株式会社ソフトクリエイト

営業実績のビジュアル化により報告用の資料づくりが不要に。「SALESCOREはメンバーの意識改革につながるソリューション」

今回は東証プライム上場企業である株式会社ソフトクリエイトの営業本部富樫様と萬田様と山内様にお話をお伺いしました。営業メンバーの数値への意識を高めることを目的にSALESCOREを導入し、会議での数値に関する議題が増え、メンバーの目標達成意識が向上したことで、成果が上がった事例についてインタビューさせていただきました。

Summary

Salesforceに加え会議用の資料作成のため、エクセルにデータを記入する工数がかかっていた。またデータの抜け漏れ、リアルタイムでないことに課題を感じていた
導入後はエクセルへの記入がなくなり、会議資料はSALESCOREのグラフを貼ることで作成。またリアルタイムでの更新により、数値に対してマネージャーが確認する工数を削減
色で目標までの差分がわかるため、メンバーの士気や数字意識が高まり、メンバー同士でのサポートができるようになった

メンバーのエクセルへの転記業務を無くし、顧客に向き合う時間を増やしたい

ーーー事業内容について教えてください。

富樫様 : 変化する時代への対応力と失敗を恐れないチャレンジスピリットをコンセプトとした「Speed & Change」をスローガンとして掲げ、情報システム部門、経営企画部門を中心に、ITインフラの構築維持管理から、クラウド利活用、アプリケーションの提供を通して、お客様の変革をITの利活用を通して支援しています。具体的な事業としては、ITインフラ構築保守運用サービス事業、セキュリティサービス事業、モダンワーク事業、DX事業など、幅広く展開しています。また、パソコンサーバーなどのIT機器ソフトウェアの販売も行っています。

ーーー今回SALESCOREを導入した背景を教えてください。

富樫様：既存顧客との関係構築をミッションとしているフィールドセールスグループにSALESCOREを導入しました。この部門では、顧客とのコンタクト、商談、案件創出を主要KPIとしております。

大きな課題として、メンバーのKPI達成意欲は高いものの、Salesforceのデータだけでは、実績数値の可視化にとどまり、自分自身の実績がKPIとどの程度GAPがあるのか、進捗は良好なのかを一目で把握することが出来ず、KPIの意識に担当者によるバラつきがありました。結果として、様々な営業アクションの遅れや漏れに繋がり、そのためのコミュニケーションコストが発生している状況でした。

山内様：元々弊社では、目標との差分を可視化するためにエクセルを使っていました。

エクセルは、2週間に一度行われる会議で報告する資料用として使っており、メンバーはSalesforceのレポートの数値をエクセルに転記する必要があります。しかし、転記の作業は全て手動で行なっていたため記入が追いつかないこともあり、Salesfoceとエクセルの数字の乖離があった際に、マネージャーが「この数字はどっちが正しいの？確認して会議までに入れてほしい」といった確認や指示を行う工数もかかっていました。

もう一つの課題は、成績が反映されるまで時差があることです。

マネージャーが目標に対しての進捗をリアルタイムに確認できないため、営業組織の状態を適切に把握するためには都度メンバーに確認する必要がありました。

「コンタクト数が未達だけど大丈夫？」とメンバーに聞くと、「入力してませんでした」みたいなコミュニケーションもありましたね。リアルな進捗状況が掴めないので、数値の信憑性が薄くなっており、マネージャー目線では無駄な心配がありました。

ーーーSALESCORE導入の決め手について教えてください。

山内様：脱エクセルを行える、といったところが一番の決め手です。Salesforceは目標との差が確認できないため、今まではどうしてもエクセルへの記入をやめられませんでした。

SALESCOREだとSalesforceに入力するだけで、目標との差がリアルタイムかつ、抜け漏れのない状態で可視化されるので、マネージャーの確認とメンバーの記入工数を一気に削減することができました。また使い始めてからは、営業活動の分析やメンバーそれぞれの特徴にフォーカスして営業実績を確認できることを知り、活用している最中です。

エクセルへの入力が不要になり、リアルタイムでの更新が実現

ーーー導入後スムーズに定着しましたか？

山内様：導入から運用するまでは思ったほど大変ではなかったです。3Qで移行完了を目指しており、3Qの後半にはSalesforceに入力する習慣化がされていて、4Qからはほぼエクセルに入力する必要がなくなりました。

萬田様：どちらかというとマネージャーがダッシュボードを実装するのに苦労すると思いますが、SALESCOREのカスタマーサクセスの方がバシッと実装させるのに協力してくれたのでよかったです。

やりたいことを形にしてくれたことが、定着に貢献したと思いますね。

ーーー業務はどのように変わりましたか？

山内様：会議資料に大きな変化がありました。以前の会議資料は、エクセルを並べた無機質な資料でしたが、SALESCORE導入後はSalesforceに数値を入力するとSALESCORE上でグラフとして可視化されるため、そのまま会議資料に貼り付けて会議で見せられるようになりました。一度、会議中に訪問とWebの商談の割合を質問されたことがあったのですが、以前は割合を出すためには、SalesforceからデータをCSVで出力して、日報の件名でWebか訪問かを判断してグラフを作成する必要がありました。今では、SALESCOREでクリックするだけでグラフが表示され、メンバーの営業数値や特徴を即座に出せるような会議資料に代わったのは大きな違いかなと思います。

リアルタイム性に関してもSalesforceに入力するのみで、目標に対する差分がタイムラグなく反映されるので、無駄な心配をすることがなくなりました。今では数値の信憑性も担保されています。

メンバーの意識改革につながるソリューションだったら『SALESCORE』

ーーー当初の目的にされていた、メンバーの方の数値への意識に変化はありましたか？

山内様：目標との差が色で可視化されることで、メンバーの数字意識には大きな変化がありました。SALESCOREでは進捗率が良好な場合、数字が緑で表示され、未達の場合には赤で表示されます。元々、メンバーの数字意識が低いわけではありませんでしたが、色として可視化されることで数字を意識せざるを得なくなりました。見える化されることにより、未達成KPIに対するネガティブな意識よりも、どうすれば達成ができるのか？という発想、そこからの能動的なアクションにつながるといった、当初期待した以外の効果も生まれています。

SALESCORE導入後は、全員が目標を達成している状態である「オールグリーン」を組織全体で目指していたため、一人でも赤のKPIがあると見栄えが悪いということにメンバーそれぞれが気づいていました。そのため、それぞれの数字の進捗から「次はこうします」とメンバーが自走できるようになりましたね。グループ会議の内容も上期と下期で大きく異なり、下期のSALESCORE導入後は、SALESCOREをみんなで見つめて、「来週までにはオールグリーンにします」といった、数字を意識したコミュニケーションが会議内で実施できていました。以前は全体の目標は達成しているものの、個人の目標は達成していないこともあったので、メンバーの数字意識にはすごい変化があったと感じています。

達成を当たり前にする文化に数値の見える化がうまく作用した

ーーー営業数値を可視化することによって、一部数値を咎められてしまう可能性もあると思いますが、貴社ではその可視化がポジティブな影響を与えている要因は、どのような点にあるとお考えですか？

萬田様：「赤だよ、どうするの」ではなく「ここ大丈夫？」といった前向きな声かけをマネージャーだけでなく、周りのメンバーが行っていたことに大きな要因があると思います。目標が未達になっているときには、なかなか自分から他のメンバーにサポートを求めることができないのですが、そういった気づきを周りからできることで、行動の見える化がうまく作用しましたね。数字の裏側、向こう側にある活動がマネージャーだけでなく、メンバーにも見えるようになり、フォローに入れる体制を作ることができています。

▲SALESCOREダッシュボードに対するメンバーとのコミュニケーション

山内様：数字を達成していないメンバーは、それを隠すことができないので、「今赤です。改善していきます」と正直に言えますし、達成しているメンバーはオールグリーンを保ちたいというので、グリーンをキープしようと活動するので、モチベーションが上がります。結果、昨年よりもかなりストレッチな目標を掲げたのですが、達成することができました。