株式会社クラウドワークス

優秀な営業パーソンをさらに成長させる、SALESCORE社のコンサル導入で達成できた最強の営業組織

Point

優秀な営業責任者複数名がいる中で、さらに事業と個人を成長させるためにSALESCORE社のコンサルティングを導入した
SALESCORE社の5Sモデルを基に営業組織でポリシーを作成し社内に浸透させている
持続的に自ら気づきを得て成長できる強い組織が出来上がりつつある

2011年創業、2014年に東証マザーズに上場した株式会社クラウドワークス（https://crowdworks.co.jp/）。今回は、創業者の代表取締役社長兼 CEO吉田浩一郎さんにお話を伺いました。

SALESCORE社のSales Enablement Program導入以前はどのような状況だったのでしょうか？

2017年に一度社内の組織が不安定だったことがありまして、このときに組織コンサルを入れたのですが、結果としてチームのメタ認知が進んだという経験がありました。組織になんらかの共通言語が無いときにおいて、コンサルを入れて会話の土台や価値観の土台を作るということがとても有効で重要だということをこのときにあらためて認識しましたね。

2014年の上場後に新規事業を17個立ち上げたのですが、現在そのうちの4つの事業が年間の粗利の4割以上を生み出すようになりました。そこの過程で営業に強い部長・執行役員クラスのメンバーが5人ほど出てきました。

それぞれのメンバーは楽天やリクルート出身の非常に優秀な人なので、実際上手くはいっていたのですが、みんなそれぞれ自分のやり方が素晴らしいという自負があるので全員が認識している共通言語というものがなかったんです。そこからさらに彼らがどうやったら成長していくのか、一人ひとりの枠を超えて業績を伸ばすためにはどうしたらいいのか、という戦略が描けていなかったのが当時です。

最初はその営業責任者たちだけで話し合ってもらったのですが、それぞれの営業のやり方や方針がが違いすぎて、結局全員が認めた劣化した共通項しか出てこなかったんです。それがあることによってメンバーに気づきや改善が生まれるかというとそういうものではありませんでした。

この5人が自分の見えている範囲の中で納得しただけの共通認識では成長はないのでそこを目的とはせず、持続的にみんなが気づきを得ながら事業を成長させていくためにはどうしたら良いだろうという壁にぶつかっていたのが当時の状況です。

理想の営業組織が作れるかもしれないという実感

Sales Enablement Program導入のきっかけを教えてください

サイバーエージェント・キャピタルが主催したイベントでSALESCORE社の中内さんにお声がけいただき、事業内容などお話を聞きました。当時は組織カルチャーに目が向いていたので、すぐ具体的な契約には至らなかったのですが、クラウドワークス内の事業改革に着手し、営業の目標設定ポリシーを作ろうとしたタイミングでまたSALESCORE社からちょうど連絡があり詳しく話を伺うことになりました。

やはり営業責任者である当事者5人が作る共通項目ではなく、その5人が俯瞰して気づきが得られる仕組みをSALESCORE社と一緒に作ろうということで顧問サービスの契約に至りました。

私自身がもともと営業の強い会社にいたことがあるので、営業自体自分の土地勘のあるエリアでした。なのでSALESCORE社の会社資料を見た時点で、キーエンス出身者の生み出す営業組織メソッドの良さや正しさはあらかじめ認識していました。

過去自分がサラリーマンとして経験した営業組織と、経営者になってゼロから立ち上げた営業組織では見える世界が全然違っていました。クラウドワークス創業以前、過去何度か自分のイメージする強い営業組織を作ろうとしましたがなかなか上手くいきませんでした。

なので実を言うとクラウドワークスでもずっと営業の組織作りや仕組み作りには私は関与していなかったのですが、ここへきてSALESCORE社という外部の営業組織コンサルを入れて初めて「理想とする営業組織が作れるかもしれない」という感覚を持てました。SALESCORE社にコンサルを依頼してよかったと思うのはこういうところですね。会社を10年やっていて初めて、常に改善される営業組織が作れたと思っています。

IT企業こそSALESCORE社のコンサルティングが必要だと思った

Sales Enablement Programを導入された感想を教えてください。

SALESCORE社の提供するコンサルは相当革新的な仕組みだと思っています。ITの世界は非常に論理的なものが多いですよね。例えば消費者がネット上で商品を買う工程においてワンステップずつ全て原因と結果でできています。SALESCORE社の場合、そこの思想が全然違って、営業において一見関係ないようなパラメーターでも行動量を増やすことで次のパラメーターを変化させる、みたいなところがあると思うんです。

医学で言うとITは原因と結果を求める西洋医学なんですけど、SALESCORE社は東洋医学だと思っています。ここを押すと胃痛が治るみたいな、関係性の発見と改善に注力しているように思えます。IT企業では論理的なことが優先されるので、私はなかなか今までこういったアプローチを会社で浸透させられなかったんです。

SALESCORE社が提唱している、「あくまで仮説でいいからここの行動量を増やせばここが変わるかもしれないという仮説を立てひたすらやる。実行に重きを置く」という仕組みは、IT企業単独ではなかなか作れない価値観ですよね。SALESCORE社と出会ってあらためて「できる営業マンはロジカルだけではない」ということを認識しました。本当によかったですよ、自分の中のもやもやが晴れました。

SALESCORE社のSales Enablement Programが終了した後、現在どのような状況でしょうか？

社内でSALESCORE社の5Sモデルを土台にした営業の目標達成ポリシーを作って浸透させています。また価値観の違う人がどんどん入社してくるので社内での言語の意味も細かく定義するようにしました。

例えば「営業すごいやっている」という言葉ひとつとってみても、なんとなく社内で使うのではなく、「営業とはどこまでを指すのか」「すごいとはこの程度」という定義をひとつずつ言語化させてドキュメントに落としています。それを社員全員が認識しているので社内の不明瞭な言葉づかいがなくなりました。それによって社員の価値観の統一を図ることができるようになり、社内の景色ががらっと変わりましたね。

あとは営業の目標達成ポリシーに関して言うと、強い組織ってキーエンスなどもそうだと思うのですが、こういったフレームに基づいて計画的に再現性高く業績を上げられる組織になっているかどうかだと考えています。

SALESCORE社がやっていることってまさにそれで、会社の仕組みとして営業の人材が気づきを得て継続的に会社が成長し、その事業の成長を通して個人が成長するという仕組みを作っていますよね。今回SALESCORE社のおかげでその入り口がつかめたという感じです。

成果を上げる営業組織作りを助けてくれるのはSALESCORE社しかいない

SALESCORE社のコンサルティングが他とは違うと思われるのはどういったところでしょうか？

強い営業組織っていわゆる論理的な構造では成立しないのですが、SALESCORE社みたいに帰納法的・東洋医学的な視点でコンサルをしている会社って他にないですよね。しかもキーエンスなどの強い営業組織から導き出した裏付けが後ろにあるわけなので、もう最強ですよね（笑）

よく他のコンサルで見かける「論理性」というものに価値がないわけでは無いのですが、それが業績インパクトに直結しているかどうかが重要だと思うんです。そのスタンスをSALESCORE社は持っていたのですごく共感しました。

営業はWebサービスと違って山の登り方がひとつじゃないんですよね。営業は相手が人である限り相対でやり取りするので山の登り方が無限に存在するわけですよ。なので本来Webサービスとは全く異なるはずなんですけど、多くのKPI主義者がWebサービスのファネルと同じ設計をしてしまいがちです。1,000件電話したら100件アポが取れてそのうち10件検討が入って1件買ってくれる、というような形でしか捉えられない組織が多い。SALESCORE社のやり方は、電話とアポイントの関係がどうなのかということ自体を観察するやり方ですよね。なのでロジカル一辺倒のIT業界の中で、成果を上げる営業組織作りを助けてくれるのはSALESCORE社しかいないと思っています。

吉田さん、貴重なお話ありがとうございました!