DIGGLE株式会社

「SALESCOREがなければ社内のコミュニケーションが成り立たない」HubSpot連携でデータドリブンな営業組織へ

「Dig the Potential テクノロジーで、企業の成長可能性を掘り起こす。」というミッションを掲げ、予実管理クラウドサービス『DIGGLE』を運営するDIGGLE株式会社。

同社では、2023年6月よりSALESCOREを導入し、スプレッドシートでの管理から脱却。現在はデータドリブンな営業組織を実現し、日々の営業活動にご活用いただいております。

「SALESCOREがなければ社内コミュニケーションが成り立たない」そう語るのは、同社にてセールス部門のリーダーを務める杉谷さまです。そこで今回は杉谷さま、そしてインサイドセールスを務める松本さまに、SALESCORE導入に至った当時の課題感から導入背景、また導入による成果について伺いました。

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課題

進捗管理のためのデータ集計等に多くの工数が発生していた
数値の入力漏れ等により、適切なデータを元にした議論が生まれづらかった
チームとして日次でKPIの進捗を追えず、目標達成のための動きが属人化していた

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結果

月次で半日近くかかっていた進捗管理のための作業工数が大幅に削減
メンバーの数字意識が高まり、主体的な意見・アクションが増えていった
データドリブンな営業組織へと変革、適切なPDCAを回せるようになった

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「目標達成のためのアクションが属人化していた」営業組織を拡大していく上でスプレッドシートでの管理には限界がある

ーまずは、SALESCORE導入以前にどのような課題感をお持ちだったのか教えて下さい。

杉谷：当時はメンバーもそこまで多くはなく、これから営業組織を大きくしていくというフェーズでした。そして、営業活動のデータをまずは収集するという状況でしたので、数値管理はHubSpotのデータをCSVで書き出し、スプレッドシートで管理するという運用をしていました。

しかし、ゆくゆく数字を見て改善していくということをやろうとしたときに、スプレッドシートでの管理では限界があるだろうと感じていました。

なぜなら、スプレッドシートへの入力工数がかかりますから、当時は月次でサマリーを出すという運用になっており、日次でチーム全体の細かいKPIの進捗を追うということができていなかったからです。その結果、行動の振り返りが月1回になってしまい、チームとしてPDCAを回していく回数が少なく、アクションが属人化していることが課題としてありました。

また、データは取れていたとしても、メンバー全員が同じ粒度でデータを収集・分析できておらず、数字をベースとしたコミュニケーションができていなかったことも課題のひとつでした。

松本：インサイドセールス側では、架電数から商談数までをスプレッドシートで管理していました。ただ、営業先の部署や従業員数といった情報がHubSpot側にしかなく、スプレッドシートとHubSpotを行き来して確認するといった工数が発生しており、さらにHubSpotのデータはマーケティング担当に依頼して確認するといったフローとなっていました。

そのためデイリーで活動報告を行っていましたが、何か課題が見つかり、その原因を調べようにも、すぐにHubSpotのデータにアクセスできず、結果として分析の粒度が粗くなり、抽象度の高い報告になってしまうということがありました。

また、どうしてもスプレッドシートの管理は人為的ミスが起こりやすく、入力漏れなどでHubSpotのデータと整合性が取れない状態になってしまいがちです。そこで毎月スプレッドシートの整合性を確認して修正するという手間が発生していたんですね。

生産性を高めるためにも余計な入力業務をなくして、整合性のあるデータをもとに正しく議論を行い、次のアクションへと繋げていけるようにしたいと考えていました。

ーそうした課題感に対して、SALESCORE導入のキッカケは何でしたか？

杉谷：当時は少人数体制でこれから人を増やしていくというフェーズ。トークスクリプトを用意したり、ロープレの採点シートをつくるなど、営業組織としての土台を整えている状況でした。そのため、実は当初はスプレッドシートでの数値管理で十分だろうと思っていました。スプレッドシートでも、頑張って計算式を組んでダッシュボードをつくって運用するということは可能だからです。

しかし営業を科学していこうとすると、どういったアクションによってどんな結果が生まれ、どの数字がどう変化したのかを可視化していく必要があります。そこでセールスイネーブルメントを実現していくためにも、しっかりとデータを可視化できる環境をつくりたいと考えていました。

そんなタイミングで、社内メンバーからSALESCOREを紹介してもらったことがキッカケで検討をはじめ、当時発生していた管理工数が削減できること、そして理想としていたセールスイネーブルメントの取り組みができそうだと感じ、導入を決断しました。

導入後わずか1週間で実運用開始。どう数字管理を行うかではなく、どう営業活動を良くしていくかに注力できるようになった

ー導入後、実際の運用開始に至るまでに何か課題はありましたか？

杉谷：SALESCOREを理解し、その上でHubSpotと連携していくための定義付けが苦労した部分ではありました。そこで情報を整理し、余計な項目を増やさないようにすることが大変ではありましたが、もともとどういった項目にしたいかのイメージはある程度あったため、1週間ほどで実運用を開始することができました。

そしてメンバーらがツール操作に頭を悩ませる必要のないように設計し、どこを見ればいいかだけを周知。ダッシュボードを見れば数字状況を把握できる形になっており、現場での運用もスムーズに展開することができました。

ー実際にSALESCOREをお使いいただく中で、使い勝手の良さや便利だと感じる機能は何かありますか？

杉谷：エクセルやスプレッドシートの場合、無理くり関数を使うなどして、ある意味なんでも出来てしまうわけですが、その結果なにかを修正しようとするときに手間がかかりますし、新たにつくり直したりとメンテナンスが大変です。

しかし、SALESCOREはツールとしてできることが限られているため、逆に言えば一度ロジックを決めてしまえば、あとはツールの仕様に委ねられることが便利だなと。その結果、どう数値管理を行うかではなく、どう営業活動を良くしていくかという本質的なことに注力できるようになったと感じています。

松本：インサイドセールスではやはり架電の件数が多いため、入力作業がどうしても疎かになりがちです。たとえばフィールドセールス側に報告すべき事項が、入力漏れで報告できないということも起きかねません。

しかし、SALESCOREでは入力漏れを検知できるため、日々入力漏れがないかをチェックできるのは非常に便利です。その結果、HubSpotとの整合性の確認もしやすくなりましたし、メンバーの間でも漏れのないよう入力するという意識が高まっていきました。

SALESCOREがコミュニケーションの起点に。営業活動の見える化によって数字で語り合う営業組織へと変化していった

ーあらためて、どのような点にSALESCORE導入の成果を感じてらっしゃいますか？

杉谷：数字をもとにしたコミュニケーションが取れるようになったことは、とても大きな成果だと感じています。

受注に対して架電数やアポ獲得数、初回面談数などのKPIがあるわけですが、SALESCORE導入によってそうしたKPIの進捗をリアルタイムで確認できるようになりました。たとえば「3か月前の商談件数が少ないから、今月は受注が少ない」といった原因と結果が見える化でき、それをもとにどうアクションすべきかといったコミュニケーションが増えています。

以前まではそうした見える化ができておらず、目標達成のための動きが属人化していたわけですが、いまではチームとしてどうアクションすべきかを考えられるようになり、KPIが明確になったことでメンバーにとっても納得感のある目標設定ができるようになったことは非常に意味があることだと思っています。

また、もともと月次でサマリーを出す作業が発生しており、メンバーで言えば1時間前後、そして私がそれらのデータの確認・修正するのに半日近くかかっていましたが、そうした作業工数が削減できたことも大きな成果のひとつです。

松本：私も、メンバーの数字意識が上がり、主体的にアクションが生まれているということは大きな成果だと感じています。

というのも、以前までのスプレッドシートで管理する形式の場合、やはりシートの数字に誤差があったり、関数が正しいかどうか気になってしまったりと、注意しなければいけないことがなんだかんだ多くて、みな潜在的に “入力するのが面倒な存在” としてスプレッドシートを扱っていたと思います。

そのため、本来はスプレッドシートの数字を見てどう改善していくかという議論をすべきなのですが、どうしてもシートづくりの部分に意識がいき、改善のための思考が二の次になってしまっていました。

しかし、いまはそうした無駄なことに悩む必要がなくなり、SALESCOREのダッシュボードをみんながデイリーで確認し、より良くするためにはどうすればよいかといった意見が主体的に出てくるようになりました。

ダッシュボードが面倒な存在から、見てなにか改善案を考える存在へと変わったことは大きな変化ですし、データの信頼性が担保されているということがいかに重要であるかを実感しました。

ー今後、どのようにSALESCOREを活用していきたいか、また営業組織としての展望をお聞かせください。

杉谷：まずHubSpotとの連携定義を精査していき、今後はマーケティング部門と連携した動きを取れるようにしていきたいと考えています。そして分析まわりをより強化していき、点で判断するのではなく、線で判断できるようにしていきたいですね。

また、今後より採用を強化していく中で、新しいメンバーの教育をいかに短くできるか、いかに垂直立ち上げを実現できるかが重要になっていきます。そして営業メンバーそれぞれに対して、「この人は、これができるようになると売れるようになる」といったことを指標を用いて定量的に振り返り・改善していけるようにしたいと考えています。

つまり営業を科学していき、より再現性のある売れる営業を実現していくためにも、SALESCOREを活用しながらセールスイネーブルメントに取り組んでいきたいと思っています。

松本：インサイドセールス側も今後メンバーを増やしていく予定で、能力の個人差が出てくるフェーズだと考えています。そのときにいかに標準化できるかがポイントとなるため、再現性のある営業の実現に取り組んでいきたいと思っています。

ー最後に、あらためてSALESCORE導入のご感想をお聞かせください。

松本：スプレッドシートでの管理だと、ただ数字が並んでいるだけで、どこに架電したかまでは見えません。しかし、SALESCOREは架電先の情報を見れますから、何かが未達であれば次はどういったところに架電すべきかなど、次のアクションをすぐに考えられます。

そうしたPDCAをしっかりと回せるようになり、私自身含めてメンバーの数字意識が上がったというのがSALESCORE導入の大きな変化ですし、導入してよかったと感じています。

杉谷：強い営業組織をつくりたいのであれば、どの企業もSALESCOREを入れるべきだと思っています。というのも、様々な営業組織のあり方があると思いますが、私は定量的に数字を見て、数字で語れる営業組織が強いと思っているからです。

そして私たちも、いまは何か営業活動について議論するときもSALESCOREがコミュニケーションの起点になっています。そうしたデータドリブンのカルチャーにまで落とし込めるようになったことは大きいですし、SALESCOREがないと社内でのコミュニケーションが取れない、と言っても過言ではないほど、導入して良かったと感じています。

ー貴重なお話ありがとうございました!
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