受注単価が10％上昇！データの分析が容易になり、効果的な営業施策の確立が可能に！

Point

• SFAでは営業メンバーの数字への意識が上がらず、感覚的な営業になってしまっていたが、SALESCOREのダッシュボードではデータに基づいた営業ができるようになった。

• 目標設定や現状把握がしやすくなり、個人個人がより主体的に仕事に取り組むようになり、自分の足りないところを埋めるような仕事の仕方に変わっていった。

2016年創業の株式会社POLは、「研究者の可能性を最大化するプラットフォームを創造する」というビジョンを掲げ、優秀な理系学生に直接アプローチできるスカウトサービス「LabBase」をリリースし、国内トップの理系院生の３人に１人が利用するサービスに成長しました。今回は急成長するPOL社で新規開拓ユニット長を務める橋本さんとセールスセクションでチームリーダーを務める石橋さんにお話を伺いました。
※2022年9月1日より、株式会社POL から 株式会社LabBase に社名変更されています。

定性的な感覚に基づいた営業から定量的なデータに基づいた営業に変えていけるようなサービスを探していました。

SALESCOREを導入した経緯を教えてください

当時はKPIの管理がSFAではなかなかできておらず、スプレッドシートを１個１個作りこむのもコストがかかり、人数も増えていく中でスプレッドシートでの管理が難しくなっていました。

元々はSFAのダッシュボード、スプレッドシートの両方を使用していましたが、ダッシュボードを個人が使うことはなほぼなく、個人個人の感覚で受注が取れそうかをスプレッドシートに書き込みそれをマネージャーが管理する状態でした。そして数字が悪い状況になって初めて起きた状況を分析するという限定的な使い方をしていました

定性的な感覚ベースの営業組織からもっと定量的なデータに基づくデータドリブンな組織にしたいという思いがありました。

そんな中操作性がよく、UIも非常に良かったため導入しました。

SFAではデータを見慣れていない人が使うのを敬遠してしまっていました。

具体的にSFAの問題点を教えてください

SFAのダッシュボードはデータの確認、分析がしにくく、普段から見ているマーケティング担当の人であれば内容が理解できますが、営業チームの個人個人が気軽にデータを確認することが難しいという欠点がありました。

その結果現場ではなかなか数字を見るという習慣がつかず、判断がそれぞれの主観に基づいたものになってしまいました。

営業メンバーそれぞれが目標と現状の差異に気づかないような状況になってしまっていたため、今回SALESCOREを導入したという流れです。

SALESCOREを導入して受注単価が10％増に！データに基づいた営業が受注単価の増加に貢献。

SALESCOREを導入してみて現場で実際に起きた変化を教えてください

1人1人が数字に基づいた具体的なタスクを立てて目標を設定しそれに基づいて行動するようになりました。

毎日の行動をTo Doにして夜進捗を確認するなど細かく目標設定することができるようになりそれぞれがより責任感をもって行動するようになったのはいい変化だったと思います。今まではマネージャーから足りない点を声掛けしていたけれど、自分たちから課題を見つけ改善のための行動を自発的にとってくれるようになりました。

データが見えやすくなった結果、ペア商談率(決裁者と担当者が一緒に来た時の商談)と受注単価に相関関係がありそうだということが分かり、決裁者を交えて商談できるように交渉するようにしてみました。その結果2022年の1月から3月の受注単価が、前3か月と比べて10％近く上がるという効果を生んだという事例もあり実際に売り上げにも直結しています。

何よりも営業メンバー全員が毎日ダッシュボードを見るようになったことで数字に対する意識が強くなったということがSALESCOREを導入して起きた変化かなと思います。

マネージャーの作業が効率化されたことで1/4に減りました。マネジメントにもデータが活きました。

SALESCOREを導入してみてマネージャー側で実際に起きた変化を教えてください

何といっても個人個人の弱点が分かりやすくなったことでマネジメントするのが簡単になりました。アポの数が少ないのか、成約率が悪いのかなど個別にできていないことを洗い出し、それに基づいたフィードバックができるようになったことで組織としてレベルアップができたかなと思っています。

SFAでは１からレポートを作らなくてはならず、分析工程がかかってしまっていたが、SALESCOREはシンプルな操作で課題の特定もしやすくなったことで、4時間程度かかっていた作業が1時間程度に短縮されるというような効果をもたらしてくれました。

話し合いの際にも事実に基づいた議論ができるようになったのも良い変化かなと思っています。

SALESCOREという1つのサービス上で、組織全体の目標・KPI管理だけでなく、個人の目標・進捗管理や1ヶ月の振り返りも行うことができるので、とても楽です。

POLさんは特にSALESCOREの”マイアクション”という機能(メンバーの日々のアクションを管理する機能)を使われていますが、どのように使用され、どのような効果がありるか教えてください

月初時点で、月末にどうなっていたいのかという目標を立て、1週間や1日単位で目標を行動に落とし込んでいます。その目標をもとに、毎日振り返りをすることは徹底しています。

現場としては、このマイアクションを使うことによって、できるだけ定量的に目標をセットしようという気持ちが強くなるので、タスク管理が正確に行えるようになっています。

また、マネジャーとしてもメンバーのアクションが見えやすく、フィードバックを円滑に行うことができています。

SALESCOREという1つのサービス上で、組織全体の目標・KPI管理だけでなく、個人の目標・進捗管理や1ヶ月の振り返りも完結するので、とても楽です。

SALESCOREは、特に若く経験が浅いメンバーが多くいるような組織において非常に効果を発揮してくれるツールです。数字に基づいた定量的な営業が習慣化されるようになります。

導入検討中の方にメッセージを教えてください

SALESCOREを導入することによって営業に関連する様々なデータが見やすくなります。その結果としてデータを基にするという意識が組織内で定着し、メンバー個人が自分の足りないところを分析して改善するべく自発的に行動してくれるようになりました。

事業を拡大していく中で営業経験が浅いメンバーが多い組織では、データドリブンな営業なかなかできません。そんな中でSALESCOREは大きな効果をもたらしてくれると思います。

ー橋本さん、石橋さん、貴重なお話ありがとうございました!