。

営業受注率の増加、顧客の購買単価向上、リードタイムの短縮などをはじめとした各成果により新規で採用した人材の定着期間の短縮、採用の低難易度化、一人当たりの営業成果向上に寄与します。

CSO Insightによると2017年より米国ではセールスイネーブルメント導入企業が増加し、現在およそ60%の企業が導入をしています。

導入企業と導入していない企業でもっとも成果が差が出ているのは案件の受注率です。セールスイネーブルメントを導入している企業はそうでない企業に比べ6.6%高い受注率を記録しています。

また案件の受注率だけにとどまらず営業目標の達成や各営業一人当たりの受注金額の増加に貢献しています。

セールスイネーブルメントを進める上でのSALESCOREの役割

SALESCOREは、セールスイネーブルメントを進めていくための理論とテクノロジーをどちらも備えており、単なるツールの導入やコンサルティングのみではなく中長期的に成果を生み出すことにコミットをいたします。

テクノロジーにより、SFAへの入力効率化を実現し営業が本質的な活動に時間を割くことや営業データの増加に貢献をします。また、営業に特化したダッシュボード機能により、入力されたデータを示唆のあるデータに変え、営業のアクションを変えます。

専門性の高いコンサルタントが、セールスイネーブルメント実現に向けた課題の特定から施策の策定、施策の実行まで伴走支援いたします。売上の増加はもちろん、営業組織に強い営業組織の文化を納品いたします。