登録事業所数が5万突破。ネットオンが取り組むKPI可視化とデータドリブンな組織への変革

テクノロジーで人と社会を幸せにすることをミッションに掲げ、採用分野で事業を展開する株式会社ネットオン（以下、ネットオン）。採用Webマーケティング支援サービスと、クラウド型採用マーケティングツール「採用係長」を提供し、中小企業の採用DXを推進している。「採用係長」は2017年より正式にサービス提供を開始し、2022年7月には登録事業所数は5万を突破している。

営業、カスタマーサクセスの両面からSALESCOREを活用し、セールスイネーブルメントに取り組んでいる。大谷 康仁さん（執行役員COO）、阪井 健太さん（Sales Sec. 営業推進Team マネージャー）、鬼丸知也さん（カスタマーサクセスSec. カスタマーサクセスTeam マネージャー）にSALESCOREが果たした役割や導入効果についてうかがった。

KPI運用の課題解決のためにSALESCOREを導入

はじめに貴社の事業内容について教えてください

大谷：当社は中小企業の採用のDX化を目標にして、採用サイト作成ツールを提供しています。中小企業の採用活動では既存の求人媒体を利用する企業が多いのですが、採用にかかる総合的な投資対効果が悪かったり、採用単価が高騰してしまい、採用コストが増加しています。中小企業の採用活動手法の中で、オウンドメディア・リクルーティングを推進し、自社の求人を自ら作成できる能力の取得、手段の一つ、また中長期的な採用コストを下げるツールとして、採用係長サービスの展開をおこなっています。

営業組織のミッションを教えてください

阪井：前提として、弊社サービスは登録や求人票作成機能を無料提供しています。まずは無料トライアルを通して弊社の魅力を知っていただいた上で、有料プランのご利用を検討いただきます。営業組織として有料プラン利用への移行率が一番大きなミッションとなりますが、単にシステムの有料利用率を上げるのではなく、お客様の成功のために必要な求人力を高めることを第一に取り組んでいます。そのためには、ユーザーの採用活動における求人作成→応募導線作成→採用成功に至るという土台作りをしっかり支援することが重要だと考えています。

CS組織のミッションを教えてください

鬼丸：「企業の採用リテラシーを上げて、採用により成長性を上げる」、それがミッションです。ツール利用にとどまることなく、お客様自らで採用の成功要因や競合の状況を捉え、より効果的な採用活動が展開できるよう支援しております。

SALESCOREの導入を検討するに至るまで、営業組織でどのような課題があったのでしょうか？

阪井：導入前に営業、カスタマーサクセスともにKPIを構築していましたが、KPI運用が軌道に乗っていない状況でした。メンバーの数値意識の問題や個人毎の指標状況がわからないなども課題がありました。また、重視するKPIがSalesforce上のデータ出力だけでは確認が難しかったため、スプレッドシートで都度加工をしておりました。そのため、すぐに目標達成率や日割り達成状況を確認しようとしても時間と工数がかかっている状況でした。

メンバーの数値意識と高めるコミュニケーション

導入当初の運用方法で意識されていた点はありますか？

阪井：SALESCOREにデータを蓄積していくと同時に、朝礼でSALESCORE上のデータを見せながら、まずはメンバーに売上に慣れてもらうことから取り組んでいきました。いきなり数値の話ばかりをしてしまうと、「毎日数値か」という意識になってしまいます。時間はかかりますが、なぜ数値が重要なのか含めてメンバーに伝えることが大切ですね。

またSALESCOREのダッシュボードでは、メンバー同士の数値進捗を把握することができます。結果次第ではモチベーションを左右するケースもあるので、その場合はマネージャーが1on1でフォローを入れるようにしています。

SALESCOREを利用いただくにあたって、障壁はありましたか？

阪井：自分も含めてそこまで操作に抵抗感はありませんでした。今までは手動でスプレッドシートに更新及び入力していましたし、日々の進捗状況が分かりづらい状況でした。

目標を入力すれば達成率が自動で表示されるようになったことで、反響が大変良かった。

SALESCOREで組織・個人の課題に気づきやすくなる

営業組織では、導入後にどのような変化がありましたか？

阪井：各自のKPIと紐づく前の工程、行動・アプローチがSALESCOREで全て可視化しているので、成果が出ているメンバーと出ていないメンバーの数値の差が明確になり、それぞれの課題を把握しやすくなりました。その上でデータから改善点に注目し、行動できるようになりました。

今までは経験に基づいた主観で課題発見をすることもあったのですが、その時々の進捗に合わせてSALESCOREに表示されたパーセンテージでフィードバックが可能になったので、非常にありがたく使わせていただいてます。

カスタマーサクセスでは、導入にどのような変化がありましたか？

鬼丸：SALESCOREで各KPIの状況がすごく分かりやすいと言ってましたね。また、他者との比較により、自身の改善点が把握できるだけではなく、他者が成果が出ているKPIの要因を知るためのコミュニケーションも生まれました。導入して非常に良かったです。

本人が「頑張ってるのに」と言っても、「他者と比べてここは頑張ってるの？」というのが可視化されてしまっていますし、課題はここなんだからここを改善していこうねって言うと「そうですね」としか言えない、言い訳できないんですよね。なので、客観的に状況を理解し、改善意識が芽生える、そして良い見本となる人を見つけて真似をするという流れができています。

定量的な成果でも四半期比較で広告商品の売上が約330％アップ、リピートMMRが352％向上しているメンバーが出てきました。はじめは時間がかかりますが、何が課題かを理解することが重要ですね。改善のポイントが明確にわかるので、その部分は伸びしろだと考えています。マネージャーが改善点についての会話と行動を促し、実際にある程度数字に反映されると、「やればできるんだ」という雰囲気にチームは変わります。成果が上がると数字見るのが楽しくなるんですよね。

データを活用した営業戦略とイネーブルメントの強化を

営業、カスタマーサクセスでの今後の展望を教えてください。

阪井：営業ではマンパワーに頼ってしまうと限界が来てしまうので、ターゲティングの分析（アプローチすべき属性なのか等）を進めていきたいです。獲得件数や売上等の全体の傾向は把握できていますが、今後は業種の割合やコンタクトからの成約転換率など深堀りし、営業戦略に生かしていくことを考えています。

鬼丸：カスタマーサクセスでは、人を介してお客様にアプローチすることがとても多いのですが、これだと売上のボトムが決まってしまいます。接客が落ち着いたタイミングでお客様自身にテックで継続の意思決定していただいたり、導入決めたりといったことをWeb上で完結できるような状態にしていくためにはどうしたらいいかを分析して、人じゃないとダメな部分を見極め、大事な部分だけを押さえにいくという状況を作って広げていきたいです。

最後に、御社がセールスイネーブルメントに関して取り組まれていることや今後の展望についてお伺いできればと思います。

大谷：イネーブルメントを注力してやっていくというより、セールスだけではなくマーケティングからの一貫したレベニューイネーブルメントの構築に昨年から取り組んできています。ユーザーをどのように獲得するかというところから、一貫性、再現性を持ったやり方で有料ユーザーの獲得、サクセス、ユーザーロイヤルティの向上ができるかを考え、MAとSalesforce、SALESCOREを駆使しだいぶ構築は進みました。そのデータを活用し、お客様への更なる価値提供のために社員をどう支援するかを考えていきたいと思います。今後はセールスイネーブルメントへもフォーカスし、更にビジネスサイドの組織力を向上する事で、ビジネスの拡大をしていきたいと考えています。

大谷さん、阪井さん、そして鬼丸さん、貴重なお話ありがとうございました!
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