2012年創業のAscent Business Consulting株式会社（https://ascent-biz.com/）は各種コンサルティング事業を中心に自由な働き方に関するプラットフォーム事業など多岐にわたるビジネスを展開する企業です。今回は執行役員として営業推進を行なってきた三浦 惣三郎さんにお話を伺いました。

コロナ禍という逆境の中で営業組織を改革しアクセルを踏む

SALESCORE社のSales Enablement Program導入の背景を教えてください

2020年に3ヵ年計画を立てていたのですがコロナの影響で下方修正を余儀なくされたことがありました。ただ当時代表の北村とも話し合い、この厳しい状況の中で目標を下げずにやっていく施策は何かないかと試行錯誤していました。

本来私たちが自力でやっていると業績が下がってしまう状況下で、外部の力に投資してもいいから成果を出そうと思い、営業組織コンサルを検討したのがきっかけです。

当時の至上命題は

• 営業を増員することと
• 目標を達成するための新しい施策の立案と実行
  
  という状況下でニーズを満たす提案をいただいたのがSALESCOREさんでした。

もともと弊社の代表が科学的なアプローチが好きで、「質を生み出すためにはまず前提として量があり、その行動を正しく漏れなく記録し分析する」というアプローチ方法等、当初からSALESCOREさんの方針には共感をしていました。

導入以前の課題にはどういったことがあったのでしょうか

弊社は営業主体の会社ではなくコンサルティング事業がメインビジネスであり、当社コンサルタントそれぞれがコンサルティング業務をしながら営業も行い顧客を増やすという状況でした。

したがって能動的な販売活動ができておらず組織的な営業計画と営業活動が実施できておりませんでした。

コンサルサービスについては独自の方法で業務データや顧客データをExcelで管理をしていました。長年の過去データから網羅的に情報を蓄積しておりました。

それもありデータドリブンなSALESCORE社の思想や顧客管理のCRM（Salesforce）への情報移管は違和感なく実行できました。

導入した際の組織はどのような人数構成だったのでしょうか？

HR事業が3名、教育事業が2名という組織体制でスタートしました。そのチームをそれぞれ私と、専務がマネジメントするといった状態でしたが、私自身はプレイングマネージャーとしてプログラムを遂行しながら自身の数字も追いかけていました。SALESCORE社のプログラム提供を受けている3〜4ヶ月間結構きつかったです（笑）。時間との戦いでしたが将来の会社の資産づくりをしている自負があったのでなんとか頑張りました。

また、その他のメンバーは営業経験が皆無だったので、プログラム導入時多少のハレーションはあるかと懸念していたのですが、いざやってみたら意外とスムーズにいきました。もっと早く導入すればよかったなと思ったくらいです。

営業組織における仕組みづくりは具体的に何を行いましたか？

そうですね、朝礼と夕礼をきちんとやるというところから始めたのですが、このちょっとした文化だけでも、あるのとないのとではコミュニケーションの質が変わったというのを実感しています。週一でやるよりも毎日朝夕実施することで、セールスメンバー同士の関係構築や情報共有のスピードが改善されたので、こういったことが非常に重要だと思えました。

営業会議も今まで特にやっていなかったので、これを機に部門ごとでの実施を始めました。

数値のヨミ合いや課題の抽出、ネクストアクションの設定など週単位での軌道修正ができました。

また、個人の目標設定、月次での振り返り、営業ロープレ、KPIチューニング、経営者レビュー、外勤内勤を分ける施策等の導入も進めました。

こういったものはプログラム終了後も継続して行っているので、弊社の経営陣に対して現状の営業活動がどうなっていて、それによって数字がどうなっているかというのをデータに基づいて報告できています。報告を受ける経営陣からも定量データが細かくあるので一眼で情報がわかり、安心です。

プログラムの中の制度で、アポ報告という制度があり、アポイントの前日に顧客情報をHPやCRMから事前に調査し、上司と一緒に、アポのゴールの確認やメインで売りにいくものの選定、アプローチやヒアリングの方法などを仮説立てて毎回決めるようになりました。今までは顧客に訪問して初めてニーズを探るというやり方だったのですが、前もってある程度準備をするようになったのでその後の受注率に変化が出てきました。

SALESCORE社のような外部コンサルティングに依頼したことで良かった点はありますか？

本来こういった組織や文化の改革は自社内で自発的に内製でやるものですよね。ただ自分たちでやろうとすると社内でハレーションが起きたり、うまくいかなかないんですよね。これは当社でも教育事業のコンサルティングをやっているのでよくわかっていました。同じ改革の内容だとしても専門の企業が第三者という立場でアプローチすることで組織内の納得感が得られて、浸透しやすいと思います。

営業レベルが異なる商材の営業プロセスについてKPI設計はどうしていましたか？

当社では教育事業チームとコンサル事業チームでは対峙しているお客様のレベルやコミュニケーション難易度が異なるので、アポの獲得難易度も受注難易度もも変わってきます。そのあたり、事業ごとに事業内容や業種、営業プロセス、過去データから適正なKPIを一緒に考えて設定いただきそれぞれの事業ごとに合ったKPIが確立できました。

SALESCORE社側のBuddy（コンサルタント）が一緒になって最初の1ヶ月目に時間をかけてミーティングしていただき前述のサポートをしてくれたので非常に助かりました。当時導入が急務だったので土日にもミーティングをしていたのですが全て付き合ってくれましたよ（笑）。

Sales Enablement Programの導入によりどんな効果がありましたか？

設定されたKGIが非常に高くて日々苦しかったのですが、もともとの私たちのやり方でやっていたらコロナの影響でマイナスになってしまっていただろう業績もプラスに持っていけたのが大きな成果です。

また、今回設計したKPIや施策がうまく回ったので、「営業メンバーを増員しても大丈夫だ！増員すればさらに売上が拡大する！」と把握できたのがよかったですね。高い目標設定をしていてもきちんとやれば売り上げが達成できる、やればやっただけ成果につながるということがわかったので今後の事業成長が楽しみです。

SALESCOREの導入で成果につながったことはありますか？

当該プロジェクトを機に、まず顧客管理システムとして初めてCRM（Salesforce）を導入しましたが、なんでもできるので感動しました。顧客情報と案件情報を瞬時に紐づけられるので、時間の無駄が減りました。日々の営業活動の中で顧客の連絡先等が整理されていると非常にストレスが少ないですね。

それをさらに見やすく、分析しやすくなるSALESCOREの導入によって、各案件に対するステータスがリアルタイムで一覧できるのと、失注理由などが瞬時にデータとして確認できるのが他には無い機能で重宝しています。

こちらについても今後さらに組織で活かしていこうと考えていますので、今後の成果が楽しみです。

三浦さん、貴重なお話ありがとうございました!