「SALESCOREのおかげでスムーズにSalesforce導入を実現できた」。営業活動の把握が月1からリアルタイムへ変化

機器やシステムを設計・調達・構築するエンジニアリングサービス事業をはじめ、自治体や法人が抱える様々なエネルギー課題に対して、クリーンで最適なソリューションを提供するエネルギーマネジメント事業など、様々な事業を展開するオムロン フィールドエンジニアリング株式会社。

同社のエネルギーマネジメント事業本部では2023年11月よりSALESCOREを導入し、エクセル管理から脱却。そしてSALESCOREを用いることで、現場メンバーに負荷をかけずにSalesforce導入を実現。現在も日々の営業活動にご活用いただいております。

「SALESCOREのおかげでスムーズにSalesforce導入を実現できた」そう語るのは、同社にてエネルギーマネジメント事業本部 営業部 部長を務める久保さまです。そこで今回は久保さま、そして同じくエネルギーマネジメント事業本部 営業１課  課長を務める田渕さまに、SALESCORE導入に至った当時の課題感から導入背景、また導入による成果について伺いました。

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課題

• Salesforce導入で現場の業務負荷がかかってしまうことが懸念点だった

• 数値の入力ミス等により、確認・修正に無駄なコミュニケーションが発生していた

• 工数がかかるため集計が月1となり、リアルタイムに営業状況を把握できていなかった

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結果

• 現場の負荷を増やさずに、Salesforce導入を実現

• ひと目でわかる入力画面で、入力ミス等がなくなり、整合性のあるデータへ

• リアルタイムに営業状況を把握できることで、課題抽出から対応までのスピードが向上

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これまで通りのエクセルライクな入力作業で、作業負荷をかけずにSalesforceを活用できることが導入の決め手に

ーまずは、SALESCORE導入以前にどのような課題感をお持ちだったのか教えて下さい。

久保：もともと当社ではエクセルで営業数字の管理を行っており、現場での数字入力自体は習慣化できていました。そうした中、当社のグループ全体でSalesforceを活用していくという方針が打ち出されたのですが、グループとしての導入であったため、私たちの部署に合わせた形にSalesforceの項目を変えたり並び順を変えるといったカスタマイズができなかったんですね。

そのため、営業数字の管理に必要な項目がSalesforce上で見つけづらい、そもそも項目がないということがネックになっていました。さらにエクセルからSalesforceへと入力先を変えるためには、UIが大きく異なりますから、現場メンバーへの学習コストも発生します。

無理やり現場に「今日からエクセルではなく、Salesforceに営業数字を入力しろ」と舵を切ることもできたかもしれませんが、これまでとまったく違う入力作業が発生すれば現場の業務が煩雑化することが目に見えていました。

もちろん、Salesforceに切り替えることで管理する私の業務工数は軽減されますが、管理する側の利益のために、本業である営業活動が疎かになるような状況は避けなければなりません。ツールを入れて作業が増えるというのは本末転倒であるため、いかに現場に負担をかけずにSalesforceを活用していくかが課題としてありました。

そんな時に、SALESCOREより営業DMをいただいたことをキッカケに、SALESCOREの導入を検討し始めました。

ーSALESCORE導入の決め手は何でしたか？

田渕：Salesforceはグループの方針で自部署仕様にカスタマイズができず、これまで活用していたエクセルと入力項目を揃えられないことがネックでしたが、SALESCOREを使えばエクセルと同じ項目を設定することができ、さらにエクセルライクなUIで、これまでと同じやり方で数字入力ができることが魅力的だと感じました。

さらに、Salesforce上に蓄積できないデータもSALESCORE上に残すことができるため、これまでエクセルで管理していた自部署独自の情報をSALESCOREに残すことができます。そのため、裏側の仕組みは変われど、現場はこれまでエクセルで行ってきたのとほぼ同じ作業で済むため、現場にプラスでの作業負荷がかからないというのが決め手のひとつでした。

また、費用感もリーズナブルであったため、コストに見合うパフォーマンスを得られるだろうと思えたことも決め手のひとつでした。

資料作成の業務負荷が軽減。スムーズに運用開始できるようカスタマイズ等をサポートいただけたことは期待以上だった

ー現在、どのようにSALESCOREを活用いただいていますか？

田渕：SALESCOREを用いて取引先の分析などいろいろな使い方もやっていきたいと思いつつ、一足飛びにやろうとするとつまずいてしまうと思い、まずはSALESCOREを使ってしっかりと日々の営業活動のデータを記録し、Salesforceにデータを残すということをゴールとして進めていきました。

期待していた通り、エクセルのような使い勝手で行を追加したりもできるため、現場メンバーは抵抗なく日々の記録を入力することができています。また、エクセルを使っていたときは自分の項目をソートして入力する必要があり、入力漏れが起こることもありましたが、SALESCOREでは各メンバーがどこに入力するべきかが明確であるため、ひと目で自身の数字を見返すことができ、以前よりも数字意識が高まっているように感じています。

ーSALESCORE導入により、業務の生産性向上に繋がっていると感じる点は何かありますか？

久保：SALESCOREを導入し、Salesforceへデータが蓄積されていったことで、管理工数は大幅に削減されています。たとえば、これまでは予算に対して進捗はどうであるかなどの営業報告をパワポなどの資料にまとめる必要があり、そうした資料作成に半日近くかかることもありました。しかしSalesforceでデータをグラフ化することができるため、わざわざ資料を作成せずともSalesforceの画面をそのまま見せるだけで済んでいます。

資料作成などの業務は売上に直結しませんから、そうした工数を削減でき、本来取り組むべき業務にリソースを割けられるようになったことは非常によかったです。

また、データを集計してまとめる作業自体も時間がかかりますから、これまでは月次で集計して振り返るようなフローでしたが、Salesforceであればリアルタイムに活動状況を確認できるため、気になったときに確認して、何か課題があればすぐに対応できるということも、生産性向上に繋がっていると感じています。

ーSALESCOREをお使いいただく中で、期待以上だった点は何かありますか？

田渕：2つあり、1つはエクセルと本当に変わらない操作性でありながら、SalesforceとSALESCOREを行き来して操作するといったことをしなくていいという点です。SALESCORE側でカスタマイズを行うことで、Salesforceのことを気にせずに、SALESCOREだけで完結するというのは期待以上だったポイントでした。

そしてもう1つが、SALESCOREのサポート体制でした。エクセルのように使えると言っても、細かなカスタマイズが必ず必要で、そうした細かな設定等がやはり面倒な部分だったりします。

しかし、導入して終わりではなく、カスタマイズ等をサポートいただき、時に社内のSalesforceの運営事務局ともコミュニケーションを取っていただきながら、スムーズに運用開始できるよう伴走いただけたことも期待以上。

もし、私たちだけで準備を進めていたら、運用開始までに数ヶ月経っていたでしょうから、そうしたサポート体制があることも非常に助かりました。

「リアルタイム性が求められる時代、SALESCOREは仕事のスピードアップに貢献」営業組織としてあるべき姿を目指していく

ーあらためて、どのような点にSALESCORE導入の成果を感じてらっしゃいますか？

田渕：「作業自体は変わらないけど、知らぬ間にエクセルとは違うものになっていた」くらいの感覚で、現場がストレスなく業務を進められているというのが一番の成果です。

グループ内ではSalesforce導入は後発だったのですが、SALESCOREのおかげでスムーズにSalesforce導入・運用を実現。私たちの事業部はどこよりもSalesforceを使いこなせていると驚かれています。

久保：資料作成の工数削減ができたこともそうですが、これまでマネジメントレイヤーのメンバーは、資料作成時の集計作業においても、そもそもエクセルに入力されている数字が正しいのかを確認し、気になる点があれば現場メンバーに確認するといった整合性のチェックにも時間がかかっていました。

しかしSALESCOREによって個々のデータがひと目でわかり、本人が間違いにも気づきやすいため、データの整合性が向上。現場に確認するといった無駄なコミュニケーションがなくなり、営業組織として向き合うべきことにしっかりと時間を使えるようになったことも成果だと感じています。

ー今後、どのようにSALESCOREを活用していきたいか、また営業組織としての展望をお聞かせください。

田渕：営業活動というのはスタートからクロージングまでに様々なステップがある一方、どうしても現場では目先の商談に注力してしまいがちです。特に当社の場合は商談期間が長いため、商談後に受注しなかったお客様や既存顧客へのアプローチが属人化していました。

しかし、今後はSALESCOREを用いて各商談のステータス状況を正しく把握し、組織として各フェーズのお客様に正しいアプローチが行えるように展開していきたいと考えています。

ー最後に、あらためてSALESCORE導入のご感想をお聞かせください。

久保：繰り返しにはなりますが、ツールが変わっても現場が同じレベル感で営業活動を日々記録できていて良かったと思っています。また、エクセルでの営業管理は常に脱却したいと思っていたため、それを実現できて良かったですし、今後はそこから次のアクションへと踏み出していきたいと考えています。

そして、昨今は様々なツールやサービスの登場により、仕事のスピードが早くなっています。よりリアルタイム性が求められる時代の中、SALESCOREは仕事のスピードアップに貢献してくれるツール。業務の効率化、スピードアップを図りたいのであれば、SALESCOREを導入することをおすすめします。

田渕：SALESCORE導入ですぐにSalesforce導入の課題を解決できたことは本当に良かったです。もっと早くに導入しておけば良かったと思います。

もし私たちと同じように、データ入力などの作業を増やしたくないといった課題を抱えている企業があれば、悩む前にまずはSALESCOREを導入すべきだと思います。

そして私たちもまだスタート地点に立ったばかりですから、今後は営業活動のビジュアライズ化含め、よりセールス担当が次のアクションを起こし、成果向上に繋げていけるよう取り組んでいければと考えています。

――　貴重なお話ありがとうございました！

■オムロン フィールドエンジニアリング株式会社について

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