データドリブンセールスとは？メリットと実践方法を解説

データドリブン営業とは

データドリブン営業とは、顧客情報や市場データなどの豊富なデータに基づいて営業活動における意思決定や戦略策定を行う手法です。従来の営業方法では、各営業担当者の経験や直感に基づいて顧客へのアプローチが行われることが一般的でした。たとえば、営業担当者が個々の顧客の嗜好やニーズなどをデータによる意思決定ではなく直感的に推察し、それに基づいて提案する商品やマーケティング方法を判断するような形です。

これに対して、データドリブン営業においては、顧客の属性情報やこれまでの購買履歴、市場動向など、客観的なデータを収集・分析し、その分析結果に基づいて意思決定を行います。これによって意思決定のプロセスや根拠を明確にし、営業の属人化を避けつつ個々の顧客に刺さるアプローチを目指すのが特長です。

データドリブン営業をするならツールが便利

データドリブン営業を実現するためには、営業支援システムや顧客関係管理システムなどのツールの活用が不可欠です。営業支援システムは、営業活動の情報をデータ化し、分析を行うことで、営業活動の可視化や効果的なアプローチ方法の考案、自身の弱点の把握、ナレッジの共有を容易にします。

一方、顧客関係管理システムは、顧客情報を集約・分析し、顧客に最適なアプローチを可能にします。これにより、受注率の向上や顧客満足度の向上が期待できます。

また、セールスイネーブルメントツールは、営業チームの活動を支援し、成果を上げるためのソフトウェアです。これらのツールを活用することで、営業活動の効率化と最適化が図れます。

営業の属人化を避けつつ成果が生まれる組織にするためには、今後営業支援システム/顧客関係管理システムを使用することで、顧客情報を一元管理したり、営業活動のパフォーマンスをリアルタイムで追跡しデータを可視化したりすることができる、営業ツールの導入を検討してみましょう。

参考記事:【最新版】営業効率化ツールおすすめ17選！

セールスイネーブルメントツール「SALESCORE」

SALESCOREは、弊社SALESCORE株式会社が提供する、データドリブンな営業組織作りをサポートするSaaSです。業界・規模問わず、幅広いお客様にご導入いただいています。

　　　　▲セールスイネーブルメントツール「SALESCORE」の画面イメージ

SALESCORE Visualizeは、営業支援ツールと連携した予実管理ダッシュボードで、ダッシュボードから目標（予算）設定し、営業支援ツールを始めとした複数のソースと連携することで、KPIの進捗を可視化するとともに、予実をリアルタイムで自動表示することができます。

入力されたデータを基に、グラフやピボットを用いた分析も可能です。

また、営業支援ツールへの情報の入力をExcelライクに行えるSALESCORE Syncを活用することで、入力時間を60%削減することができます。

公式HP：SALESCORE

データドリブン営業はなぜ必要なのか

データドリブン営業が求められる背景には、複雑化する現代の顧客行動に対応し、精度の高い営業戦略を策定する必要が出てきたからです。

従来の属人性の強い営業手法では、顧客の多様なニーズや行動パターンを把握することが難しくなっており、その結果、競争力を維持するためにはデータに基づいた意思決定が不可欠となっています。データを活用することで、顧客の動向を詳細に分析し、より効果的なターゲティングやアプローチが可能になります。こうして、データドリブン営業の導入により、営業効率の向上や成約率の増加が期待されるのです。

顧客行動の複雑化に対応するため

情報化社会が進展する中で、現代の顧客は多様なチャネルを通じて情報を収集し、さまざまな商品・サービスを比較検討して購買を判断するようになりました。その結果、顧客行動の複雑化や価値観の多様化が進み、従来のようなマスマーケティングは効力を弱めつつあります。

その一方で情報化社会の恩恵として、企業はデジタルなツールやネットワークなどを介して顧客のさまざまなデータを収集・蓄積できるようになり、データ分析の技術も向上しました。そこで、個人の経験や勘に頼ることなく、データに基づいて顧客や市場状況などを分析してパーソナライズされたアプローチができるデータドリブン営業が重要視されるようになっています。

ツールを活用することで、顧客に対して行った営業活動を全て記録・可視化し、溜まったデータから適切な営業アクションを特定していくことが可能になります。具体的なツールとしては、顧客関係管理システムや営業支援システムがあります。これらのツールを使うことで、例えば次のようなことができます

• 顧客管理：顧客の連絡先情報、過去のやり取り、購入履歴などを一元管理し、簡単にアクセスできるようにします。

• 営業プロセスの可視化：営業プロセスを段階ごとに追跡し、進捗状況を可視化します。これにより、どの顧客がどのステージにいるのかを把握しやすくなります。

• タスク管理：営業担当者のタスクやアポイントメントを管理し、期限内に重要なフォローアップが行えるようにします。

• データ分析：蓄積された営業データを分析し、どの戦略が効果的であるかを判断します。これにより、次のステップを具体的に計画するための情報が得られます。

効果的な営業戦略を立てるため

現代のビジネス環境で、営業戦略を効果的かつスピーディに立てる必要性が増していることもデータドリブン営業が重要視される理由です。現代はVUCA（不確実性の時代）と言われるほど社会の先行きは不透明で、市場の状況も目まぐるしく変わっています。このような情勢下では、これまでの経験則や価値観が通用しないことも多々生じます。

こうした現代のビジネス環境に適応するには、さまざまなチャネルからデータを収集・分析し、リアルタイムに営業戦略へ反映させていくことが非常に重要です。また、データという確固とした根拠に基づいて構築された戦略は、株主や従業員をはじめとするステークホルダーにとって納得感が強く、効果検証や改善も比較的容易です。このような理由から、データドリブンな仕方で戦略決定をする重要性は強く認識されつつあります。

しかし、多くの営業組織では、データを異なるツールに保管していたり、情報の所在が不明確であったりすることが現状です。このような状況では、データの一元管理が難しく、必要な情報に迅速にアクセスすることが困難です。その結果、営業活動が非効率になり、効果的な戦略の立案や実行を難しくしています。

データドリブン営業を成功させるためには、まずデータの一元管理を実現し、必要な情報を迅速に活用できる環境を整えることが不可欠です。さらに、データに基づいた意思決定を習慣化することが求められます。これにより、変化の激しい市場環境に柔軟に対応し、持続的な成長を遂げることが可能となります。

参考記事:営業案件管理ツール5選紹介！｜営業向け案件管理ツールは必要？ 

データドリブン営業のメリット

データドリブン営業は、市場や顧客に対する理解を深め、効果的な戦略を立案し、意思決定プロセスを改善・加速するために有用です。現代のビジネス環境において、膨大なデータが生成される中で、これらのデータを有効に活用することが競争力の鍵となります。従来の経験や勘に頼った方法では対応しきれない複雑な市場動向や多様化する顧客ニーズに対応するため、データドリブン営業は不可欠な手法となっています。具体的なメリットとしては、以下の点が挙げられます。

市場動向や顧客のニーズを的確に把握できる

データドリブン営業では、さまざまなチャネルから収集したデータを詳細に分析することで、市場動向や顧客のニーズの把握に努めます。これにより、市場や顧客が何を求めているのかを深く理解し、的確なアプローチを取ることが可能です。たとえば、顧客の購買履歴やECの閲覧履歴を分析することで、その顧客の顕在的・潜在的なニーズを把握し、適切なタイミングでアプローチできるようになります。

しかし、様々なツールを用いて管理していると、データの管理や運用のコストがあがってしまう問題に直面します。このような課題を解決するため、営業ツールでは顧客情報を一元管理し、様々な情報を活用することが出来ます。また、営業活動に関するデータを一目で把握できるようにし、データに基づいた意思決定が可能になるので、営業マンによって成績が生まれないといった状況を避けることが出来ます。

参考記事:【最新版】営業効率化ツールおすすめ17選！

成果をデータで可視化し、効果的な戦略を展開できる

データドリブン営業では、チームまたは各担当者の成約率や売上高など、営業活動の成果もデータとして可視化されます。これにより、各戦略の効果を客観的に評価し、成功した手法や改善すべき点を明確にできます。たとえば、どのアプローチが最も効果的だったかをデータで把握し、次の戦略に反映させることが可能です。

例えば、スプレッドシートなどで営業成果を管理することは可能ですが、そのシートの管理などに大きく工数がかかったり、シートが壊れてしまうこともよく耳にします。また、継続してスプレッドシートなどで管理していた膨大なデータを処理することが難しくなり、結局有償版のツールを導入して、データを移行するコストが大きくなってしまうケースもあります。

営業ツールを導入することで、案件の入力後に見たい指標を自動的に可視化をすることができるので、管理やシートの作成にかかる工数を大きく削減することができます。

参考記事:営業案件管理ツール5選紹介！｜営業向け案件管理ツールは必要？ 

意思決定を客観的かつ迅速に行える

意思決定の客観性と迅速性を確保しやすいのも大きなメリットです。データに基づく意思決定のプロセスを浸透させることで、判断から主観的な要因や不確かな根拠を排除し、より客観的かつ正確な判断が可能となります。また、リアルタイムにデータを収集・分析すれば、施策に最新の状況を反映するのも容易です。

これにより、ビジネス環境の変化に柔軟に対応し、競争力を維持することができます。さらに、こうしたアプローチを整理して標準化することで、誰が担当しても同程度の成果を出せるように、組織を仕組化することが出来ます。

データドリブン営業のデメリット

データドリブン営業には多くのメリットがある一方で、いくつかのデメリットも存在します。以下に、その具体的な課題を解説します。

まず、データの質と量に依存するため、信頼性の低いデータや不十分なデータに基づいて意思決定を行うと、誤った結論に至る可能性があります。また、膨大なデータを扱うために高度な分析技術や専門知識が必要となり、運用するまでの時間とコストがかかります。

さらに、データ分析の結果に過度に依存することで、現場の経験や直感が軽視されるリスクがあります。データだけでは捉えきれない微妙なニュアンスや人間の感覚を無視することは、時に重要な洞察を見逃す原因となり得ます。

データの収集や分析に時間と労力がかかる

データドリブン営業の精度を高めるには、膨大な量のデータを収集し、的確に分析できる体制を構築する必要があります。この行程には多くの時間と労力がかかり、専門的な知識やスキルが必要です。たとえば、データベースや分析ツールを導入・整備するためにも、データサイエンティストなどのIT人材を確保するためにも、多くのリソースを投入しなければなりません。

また、データを収集し続けるためには、維持管理の負担がかかります。定期的なシステムアップデートやメンテナンスが必要で、そのためのリソースが必要になってくるからです。ツールのバグや不具合が発生すると、その対応に時間と労力がかかることがあるため、そのリスクがあることは理解する必要があるでしょう。

データの品質や信頼性に関する課題が生じる可能性がある

データドリブン営業の成功には、高品質で信頼性のあるデータが不可欠です。逆に言えば、データの量や質に問題があると、誤った判断や戦略の立案につながるリスクがあります。こうした問題は特に、データの鮮度がすぐに落ちてしまう変化の激しい分野や、十分な量のデータの確保が難しい新興の分野において顕著に現れます。

また、新しいツールを使いこなすためにメンバーがトレーニングを受ける必要があり、正しくデータを理解したり、運用するには多くの時間と労力がかかります。今の組織規模で営業ツールを導入するだけの体力があるのかも確認する必要があります。

人間的な洞察や経験に頼ることが減る可能性がある

データドリブン営業を推進する中で、客観的なデータを重視するあまり、人間の直感や経験が軽視されすぎてしまうリスクにも注意が必要です。たとえば、営業活動においてはデータによる客観的なアプローチのみが常に適切とは限りません。顧客に対する細やかな配慮や、これまで培ってきた信頼関係こそが物を言う場面も多くあります。データを絶対視していると、こうした人間的な要素が求められる場面でアプローチを間違えてしまう恐れがあります。

また、データには表れない顧客の心理や感情、個別の事情なども考慮する必要があります。これにより、顧客とのコミュニケーションが一方通行になりかねず、関係性の構築が困難になったり、トラブルを引き起こしかねません。あくまでも、データドリブン営業は再現性のある営業組織を作ることが目的なので、データと人間的な洞察をバランスよく活用することが大切です。

データドリブン営業の実践方法

データドリブン営業を成功させるためには、ステップバイステップで戦略的に準備を進めることが必要です。

まず、営業活動に関するデータを収集し、過去の成功事例を参考にして最適な営業戦略を策定します。次に実行した戦略や戦術の成果をデータとして収集し、その実施効果を評価・分析します。この分析と振り返りにより、改善点を洗い出し、次の戦略策定に活用します。

以下では、その実践方法を解説します。

データの記録

まずは営業活動に関するデータを収集し、蓄積することが重要です。顧客の属性情報や購買履歴、ECの閲覧履歴など、あらゆるデータを詳細に集め、適切に管理する必要があります。営業支援システムや顧客関係管理システムなどのツールを用いてデータ管理の一元化を進めるのが効果的です。

また、営業支援システムを活用することによって、各営業の営業活動が可視化されるため、手軽に顧客への効果的なアプローチ方法を考えたり、自身の弱点を把握したり、ナレッジや情報を共有したりすることができるようになります。また、顧客関係管理システムも顧客情報をリアルタイムで分析することことができ、一人一人に最適なアプローチを行えるようになります。

参考記事:【最新版】営業効率化ツールおすすめ17選！

記録する際は、記録の量と粒度、精度が重要です。記録における量とは、記録のレコード数や項目に残せている記録の量です。営業活動を改善するために記録したデータを分析する際、サンプル数が少ないと正確な分析結果を出すことが難しいため、より多くの顧客・営業活動に関する情報を収集・蓄積していく必要があります。

記録の粒度は記録の細かさのことで、面談の開始時間を15分単位で残すのか1分単位で残すのか、リードソースを経路まで残すのか等です。1回の訪問につき、20～30程の項目を入力する企業もあります。

記録の精度は、どれだけ事実ベースで記録できているかです。嘘や事実ではないことが記録されていると、分析や計画をする際に精度が大きく下がってしまうので、注意しましょう。

参考記事:強い営業組織の文化として必要な5つの要素 ～記録編～

戦略・戦術の策定

続いては、収集したデータを分析し、その結果を基に営業戦略を策定します。たとえば、顧客の購買パターンを分析してターゲットセグメントを特定したり、過去の成功事例を基に最適なアプローチ方法を決定したりするなどの方法です。

マーケティングオートメーションツールや、インテントセールスツールは、顧客データの収集・分析、リードの管理など、様々なマーケティング業務を効率化・最適化することが出来ます。顧客の「購買意欲」や「購買意図（インテント）」を分析し、それに基づいて営業活動を最適化することができるので、戦略、戦術の策定に役立つでしょう。

マーケティングオートメーションツールとインテントセールスツール

マーケティングオートメーションツールとは、マーケティング活動を自動化するためのソフトウェアやプラットフォームを指します。顧客データの収集・分析、マーケティングキャンペーンの実行、リードの管理など、様々なマーケティング業務を効率化・最適化します。

一方、インテントセールスツールとは、顧客の「購買意欲」や「購買意図（インテント）」を分析し、それに基づいて営業活動を最適化するためのツールです。顧客のオンライン行動やデジタルインタラクションデータを収集・解析し、顧客がどの段階にいるか、何に興味を持っているかを特定することで、適切なタイミングで適切なメッセージを送ることを可能にします。

参考記事:【最新版】営業効率化ツールおすすめ17選！

戦略・戦術の実行

このフェーズでは、策定した戦略や戦術を実際に営業活動へ反映して実行します。具体的なアクションプランを立ててチーム全体で共有することで、一貫性のある営業活動を行うことが可能です。また、この実行段階では、進捗状況をリアルタイムでモニタリングし、必要に応じて柔軟な対応することが求められます。

そのためには、顧客との商談やプロジェクトの進捗を一元管理して、情報を可視化する必要があります。営業管理ツールを使用すれば、担当者とコミュニケーションが取れない状態でも、案件の記録が見れることにより、スムーズな連携や、案件の中で得られたナレッジなどを社内に共有することができます。

分析と振り返りを行い、上記3点を繰り返す

最後に、実行した戦略や戦術の成果もデータとして収集し、その実施効果の評価及び分析をします。この分析と振り返りにより、反省点や改善点を洗い出し、次の戦略策定に活かすようにしましょう。これらのステップを繰り返し実行していくことで、有用なデータをさらに蓄積し、データドリブン営業の精度と効果を高められます。

また、テクノロジーの進化に伴い、新たなツールや分析手法が登場するため、常に最新の技術や組織内に応用することがないかを考え、適切に取り入れることも重要です。このように、データドリブン営業を継続的に改善し、最適化することで、持続的な競争優位を確保することが可能です。

データドリブン営業の成功事例

ある組織では「ペア率」と呼ばれるKPIを置いています。ペア率とは「先方の決裁者と実際に商品を使う担当者の両方が同席していた商談数」÷「全商談数」の割合です。決裁者に会えると良いのは当然ですが、実際に商品を使うのが決裁者ではない場合、決裁者は持ち帰って現場の担当者に話を聞くことになるため、「最初から担当者も同席してもらったほうが良いのでは」という仮説から生まれたKPIです。

この仮説をもとに、記録・分析を行ったところ、やはり「ペア商談」の受注率が如実に高かったそうです。そしてペア率が高い商談をつくる営業が何をしているのか調べると、もっとも差が出たのは「アポ獲得の際に必ず毎回ペアの打診をする」という基本的なことでした。有用性が示されており、かつ高めるための方法に再現性があるため、その組織では「ペア率」をKPIとすることに決まりました。組織全体のペア率は大きく上がり、売上向上につながったそうです。

参考記事：成果を出す営業組織に学ぶ「質向上サイクル」の回し方　改善につながる「記録」の方法とは？

まとめ

データドリブン営業は、データを活用して顧客や市場の動向を分析し、それに基づいて営業戦略を立てる手法です。これにより、属人性を排しつつ、顧客ニーズなどを的確に捉えた営業活動をしやすくなります。次に、収集したデータをもとに戦略を策定し、それを実行に移すことで、一貫性のある効果的な営業活動が可能になります。また、定期的な分析と振り返りを行い、反省点や改善点を洗い出すことで、営業活動の精度と効果を向上させることができます。

データドリブン営業を実現するために、まずは顧客データを一元管理できる営業支援システムなどの導入を検討してみてはいかがでしょうか。