プログラム実施により新規受注で過去最高額を達成！月間の商談件数も3倍に

2008年創業のサイトエンジン株式会社はデジタルに特化してコンテンツの企画や制作を行うマーケティング支援会社です。デジタルマーケティングで14年以上の経験を積んだウェブ集客のプロであるサイトエンジン社の営業責任者 橋本直矢さんにお話を伺いました。

SALESCORE社のSales Enablement Program導入の背景を教えてください

私たちはもともとWEBマーケティングの会社ですので、人数が少ないうちはなかなか営業のアプローチをこちらからかけることができず、今までの営業はWEBからの集客に対してアクションをするのみにとどまっていました。

もう少し攻めのビジネスをやっていきたいなと思った時に、社内に営業を能動的にかけるという文化が無く、一から仕組みづくりをしていく必要がありました。そこで営業組織の土台作りや、チームビルディングを手伝っていただけるところを探し、いくつかコンサルティング会社に相談をしました。

SALESCORE社を知ったきっかけは「営業支援」や「営業コンサルティング」でネット検索をした結果なのですが、他の何社かとも比較検討したのち御社にお願いすることにしました。

SALESCOREさんにお願いしようと思った決め手は下記の通りです。

• 実際のプログラムを細かく提案してもらい、内容がわかりやすく期待感があった

• 土台作り仕組みづくりをきちんと実施しコンサル終了後も社内にノウハウが蓄積されるところがよかった（他社には営業代行も提案されたがそれは違うと思った）

• 今回それなりに金額がかかるプロジェクトになると思っていたのでしっかり結果を出していただけそうなところがよかった

当時営業スタッフは3人おりまして、それぞれ営業経験はあったものの、チームとして動いたことがなかったため、皆んな自分のやり方で個々に動いてしまうという課題がありました。例えば報告ひとつとっても毎回きちんと行うメンバーもいればできていないメンバーもいたり、日々の行動量にもばらつきがありました。なのでとりあえず毎日まばらに売上は立つけれど、決して安定はしていないという状態でした。そこで、営業チームとして日々何をすべきか、何を改善すべきなのかの振り返りができるように仕組み作りを今回SALESCOREさんに手伝ってもらうことを決めました。

SALESCORE社のプログラム導入後、具体的に取り組んだことを教えてください

最初に取り組んだことなのですが細々としたことが結構たくさんありまして、主なもので言うと、KPIとKGIを再設定したことが挙げられます。そのKPIを達成するための行動目標の設定というのも今回明確にしました。あとはそれに付随して行動の記録と報告の体制も整えました。

プログラムを実施するにあたり社内に多くの制度を導入したのですが、メンバーにはほとんど抵抗なく受け入れられたと思います。なかなか改善が進まなかった点というのはもちろん多少あるのですが取り組み自体で困難なものはなかったですね。営業メンバーがそれぞれ自分の行動データを定性的にではなく定量的に検証する習慣というのはそれなりに身につくまでに時間がかかることだとは思っています。ただSALESCOREさんのプログラムが非常にしっかりしていてステップもわかりやすかったのと、「何のためにその制度を実施するのか？」があらかじめ明確になっていたので、メンバーも心理的な抵抗が無かったのだと思います。

導入後の成果はどのようなものがありますか？

SALESCOREさんのコンサルに入っていただいたタイミングで営業の新規受注額が過去最高をつけました！チーム全体の月間商談数が約3倍になったのでこのような結果に結びついたのだと思います。メンバーの自信に繋がった出来事でした。

その他定性的な成果としまして、まずは営業メンバー全員のアプローチの仕方が標準化されたことによってそのメンバーごとの良い点と悪い点が明確になったということがあります。何をすべきかというのが明確になり、どこを目指すのかが統一されたことでさらに「この人はここができている、できていない」というのがはっきりわかるようになりましたね。

今までと違い、行き当たりばったりだった営業方針というものを、振り返って修正することができるようになりました。業務改善というものに対する意識や行動がかなり明確に出てきたかなと思います。これが一番大きな成果だと思っています。

導入した制度で一番うまくいったものはなんですか？

商談だけをする日とそれ以外の日を分けたことかと思います。それまでは個人で割と自由に動いており、特にメリハリ無く商談の合間にアポを取る電話をするといったことをしていたので、非常に非効率でした。それを、事前に1ヶ月間の中で「この日は商談だけをする日」というのをまとめてスケジュールして効率よく動くというやり方に変えました。

逆に今後の課題ですが、個々のメンバーのスキルをどう伸ばしていくかについては課題感が残っているので頑張っていきたいです。

強くなった営業組織で今後の展望などがあればお聞かせください

今回のプログラムを通して、営業組織が強くなったのを実感しています。営業組織として上手くワークするようになったので営業組織拡大して、積極的に売り上げ作っていきたいと考えております。営業する上で何が重要かということについて、これまでは社内の意識がバラバラでした。売上さえ上げていれば良しとしている人、売上取れなくても顧客にアプローチをしていれば良しとしている人、いろいろいたのですが、今回チームとして何を追っていけばいいのかが明確になり意識が統一されました。

今後はお客様と接している窓口として、われわれ営業を通してより満足してもらうためにはどうしたらいいかを考えていきたいと思います。営業が、今のビジネスを売上だけでは無くサービスの種類も含めてグロースさせるために積極的にアイデア出しをするなどということができるセクションになるといいなと思います。

ー橋本さん、貴重なお話ありがとうございました!