営業コンサルティング支援導入後3ヶ月で売上が3.2倍に

Point

• 営業手法について試行錯誤しつつ数字が伸び悩んでいたところに営業組織コンサルティングを導入

• 徹底的に科学されたKPIを7つ設定することで、営業員一人当たりの売り上げが3ヶ月で3.2倍に急増

• 属人化していた営業の成功事例を社内で記録・共有する文化が定着、再現性のある営業が可能に

日々挑戦を続けるスタートアップ。若い営業組織では体系化されたトレーニングを受けていないことがほとんどで、営業手法を試行錯誤している場合があります。

2016年に創業した株式会社POL（https://pol.co.jp/）は、理系学生をスカウトできる新卒採用サービス『LabBase（ラボベース）https://labbase.biz/』および、産学連携を加速させる研究者データベース「LabBase X（ラボベース クロス）」を運営する企業。サービス開始以来複数の企業に導入され、急成長を続けています。

※2022年9月1日より、株式会社POL から 株式会社LabBase に社名変更されています。

今回はPOLの創業メンバーであり当時営業責任者でもあった取締役 松崎 太河さんにインタビューし、今までどのように営業組織を強化し、課題を解決してきたのかを伺いました。スタートアップ・ベンチャー企業で働く方、必見です。

会社として営業に注力し始めた時期　体系化されたプロの営業ノウハウが必要だった

SALESCORE社のSales Enablement Program導入の背景を教えてください

当時、サービスローンチ後で弊社では営業にガッツリ取り組み始めたタイミングでした。営業チームはインターン生を含めて6名でやっていたのですが、当時は若い組織だったため営業に関するノウハウが少なく、数字がどうしたら伸びるのか正直あまりわかっていなかったんです。知り合いの会社や周囲にアドバイスもらい、営業のKPIを設定し独自のPDCA回していましたが、なかなか売り上げにつながらず困っていました。

そんな時、SALESCORE社がスタートアップ向けに開催していた営業勉強会に参加し「営業を科学する」という概念を知ってその手法や組織文化作りに興味を持ちました。

勉強会で聞いて特に目から鱗だったのは、理想の営業組織における行動水準の高さ、マネジメント側が見ているKPIの多さ、フィードバックの方法についてでした。

「このまま自分たちのオリジナルで営業をやっていても伸びない、外部の知見や仕組みを入れないと変われない」と感じると同時に、キーエンス、リクルートなどの日本を代表する営業組織のエッセンスを吸収したいと思いました。ぜひプロの営業を自社でも再現したいと思いました。

国内トップクラスの営業水準と仕組みを取り入れ、意識と文化をリニューアル！

Sales Enablement Program導入後まずどのような改革を行ったのでしょうか？

まず最初の1ヶ月でSalesforceの構築を行ってもらい、さらに過去の訪問データを全て洗い出しSalesforceに移行してもらいました。迅速にSalesforce構築を実施してもらったためすぐにKPI計測につながったのでとても助かりました。

そして専属コンサルタントとなるBuddy二人にはずっと伴走してもらったのですが、まずPOLの商材から導き出した最適なKPIを7つ設定してもらいました。電話件数や訪問件数など、自分たちでコントロール可能なKPIまで解像度を高めたことで、営業チームのメンバー全員に納得してもらえるな、と当時実感したのをよく覚えています。

さらにこの7つのKPIに対する理解をメンバーに深めてもらうために、2時間取ってBuddyからの共有会を行いました。営業をするにあたり「なぜこのKPIが大事なのか」「なぜ達成しないといけないのか」をBuddyからレクチャーしてもらったことで強烈に営業チームの士気が上がったことが印象に残っています。設定された目標については当時の私たちからするとかなりの高水準なものでしたが、自身でコントロール可能なものばかりだったので納得できる内容でした。もうあとはやるしかない！と思いましたね（笑）

営業組織における仕組みづくりは具体的に何を行いましたか？

当時弊社では、インターンの学生がテレアポを行い商談は社員がやる、というようにセールスの役割を分けていたのですがBuddyのアドバイスに従いまずはそれを廃止。役割分担ではなく、営業する地域を分けて担当者がそのエリアを集中的に回るテリトリー制というものを教えてもらい早速導入しました。

あとは今まで特に決めていなかった、内勤日（テレアポだけをする日）と外勤日（アポイント先を訪問するだけの日）を明確に分けて効率良く営業活動をできるようにしました。

またこれは私自身がすごく実感したことなんですが、記録文化を作っていったことが効果的でした。メンバーに営業内容の記録を細かくしてもらうことによって各人のKPIの動きが見えるのでとてもマネジメントしやすくなりました。またこの記録文化の定着によって確実に受注の精度上がったと思っています。記録はずっと続けることで、後から入社したメンバーも迅速にキャッチアップができて助かっています。

その他新しく取り入れた施策はありますか？

はい、Buddyのアドバイスで、毎日朝会・夕会を実施した方が良いとのことだったので、実施方法や共有内容まで教えてもらい早速導入しました。

毎日朝会で営業メンバー各自が、自分のアクション目標を宣言し、夕会でその振り返りを共有するというものなのですが、これによって目標を必達する意識が高まったと思いますね。

またこの場を設けたことによって、ある人が成功事例を共有するとすぐに他のメンバーがその人にコツを能動的に質問するという良いサイクルが生まれました。

当初この共有文化は朝会・夕会が起源だったのですが、だんだんSlackで随時自分の行動をチーム内に共有するようになりました。一人でPDCAを回すより、5人でやった方がいいと体感した出来事でもあります。

Sales Enablement Program導入後3ヶ月で売上が3.2倍に急増！

Sales Enablement Programの導入によりどんな効果がありましたか？

まず圧倒的に日々のアポイント量の水準が高くなりましたね。正直最初は目標とする水準が高くて毎日営業メンバーは苦しかったのですが、3ヶ月間ひたすらやり続けようともう決めていたので必死に取り組みました。メンバー同士の会話も「とにかくやろう！」という前向きなものだったのでより一層団結力が高まっていたように思います。

あるとき、営業メンバーのうちの一人がテレアポ100件という高い目標を自ら設定し、これを見事に達成したことがありました。営業メンバーの士気が最高に高まって「やっぱり必死にやってよかったね！」という空気になったのを覚えています。

プロの知見を取り入れ、その仕組みの中でひたすら愚直に取り組んだ3ヶ月でしたが、結果見事に営業員一人当たりの売上が3.2倍にまで伸びました。

営業組織の文化に変化はありましたか？

はい、コンサルティングしてもらって社内に定着したことがたくさんあるのですが、メインとしてあげられるのが

• 効率的な営業活動
• 高い営業水準
• 記録文化・共有文化
• 掲げた目標を必達する意識

です。組織の中にいると社内文化の理想って気付きにくいですが、外部コンサルティングの立場でBuddyに言われると不思議とすっと腹落ちするところがあります。導入した施策はどれも中からは絶対生まれない発想のものだったので。営業コンサルティングを通じて国内トップクラスの営業水準を聞いたことは大きかったと思います。

この3ヶ月間はBuddyの二人が社内にほぼ常駐してくれて、困ったことやわからないことがあればすぐに聞けるという手厚いハンズオン支援が受けられたのもありがたかったです。

Sales Enablement Programの導入をきっかけに社内全体への影響はありましたか？

営業組織で目標設定や目標の必達をして盛り上がっていると、他の部署からも「どうやっているの？」と聞かれるようになったので、営業チームを元に周りにいい影響を与えていると思います。

今後もSALESCORE社から教えてもらった、営業組織づくりや文化づくりの基礎を大事にしながら、会社の成長に向けて全員で取り組んでいこうと思っています！

松崎さん、本日はありがとうございました！！