記録の定着によりデータドリブンな振り返りが可能に！より精緻なPDCAを回せる組織に変化

2008年創業の株式会社リーディングマークはPersonality Techを通じたHR事業を展開しており、適性検査クラウド「ミキワメ」は全国の大企業からスタートアップまで様々な企業に導入されております。今回は急成長するリーディングマーク社の取締役 戸田武志さん、営業を支える営業統括本部マネージャーの伊良皆佑さんにお話を伺いました。

SALESCORE社のコンサルティングプログラム導入の背景を教えてください

戸田さん：弊社代表の繋がりでSALESCORE社を紹介してもらいました。経営者同士の繋がりがきっかけになっています。はじめてSALESCORE社の話を聞いてからプログラム開始まで約2ヶ月だったので比較的スピーディーに進んだ方だと思います。

営業チーム6名体制でやっていましたが、営業組織における当時の課題としましては

• 情報やスキルが属人化してしまっている

• SFで結果可視化できていたがプロセス可視化できていなかった

• SFに結果しか入れていなかった

今まではプロセスの記録文化が存在していなくて、メンバーがどういう行動をしたかが詳細に書き留められていませんでした。そのため、どういう提案をしたか、なぜ失注したか、どういうアクションをしたかが、プロセスの数値に紐づく定性的な情報もなかったので個人のプロセスの分析が十分ではありませんでした。個々の営業が持っているノウハウや市場に関するノウハウと、営業がお客様とどういうやり取りをしているかという情報が属人的に存在していてこれらを棚卸していなかったのが当時の反省です。

組織における優れた仕組みというのは、もしかしたら教科書やセミナーで学ぶことはできるかもしれないですよね。一方で『現役の営業ですごい人』が持っている所作、脳の使い方、行動様式、この掛け算を吸収できたときにすごくいい結果が出ると思っています。SALESCORE社の魅力として担当してくれるBuddy自身が一流の営業であるということが、契約前から体感できたこともプログラム導入の決め手になっています。

SALESCORE社のサービスは精度や仕組みを入れるだけではなくて週に何日かオフィスに常駐していただいて『勝てる人、強い人』がチームの中に助っ人のような形でいてくれることが特徴だと思っています。そして、こちらのメンバーが新しい戦い方や日々の商談の仕方を壁打ちさせていただき、他のメンバーはそれを間近で見れるということが非常によかったです。

担当Buddyの方を弊社で採用したいくらいだと真剣に思っていますよ。週1日常駐といわず週5日、3ヶ月といわず1年コミットしていただければうちの会社にとってどれだけ効果があるかというのを真面目に考えてしまうくらい、それくらい営業として素晴らしい人だと思っています。こういった一流がちゃんといることがSALESCORE社の良いところではないでしょうか。

導入後の成果はどのようなものがありますか？

戸田さん：社内における『当たり前の基準』が変わったことが大きいですね。ビジネスというのは短期戦でなく本質的にはマラソンのような長期戦だと思うんです。営業も人間なのでどうしてもパフォーマンスにブレが生じますが、何営業日で何％進捗するという数字をチーム全体で可視化することで当たり前のレベルが上がりました。数字上ここが一番負けているというところは、今までは負けというだけでとらえていましたが、『どうしたらいいんだっけ？何をどう行動したらいいんだっけ？』と勝ち負けに対してアクションが取れるようになること、要は頭を使うようなれたことが大きな変化でした。

このように考える手順を学んだことに加え、考えるためのツールを取り入れられたことも効果にあげられると思います。

あとは、今まで弊社で作ってきた文化や風土というものをまずはBuddyが肯定してくれたことは非常に感謝しています。うちのチームを追認してくれたことはすごい大きいと思っていて、今チームにある良いものをさらに強くしていけばいいのだという自信になったので我々としてはありがたかったです。

伊良皆さん：頭を使うようになったというところですが、具体的には、メンバーが目標から逆算をして達成までの道筋を描けるようになったことかと思います。今までは目標があっても積み上げ式で「達成が見えてきたからなんとなくいけそう」という感じでやってきていました。結果、期日が近い指標をとりあえずやる、というような自転車操業に近いやり方になってしまっていました。そもそも目標を達成するために現状やギャップを確認し体系だってやっていこうという文化は無かったと認識しています。頭を使うというのはこうやって数字を分解して行動に落とし込んでいくことだと気づかされました。

事務的なことでいうと、まずSalesforceに入力するという文化がなかったので、ここが変わったということが大きいです。毎日Salesforce、SALESCOREを見て自分の現在地を確認するようになったというのもありますね。マインド的なことは、自分が立てた行動目標への執着が強くなりさらにKPIの必達意識が上がったというのがありますね。行動的なことは、商談の質を高めるための外出報告は徐々にですが皆できるようになってきたと思います。

導入した制度で一番うまくいったものはなんですか？

伊良皆さん：振り返りによって周りのメンバーがどう考えているか、どううまくいったかが知れることが営業活動自体の楽しみにもなりましたし、試行錯誤をする文化の醸成にもつながったと思います。

もともとは目標達成のプロセスを期初に月間分描くということをやっていなかったので、こういう行為自体はすごく重要だなと思いました。

目標達成プロセスを描くために、きちんと時間を確保して言語化することは今も継続していて、新しく入ってくるメンバーも交えながらブラッシュアップして、日々PDCA回しながらできるようになりました。もともと個人が考えていることを言語化することは個人としても重要ですし、チームのためにもなっていると思います。個人の反省を共有することで他のメンバーが同じ失敗をしないということにも役立っています。

もともと評価されてしかるべき人にフォーカスが当たるようになったというのもあります。営業の新規中心で動いていてなかなか絶対値として売り上げが上がりにくいメンバーもいたので。今まではアクションのKPIを設定していなかったので行動が可視化されていなかったのですが、日頃そういう人がどれだけやっているかが今回わかるようになってよかったです、本人の自信にもなったと思いますし。

導入時の社内での反応はいかがでしたか？

戸田さん：メンバーにもすんなり受け入れられたと思います。当時伊良皆がリーダーになりたての頃だったのですが、リーダーとして大きく成長するために何か新しい刺激を与えたいと思っていたのでそういう意味でもSALESCORE社のサービス導入は良いきっかけでした。伊良皆自身営業マネージャーを2年近くやってきて定量的な課題は感じてきているところだったので今回プログラムをやってみてよかったです。

強くなった営業組織で今後の展望などがあればお聞かせください

戸田さん：私は営業組織を今後どうしたいかということは考えるのですが、営業マンを育てたいということは思ったことがないんですよね。一人当たりの売り上げが上がればもちろんいいとは思いますが、メンバーに営業だけできる人になって欲しくはないです。

営業＝商売の全部が詰まっているポジションだと思っているので、商売人が育つという意味ではすごくいい環境だと思っています。ただ私たちがやりたいことは営業の精鋭チームを作ることではなく、仕組みを作っては壊しを繰り返しながら高い基準の当たり前を作れる組織、個人の能力が高い組織を作っていきたいと考えています。