アポイント件数を従来の4倍に伸ばした効率的な営業戦略

Point

• 内勤日、外勤日を明確に分けるなど、日々の行動を改革したことで、月間のアポイント件数が4倍に

• 顧客情報や行動履歴を記録することでボトルネックの可視化が進みPDCAが高速で回るようになった

• 営業組織コンサルティング導入後6ヶ月で売り上げが8倍に

2011年に創業した株式会社Seven Rich Accounting (https://sevenrich-ac.com/) は、会計事務所を母体として700社以上のベンチャー・スタートアップを顧客に抱える総合企業です。法人営業部隊もグループ内に持ち、顧客の商材を営業代行するなど、会計税務以外の部分でも顧客のサポートをすることを目指しています。

今回は社内で立ち上がった法人営業部のマネージャー吉川さんと、法人営業部の初期メンバー角田さんにインタビューし、どのように営業組織を強化し、課題を解決してきたのかを伺いました。営業組織をゼロから立ち上げようとしている会社の方は必見です。

営業ノウハウがない中で立ち上がった法人営業部隊

組織立ち上げの背景とSALESCORE社のSales Enablement Program導入の背景を教えてください

吉川さん：もともと営業経験のある人材を社内で集めたわけではなくて、自社の顧客のために営業代行もして手厚くサポートしようという理念のもと立ち上げた部署でした。そのため営業ノウハウが十分ではなかった部分があります。法人向けの商材を販売するにあたり、法人営業部隊で何をどのくらいやったらいいのかというのがまったくわからない状況でした。世の中で優秀だと言われるキーエンスなどの営業組織が何をやっているかなど、当時はまったく知らないままオリジナルでPDCAを回していました。

ただやはり「本当にこれでいいのかな？」と思う部分はあって、ベンチマークとする他社の営業は実際どれくらいやっているのか、何をやっているのかを知りたかったので、プロの視点でアドバイスしてくれる人を探していました。

そんなとき出会ったのがSALESCORE社のSales Enablement Programです。

今までの限界と当たり前を変える外部コンサルという刺激

Sales Enablement Program導入後まずどのような改革を行ったのでしょうか？

角田さん：当時この法人営業部の組織は私一人と他部署の人間がハーフコミットで始めました。途中からさらに2人が加わり4人で営業に取り組む形となりました。

一番最初に取り組んだことは、目標設計、それに対してのKPIの落とし込み、さらに基準となる行動量がどれくらいが適切なのかということをBuddyのお二人に相談しながら決めていきました。最初にこの上流の部分をしっかりと決めて、それに対しての適切なアクションや細かいところも専属の担当者であるBuddyに指導してもらいました。

また自分たちがレベルアップするごとに随時、今の組織に必要な定例MTGや、やるべき正しい報告会をアドバイスしていただき、それを仕組み化していきました。

営業組織における仕組みづくりは具体的に何を行いましたか？

吉川さん：Buddyとしてついてくださった二人はハンズオンで支援をしてくださったのですが特に最初の頃いろいろお世話になったのが印象的でした。一緒に目標設計やKPIのシートを手を動かして作ってくださりここが一番ためになりました。今でも社内のいろいろなチームにこの作業が根付いています。

その他、非常に印象的だったのが、当時教えていただいた他社の水準です。
それまで他社が普段どれくらいの行動量を実施しているのかは知らなかったので刺激になりました。

角田さん：そうですね、自分たちがコントロールできる行動の量を最初に指導いただいたのですが、かなり高い目標で驚きました。これまでの1ヶ月の訪問件数は10件程度だったのですが、Buddyの指導により「30件以上が当たり前」という認識に改まり、最終的には月50件近く訪問をこなすのが当たり前になっていてきちんと実行できるようになっていました。

最初Buddyに、訪問件数4倍という高い目標を言われた時は「現時点でいっぱいいっぱいなのに、できるわけがない...」と思っていたのですが、ありとあらゆるところにメスを入れてもらい生産性が上がることによって私自身の行動が大きく変わりました。

吉川さん：それまでは他社の水準を知らない状況で、「現状月10件訪問していてそれでいっぱいいっぱいだから、これでいいんだ」と思ってしまっていました。それを営業コンサルの指導により、売り上げ目標から逆算した行動量を意識するようになり、さらにその行動量を達成するためにはどうすればいいか、という思考に切り替わりました。

例えば1日の中で必ず訪問にあてる時間帯を作りそこには絶対に社内の会議は入れないようにしたり、内勤日外勤日を明確に分ける、などの細かいノウハウを教えていただきました。この結果として自分たちの組織の水準が上がっていくのを体感しました。

SALESCORE社のSales Enablement Programという外的な刺激がなければ、自分たちの力だけではこの水準底上げはなかったと思います。

アポイント件数4倍達成のための二つのポイント

訪問件数を増やすために具体的にどのような工夫があったのでしょうか？

角田さん：一番大きかったのは紹介数をKPIに設定し、積極的に紹介を取りに行くというところですね。これまでは新規の電話営業だけで訪問につなげようとしていたのですが、Buddyの二人にありとあらゆる「紹介をもらう方法」を伝授していただき、最終的にはアポイントの4分の1は紹介からの訪問という状況を作ることができました。

あとは基本的な電話でのアポイントの取り方などの細かいところまでレクチャーいただきました。会う確度を高めるためのトークを練習するために、ロールプレイングなども実施していただきました。これによってアポイント獲得率も引き上がりより効率的な行動につながったと思います

紹介をもらうという新しい開拓チャネルが営業のスタンダードになったということと、面談につながる電話でのトークができるようになったという、この二つが訪問件数増加の要因ですね。

厳しい目標の中で折れそうなときのBuddyは何かしてくれたのでしょうか？

角田さん：結構Slackで日々相談させていただいたりしたのですが、とにかく返信が早く、すぐに自分の中のもやもやが解消できたのは大きかったです。それによって最低限のモチベーションはキープしつつ、対面でコンサルティングをしてくださるときは気持ちを引き上げてくれるようなコミュニケーションを取ってくださったので助かりました。当時苦しいながらも、「これをずっと続けていれば半年後すごいできる自分になっているのでは...」という気持ちにさせてくれたので頑張れました。出来る営業マンになった自分をイメージさせてくれたのは外部のコンサルティングならではだなと思いました。

営業における行動の記録をつけることで変わったことはありますか？

吉川さん：記録を細かくつければつけるほど課題を的確に把握出来るようになり、チーム内での共有も精度の高いものになったと思います。営業員が何かうまくいかなかったときの振り返りの際に、きちんとしたデータが残っていないと上司も課題を的確に判断できないということがあります。営業員本人が正しく伝えないと上司も何が課題なのかもわからないと思うのですが、うまく伝えるという工程を省くのが記録かと思います。

営業員が何かうまくいかなかったときに「このKPIがビハインドしているからでは？」というアドバイスがスムーズにできるようになったのは大きな変化ですね。

角田さん：SALESCORE社のコンサルティング期間が終了して1年以上経ちますが、社内に根付いた記録文化は残っていて全員で取り組んでいるので、長期的に見て記録した情報は会社の資産になるのだろうなとあらためて思っています。今ちょうど別の部署で法人営業部の当時の情報を活かしていて実際売り上げにつながっているので、記録の重要性を実感しています。

吉川さん：Sales Enablement Programでは、営業の行動量の部分を鍛えてもらったのが大きな成果なので、今後は量をやっていくことによって見えてくる質にこだわって営業やっていきたいと思っています。さらにクライアントに信頼してもらえる組織に成長していきたいと思っています。

吉川さん、角田さん、本日はありがとうございました！