みんなで同じダッシュボードを見ることで属人化が解消。改善の議論が常に生まれる強い営業組織へと変化していった

営業職特化型の人材紹介を行うイノセル株式会社。同社では人材紹介における求職者のフェーズ管理含め、様々な数字管理をスプレッドシートで行っていましたが、組織拡大に伴い、将来的に発生しうる業務負荷の増加を懸念されていました。

また属人化していた営業スタイルから脱却し、再現性のある営業の仕組みづくりを実現すべく、営業フローを可視化する目的で2022年よりSALESCOREを導入。現在は営業チームだけでなく、マーケティングチームでも活用するなど、様々な用途でSALESCOREをご活用いただいております。

「SALESCOREはいまの私たちの組織には欠かせない存在」そう語るのは、同社にて営業組織のマネージャーを務める武井さまです。そこで今回は武井さま、そしてマーケティングを担当する山本さまを交え、SALESCORE導入に至った当時の課題感から導入背景、また導入による成果について伺いました。

「スプレッドシートではいつか限界が来る」将来的に発生しうる業務負荷を軽減し、再現性のある営業を実現するために

ーまずは、SALESCORE導入以前にどのような課題感をお持ちだったのか教えて下さい。

武井：当時は組織規模も10名程度で、各業界のトップセールスマンだったメンバーが集まり、チームやメンバーごとに追っているKPIが違ったりと、属人的な営業スタイルを展開していました。しかし、今後採用を強化していきたいと考えていたため、組織が拡大していったときのことを踏まえて、いかに営業の属人化を解決するかが課題としてありました。

そこで再現性のある営業の仕組みをつくるためにも、メンバー全員が同じ数字を見て議論し、改善していけるよう、KPI管理を強化していきたいと考えていました。

ただ、当時はチームや個人ごとの各数値の管理はすべてスプレッドシートで行っていたのですが、人数が増えた場合にスプレッドシートの管理自体に工数がかかってしまうことを懸念していました。

そうした将来的に発生しうる業務負荷を軽減するためにも、何かしらのツール導入が必要だと感じ、2022年よりSALESCOREを導入して活用しています。

イノセル 武井さま

ー現在どのようにSALESCOREをお使いいただいていますか？

武井：当社ではSFAとしてKintoneを導入しているのですが、営業チームではSALESCOREと連携させ、営業フローを可視化する目的で活用しています。具体的には人材紹介における求職者側のフェーズ管理、また売上管理に活用している状況です。

山本：私が所属するマーケティングチームでもSALESCOREを活用しており、新規の面談実施数やレス数など各KPIの分析に用いています。たとえば面談実施率の進捗が悪い場合は、どこにボトルネックがあるのかなどをSALESCOREを活用して分析しています。

また、これまではチーム別に進捗を追っていましたが、求人媒体別に進捗を追えるようカスタマイズしました。媒体別に進捗率が見える化できたことで、たとえば進捗が悪い媒体に対しては媒体特性とペルソナがマッチしていないのではなど、仮説検証を行うための起点として活用しています。

カスタマーサクセスによって、求めていた運用が実現。SALESCOREを起点としたコミュニケーションも生まれている

ーSALESCORE導入後、実際の運用開始に至るまでに何か課題はありましたか？

武井：そもそもSALESCOREはどういった使い方ができるのか、Kintone側のどこに入力すればSALESCOREに連携されるのかなどがわからず、当初はスプレッドシートとSALESCOREの二重管理をしていました。

しかし、すぐに脱スプレッドシートを実現できたのは、SALESCOREのカスタマーサクセスのおかげだと感じています。他のSaaSツールの場合、カスタマーサクセスの担当者がついてくれるケースというのはそこまで多くはなく、問合せをしてもすぐに返信が返ってこないということもあります。

一方でSALESCOREは、運用開始に至るまでカスタマーサクセスの担当者の方が打ち合わせを重ねてレクチャーをしてくださいましたし、何か相談してもすぐにレスが返ってくるんですね。

そうしたサポートがなければ、結局スプレッドシートでの運用に戻っていたかもしれませんし、サポートがあったからこそ、売上からスカウトの遷移率まで、細かな数字の見える化を実現できたと思っています。

山本：運用開始後も、課題感をご相談すると「こういった使い方はどうですか？」といった使い方の提案をいただけますし、そうしたご提案が新しいアイデア出しの起点にもなっています。機能はもちろん、コミュニケーションの接点が多く、とても助かっています。

イノセル 山本さま

ー実際にSALESCOREをお使いいただく中で、使い勝手の良さや便利だと感じる機能は何かありますか？

山本：目標に対しての進捗率が自動で計算され、さらに進捗率の良ければ青色、悪ければ赤色で表示されるなど、ひと目で誰が達成しているのかどうか、どこに課題があるのかどうかを把握できるUIは非常に便利だと感じています。

武井：やはり、赤色で表示されていると「何か改善をしなければ」というマインドになりやすいですよね。そのため、いまでは多いときで週3の頻度でマネージャー陣が集まり、改善するためにどうすればいいかといった議論がSALESCOREを起点に生まれています。

そうした議論を通じて得られる気づきも多いですし、現場メンバーもSALESCOREの数字を見て週次のレビューを行っているのですが、同期入社のメンバーとの競争意識が生まれたり、「目標達成のためにはこの数字が大事だ」といったSALESCOREがあるからこそのコミュニケーションが生まれています。

業績200％成長を実現。課題が見える化できたことで、チームワークが生まれ、より強い営業組織へと変化していった

ーあらためて、どのような点にSALESCORE導入の成果を感じていらっしゃいますか

武井：導入以前は個人プレイヤーの集まりのような形で営業が属人化していましたが、ダッシュボードでは自分以外の数字も見える化され、進捗がビハインドしているメンバーに対してアドバイスをするなど、チームワークが生まれるようになったことは大きな成果だと感じています。

そしてマネージャー陣も数字ベースで語れるようになったことでコミュニケーションの質が変わり、KPI達成のためにどう動いていくかをマネージャーだけでなく、現場も主体的になって考えられるようになるなど、メンバーのマインドセットが変化していきました。

また、他の業界でトップセールスマンだったメンバーでも、人材業界では同じやり方が通じないといったことは多くあります。しかし、SALESCOREではどこに課題があるのかが明確であるため、どの行動量を増やすべきか、どこを改善していくべきかといったことがすぐに気付けることで、より強い営業組織になっていると感じていますし、そうした結果、業績としては200％成長を実現できています。

山本：営業チームの会議にもマーケティングメンバーが参加するなど、営業とマーケティングの連携を強化しているのですが、SALESCORE導入によって営業とマーケティングが同じ目線で会話できるようになったということも大きな成果です。

たとえば営業メンバーであれば目線が売上に行きがちですが、売上の手前にある集客の数字含めてSALESCOREでは一元化して見えるようになっています。

そのため、営業メンバーも「この部分の集客を増やさないと、売上が伸びていかない」といったコミュニケーションが生まれており、集客から売上創出までのプロセスをより効率的に改善していける環境になっていったと感じています。

ー最後に、あらためてSALESCORE導入のご感想および、今後の展望を教えて下さい。

武井：SALESCOREはいまの私たちの組織には欠かせない存在です。SALESCOREがなければ様々な議論が進まないでしょうし、数値管理に伴う業務工数が削減できたことで結果的にフルリモートも実現でき、地域問わず採用できるようになったことで組織としても拡大していくことができました。

私たちのビジネスは、入口の人材集客の部分が非常に重要になりますが、どういった領域の人材を得意としているかがチームごとに特性があるため、今後はこれまでの数字を分析していき、自分たちの特性を明確にしていくことでより強い組織を目指していきたいと考えています。

そうした中、現場レベルでも「SALESCOREをこう活用していきたい」といった声はたくさんあるため、引き続き壁打ちをさせていただきながら、伴走いただければと思っています。

山本：武井からもありましたが、SALESCOREがなければどこに課題があり、この先どうアクションを起こしていくべきかといったことを考える起点がなくなってしまうほど、SALESCOREは必要不可欠なツールになっています。

今後もSALESCOREを使って様々な分析、仮説検証に用いていくことで、会社としての強みを明確にしていきたいと考えており、そのためにもSALESCOREのより良い使い方を模索していければと思っています。

ー貴重なお話ありがとうございました！