セールスイネーブルメントの事例5選を紹介！

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントは、営業チーム全体の営業力を向上させる手法として近年注目を集めています。以下ではまず、セールスイネーブルメントの定義と目的について解説します。

セールスイネーブルメントの定義

セールスイネーブルメントとは簡単に言うと、「営業組織の誰もが再現性を持って売れる」という概念です。

営業活動を支援するツールや資料、教育プログラムの提供、あるいは営業プロセス自体の改善など、その具体的な取り組みは多岐にわたります。SFAやMA、CRMなどのツールを活用した営業DXや、成績優秀な営業メンバーのノウハウを組織的に共有・蓄積するナレッジマネジメントなども、セールスイネーブルメントの一環として捉えることが可能です。

セールスイネーブルメントの目的

セールスイネーブルメントの大きな目的は、継続的に優れた営業成果を出し続けられるような営業チームをつくることです。そのために実現すべきこととして、セールスイネーブルメントでは主に以下のような課題に取り組みます。

・情報共有や共通認識の徹底
・営業プロセスの標準化
・教育とトレーニングの強化
・顧客との関係強化
・営業成績の向上

これらの課題内容からもうかがえるように、セールスイネーブルメントでは、営業活動から属人性を排して、メンバー全員が成果を出し、成長を続けられるような組織づくりを目指します。こうした取り組みを通して、最終的には売上や顧客満足度を改善し、自社の競争力を向上させていく形です。

セールスイネーブルメントの成功事例5選

セールスイネーブルメントは包括的な概念なので、具体的にどのようなことに取り組めばいいのかイメージしにくい方もいるのではないでしょうか。そこで以下では、セールスイネーブルメントの導入に成功した企業がどのように施策を講じ、成果を出したのか、その具体例を紹介します。

株式会社Speee

株式会社Speeeは、セールスイネーブルメントの考えを取り入れて営業プロセスの改善に取り組んだ結果、営業チームの日々の目標完遂力の向上や、営業活動のPDCAの改善を実現しました。

これらの実現にあたり、同社ではSALESCOREのダッシュボード機能を利用して目標設定とその達成状況を可視化し、営業メンバーが現状と目標までのギャップを意識して営業活動を行えるようにしました。

このようにシステム活用を通して予実管理やパイプライン管理を改善したことで、何をすれば目標達成につながるのか仮説検証精度も上がり、戦略的に営業活動することが可能になりました。

引用：営業に魔法のスパイスはない。Speeeがセールスイネーブルメントに見出した可能性とは | 株式会社Speee  -SALESCORE導入事例-

株式会社クラウドワークス

株式会社クラウドワークスは、SALESCOREのコンサルティングサービスを導入することで、営業チーム内に共通認識をつくり、チームとして安定的に成果を出せる体制を築くことに成功しました。

同社には複数人の優秀な営業責任者がいますが、彼らはそれぞれ独自の営業哲学をもっており、組織としての共通認識が乏しいまま業務を行っている状態でした。

そこで同社は、組織と個人が持続的により成長できる営業組織を目指してSALESCOREのコンサルサービスを導入します。

SALESCOREの5Sモデルを基にして営業ポリシーの作成と浸透を行ったことにより、メンバー全員が共通の価値観と目標、フレームワークを所持し、再現性の高い営業活動を行えるようになりました。

引用：優秀な営業パーソンをさらに成長させる、SALESCORE社のコンサル導入で達成できた最強の営業組織 | 株式会社クラウドワークス  -SALESCORE導入事例-

株式会社キーエンス

株式会社キーエンスは、セールスイネーブルメントの一環として営業活動を科学的に分析し、データドリブンな営業戦略を実行できるようにしました。具体的には、データベースを起点に営業・開発・販促活動を一貫して行い、営業が吸い上げた顧客の声をシームレスに開発や販促に反映させる体制を整えています。

また、同社では営業の売り方や活動ルールが明確に規定されており、営業メンバーにこれらを徹底して遵守させることで、パフォーマンスを最大化できるようにしているのも特徴です。このような取り組みにより、キーエンスは営業活動の強化や組織の成長を強力に推進しています。

引用：売れる営業を量産するリクルートとキーエンス　その成功を支えるセールスイネーブルメントの仕組みを徹底解説

株式会社SHIFT

株式会社SHIFTも、ITツールの活用によって営業活動を可視化し、データドリブンセールスを実現した企業のひとつです。具体的には、SalesCloudやPardotなどのツールを活用し、顧客情報や営業活動のデータを一元管理しています。これにより、営業プロセスが可視化され、属人化の解消および再現性の高い営業活動を実現しました。

このように、同社ではデータに基づいて営業プロセスの改善を継続的に行うことで、営業チームの一体感とパフォーマンスを向上させ、コロナ禍においても顧客関係を強化し、持続的に組織を成長させることに成功しました。

引用：日本のIT企業で年収3,000万円の営業を輩出したい――毎年1.5倍成長を実現するSHIFT佐藤さん (2/3)|SalesZine（セールスジン）

Mipox株式会社

Mipox株式会社は、Salesforce Cloudを利用して営業メンバーの行動・意識改革を行い、成約数を3年で3倍以上に伸ばすことに成功しました。同社では各メンバーへSalesforce Cloudへの情報入力を徹底させることで営業活動を可視化し、成約可能性に基づいて営業判断をすることが可能になりました。

また、長期間コンタクトを取っていない顧客がいるとアラートを発する仕組みを導入し、営業担当者の意識改革へつなげました。これにより、システム導入から3年後には商談数・成約数共に約3倍も増加するほどの大幅な成長を実現しました。

引用：セールスイネーブルメントを推進しSalesforceで営業成果を最大化する方法 - Salesforceブログ

事例から読み取るポイント

上記で紹介した企業事例には、セールスイネーブルメントを成功させるために何が重要なのか、多くのヒントが示されています。その中でも特に注目すべきポイントは、以下の2つです。

徹底したデータの蓄積

セールスイネーブルメントを成功させるには、顧客情報をはじめとするさまざまなデータを徹底して蓄積させることが鍵になります。

例えば、株式会社キーエンスや株式会社SHIFTの事例では、SFAやMAなどのツールを活用して顧客情報や営業活動のデータを詳細に記録していました。このように蓄積されたデータは、営業活動の現状を可視化し、チームのマネジメントに活用したり、今後の営業戦略や業務改善の立案に役立てたりすることが可能です。

活動の分析

データは所持しているだけでは意味がありません。そこで重要になるのが、蓄積したデータを基にして営業活動を分析することです。各営業メンバーがどのように営業活動を行い、それに対してどのような成果が出ているのか継続的に分析することで、自社に最適な営業プロセスが明らかになっていきます。

分析結果を基にPDCAを回し続けることで、営業チーム全体のパフォーマンス向上や、戦略的な意思決定を行うための根拠を得ることが可能です。

まとめ

セールスイネーブルメントの導入は、営業チームの成長や成果向上に大きく貢献します。そこで重要になるのが、営業支援ツールを活用して、データの蓄積と分析に継続的に取り組んでいくことです。

セールスイネーブルメントを成功させるために、SFAと連携しデータ入力の効率化やデータ分析、 日々の営業進捗管理を実現できる「SALESCORE」を導入してみてはいかがでしょうか。