【深堀記事】YOUTRUSTが2ヶ月でリードタイム半分、受注率6pt向上した方法を聞いてみた

営業プロセスがブラックボックス化していた状態から営業を科学し、2ヶ月でリードタイムが半分になり、受注率が6pt向上したYOUTRUSTの営業マネージャーの新田さんにその過程やSALESCOREはどう役立ったのか、細かく教えていただきました。

クライアントご紹介

新田 拓磨 氏

2020年4月にYOUTRUSTの1人目の正社員セールスとしてジョイン。
入社から1年で売上を10倍に成長させる。
前職は不動産ベンチャーのグッドルーム株式会社にて既存顧客へのアップセルを担当。昨対比4倍以上の売上成長を牽引。

株式会社YOUTRUST

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背景

営業は結果指標のみ管理

Salesforceを活用し営業活動を入力しておりましたが、指標として追えていたのは結果指標のみでした。営業組織の人数が増えるに伴い、このブラックボックス化した状態を解消する必要がありました。

施策は立てるが実行までは追えず

ブラックボックス化している状態に危機感があったため、四半期に一度程度、過去の商談をSalesforceから抽出してスプレッドシートに貼り付けて分析していました。分析の仕方としては、一つ一つの商談の中身を見て、いくつかの切り口に沿って該当する,しないを判別するやり方です。ただ、この作業が大掛かりなので四半期ペースになってしまうことと、立てた施策をメンバーに伝えるものの実行度までは数字で把握できていなかったため、チームでPDCAを回せている感覚はなかったです。

見えてきた課題感

きっかけはSALESCORE社が無料営業相談をやっていると発信しているのを見て連絡したことでした。そこで相談に乗ってくださった野村さんから気付きが得られ、改善の方向性が決まりました。

銀の弾丸はないことに気付かされた

その時、「お客さんとのスケジュールの握り方はどうすれば良いか」という相談をさせていただいたのですが、その回答はシンプルで「毎回の商談で導入までのステップを細かく聞く」という当たり前のことだったんです。野村さんはキーエンスで9年営業されていた方で「そんな方がこう言うってことは銀の弾丸(難しい問いを解決してくれる特効薬)はないんだろう。どれだけ徹底度高く実行できるかが重要なのだろう。」と腑に落ちました。

プロセスで営業は科学できる

また、野村さんは「営業はプロセスやアクションで科学できる」ということを強く言っておられました。私も「そうかもしれない」とは思いつつ、まだその成功体験はなく半信半疑でした。ただ、SALESCOREを導入すれば野村さんにも相談に乗ってもらえることもあり、SALESCOREを導入し「プロセスで営業を科学する」ことに向き合うことを決めました。

SALESCOREとは？

SALESCORE(https://salescore.jp/）はSalesforceなどのSFAに記録したデータを可視化するためのダッシュボードツールです。「プロセスやアクションで営業を科学する」という思想に基づき、KPI分析やKPI達成のための最適なUI(画面デザイン)を考え設計されております。一部機能を紹介します。

標準進捗機能

各KPIが現時点で達成ペースかどうかがひと目で分かります。

深掘り分析機能

未達ペースのKPIがあれば、1クリックで理由の深堀りができます。

導入後の変化

すぐにうまくいった訳ではなかった

SALESCORE導入後、さっそく「半年〜1年後の採用ニーズをヒアリングできた率」というKPIを置きました。

このKPIを置いたのは、現場の感覚として、提案時にYOUTRUSTのコンセプトには共感してもらえるが、ちょうど採用時期ではないというケースが多かったため、半年〜1年後の採用ニーズをヒアリングしておくことが受注率向上につながると考えたためです。

効果がないことを学習

結果、このKPI数値は向上しました。ただ、先方の採用担当者の立場で考えれば、基本的に「半年〜1年後に採用する可能性はある」と答えるべきなのでそう答える方が多く、課題を合意できているわけではないのでヒアリングが受注に繋がる気配はありませんでした。
効果は出ませんでしたが、仮説としてKPIを置き、全員で実行した結果、「KPIにすべきでない」という学びがありました。
実はこのタイミングで野村さんの勧めで朝会を導入し、毎朝KPIの目標に対する進捗を確認する仕組みを入れました。
その結果、チーム全体で良い意味での緊張感で生まれ、実行力が担保されるようになりました。チーム全員できちんと実行することで学習も早まることを実感しました。

1次情報を徹底的に洗い出し見つけた、日程合意というKPI

次に何をKPIにするかを決めるにあたり、各営業メンバーから「受注理由・失注理由」をヒアリングしました。とにかく1次情報を徹底的に聞きました。

その結果、日程合意というKPIが生まれました。お客様がサービス価値に同意してくださった場合、その後のステップには「上申→承認→契約」がありますが、これらの予定日を合意いただくことで受注までスムーズに進むのではないか、という仮説です。

KPI改善の試行錯誤

KPIを置いてもすぐにKPIの数値は上がりませんでした。そこで、全員で集まり、予定日が合意できていない案件を1件ずつ見ていき、どうすれば合意できたかを全員で話し合いました。
そこで出た対策の一例としては

• スケジュールが読めない場合は、まずは上申してもらう日程だけでも確認する。

• まずは現時点からの積み上げで考えいただき(その方が早い日程になりやすいため)、それが難しければいつ導入したいか、からの逆算で考えていただく。

などがあがりました。これを次の日から全員で実行しました。

KPI向上、リードタイムが半分に、受注率が6pt向上

結果、3つのKPIすべての数値が向上しました。

担当者様と価値合意できる商談の割合が50%ほどなので、その80%でスケジュールを合意できるようにKPI目標を設定しましたが、SALESCOREでモニタリングすることで想定よりも高い割合でスケジュールを合意できるようになりました。

そして、それによりSALESCORE導入前までは平均20日前後だったリードタイムが約半分の9日にまで縮まりました。同時期に受注率も6pt上がっており、もうひとつ並行していた施策もあるのですべてがこのKPIが要因とは言えませんが、肌感では半分はこのKPI改善のおかげだと感じています。受注率向上は数値の短期的なブレではなく、3ヶ月以内の受注率も安定して5pt程度向上しており、効果を実感しております。

この変化を経て、新田さんの今の考え方

最初は野村さんに言われたからやったという感じで、実は半信半疑でした。 でも、今では営業はKPIで科学できるものという認識に変わっています。
KPIで営業を科学するためにSALESCOREは最適なプロダクトだと思います。ダッシュボードの詳細を見ることで、KPI未達の原因分析も簡単にできるので、改善行動の案出しもスムーズに行えます。また、SALESCOREを使うことで日々数字を確認するようになり、異常な数値に対して素早く対応することができるようになりました。

営業無料相談会、実施しております。

本記事に登場した野村をはじめとしたメンバーが無料で営業相談に乗らせていただきます。お困りの方はお気軽に下記のリンクよりお申し込みください。

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