脱スプレッドシート営業管理！ 常時営業進捗を確認することで、営業組織全体の目標必達意識向上！

Point

• 報告時に都度、Salesforceからレポートを作成し表やグラフを作成しながら資料を用意していましたが、SALESCOREによってその手間がゼロになった

• 閲覧したい指標を毎度計算しなければならないスプレッドシートと違いSALESCOREは常時様々な視点で進捗が見れるため、メンバー全員が自身の進捗を確認するようになり目標への必達意識が上がった

2019年に創業した株式会社AI Shift（https://www.ai-shift.co.jp)はチャットボットの開発・販売、ボイスボットの開発・販売を行っております。今回はAI Shiftさんの営業組織の成長について、執行役員の白土さんにお話を伺いました。

営業進捗を見たいときにすぐ確認するためにSALESCOREが必要だった

SALESCOREを導入した背景を教えてください

もともとSalesforceで営業の数値を管理していましたが、レポート作成などが複雑で使いこなすことができず、結局情報を打ち込むだけになっていました。よって進捗などがすぐに確認することができず、別途スプレッドシートで管理していました。

どうにかその作業をなくして、一目で進捗などがわかるようにしたいと思い導入しました。

以前の進捗管理などはどうなさっていたのですか？

ミーティングなどの節目節目のタイミングでSalesforceからレポート／ダッシュボードを作成したり、スプレッドシートのデータを計算して進捗を確認しておりました。

ですので見たいときに見れるわけではなく、あくまで報告をしないといけないというタイミングしか進捗を確認しておりませんでした。

SALESCOREの導入によって進捗確認を頻繁に行う営業組織に

Salesforceとスプレッドシートの両方を使った管理からSALESCOREを導入してどう変わりましたか？

大きく変わったと感じる部分は２つあります。

１つめは、進捗確認などのコミュニケーションのベースにSALESCOREを用いるようになった点です。毎日の会議でSALESCOREを利用することで進捗をすぐに確認することができるようになったり、アポイントの進捗などに関しては、メンバーが自発的にSALESCOREを見ながら話を進めたりしているので、かなり活用させてもらっています。

２つめは、Salesforceにデータが適切に入力されているかどうかの確認に利用させていただいております。以前は、更新の確認をレコードに入って行っておりましたが、SALESCORE上で進捗に動きがあるかどうかを判断することができるようになったので業務工数が削減されました。結果的にSalesforceの入力漏れが減りました。

導入後まずはどのような取り組みを行ったのでしょうか？

まず、弊社の社員向けにSALESCORE社の方がSALESCOREの勉強会を開催してくださいました。社員が使い方を理解できるようになってくると、会議でSALESCOREベースの管理をすることを徹底して定着をはかりました。結果的に、メンバーにSALESCOREを使おうという意識が浸透したと思います。

というのも、元々はSalesforceとSALESCOREの違いが分からないという状態だったのですが、丁寧に教えていただいたおかげで「日々進捗を見るもの」という認識をそろえることができました。

この変化によって、SFAへのデータ記入率も良くなったと感じますし、記入したかどうかを一覧ですぐに確認できるので、指示も出しやすくなりました。

進捗確認を頻繁に行うことで、目標必達意識の根付いた営業組織へ変化

SALESCOREを導入したことで社員の方に何か変化はありましたか？

簡単に進捗を確認できることから、目標を達成できるのかどうかがかなり見やすくなったので、目標達成に対する意識の変化がかなり大きく起きたと思います。

※デモ画面のため実際の数値ではありません

(SALESCOREでは上記の画像のように、1人1人のKPIの進捗を確認することができます。また目標を記入することで達成度合いを色で確認することができます。)

SALESCORE導入によって他になにか変化はありましたか？

報告のスピードが上がったことが大きいかなと思います。

役員に報告するタイミングで、今までは数字を拾ってくるのに時間がかかっていましたが、SALESCOREによってすぐに確認できるので報告のスピードがあがりました。

また、弊社では月末月初に振り返りを各セクションごとに実施しているのですが、SALESCOREのピボット機能によって経路ごとの分析もぱっと出せるようになったので管理側としてもかなり楽だなと思います。

(SALESCOREには、ピボット機能がついており営業マンごとに見るだけでなく、リードの流入元のごとに数値を計測することもできます。)

さらに、クロス集計や期間別に関してもこれまでできなかったものが出せるようになったのはかなり嬉しいということを上司もメンバーも言っております。スクリーンショットなどでパッと出せるので会議での報告資料なとに活用できてありがたいですね。

白土さん、本日はありがとうございました！！