効果的な営業の育成方法をご紹介！自社にあった育成手法とは

営業育成が重要視されている理由

営業育成が重要視されている主な理由として、市場の成熟とプロダクトの複雑化、顧客購買行動の変化の3つが挙げられます。

市場の成熟

成熟した市場において、新たな顧客を獲得するのは困難です。すでに市場へ参入している多くの企業が、限られた顧客を自社のお客様として囲いこんでいるためです。

このような状況下で利益を高めるには、顧客単価の向上や既存顧客を逃がさないための施策が欠かせません。それを実現するには、既存顧客のニーズにあわせた提案や、そのときどきに応じて柔軟に対応できる営業担当が不可欠です。

プロダクトの複雑化

顧客ニーズの変化や技術進化に伴い、製品やサービスの複雑化が進みました。複雑な製品やサービスを売るには、売り手側に十分な知識が必要です。顧客から質問されたとき、製品やサービスの概要、強み、魅力などをスムーズに答えられないようでは購買につながりません。

上記の理由から、営業担当には自社製品やサービスに関する高度な知識が求められます。また、顧客のニーズを正確に汲みとり、個々にあわせた説明や提案を行えるスキルも必要です。

顧客の購買行動の変化

インターネットの普及に伴い、顧客の購買行動は大きく変化しました。そのひとつがオンラインショッピングです。また、事前にインターネットで情報収集したうえで実店舗へ足を運び、商品を購入するパターンも増えてきました。

変化した顧客購買行動へ対応するには、売り手側も変化するしかありません。顧客の行動データに基づく営業戦略をはじめ、顧客の購買フェーズにあわせた適切なアプローチが必要です。

営業育成のメリット

営業育成によって、営業効果の最大化を目指せる点が大きなメリットです。また、営業生産性の向上につながるほか、営業人材を早期に戦力化できる点も魅力です。

営業成果の最大化

営業人材に適切な教育を施し、プレゼンテーション力や課題解決能力、コミュニケーション力などを高めることで、営業成果の最大化を狙えます。スキルを高めた営業担当は、今まで以上に高品質な営業活動を展開でき、成約率や売上の向上が期待できます。

どれほど素晴らしい製品やサービスを扱っていても、直接的な売り手となる営業担当が未熟では業績が上がりません。適切な営業育成こそ、企業の業績アップに不可欠な施策です。

営業生産性の向上

営業担当のスキルアップによって、営業活動の可視化や適切な行動管理、ムダな業務の削減などが可能です。今まで以上に効率的な営業活動を実現できるため、営業生産性の向上につながります。

ムダな業務を削減できれば、時間をより有意義に使えるため、アプローチできる顧客の数も増えます。結果的に、これまでよりも少ない人員で従来と同等、もしくはそれ以上の成果を期待できるのがメリットです。

営業人材の立ち上がりの早期化

適切な育成プログラムの開発と実践により、新たに営業担当として獲得した人材の早期戦力化を実現できます。人材の早期戦力化によって、組織全体の営業力が強化され、売上や利益の拡大につながります。

営業人材の育成で大切なのは、人材を放置しないことです。密にコミュニケーションをとり、適時フィードバックも行いましょう。もちろん、教育担当者にも一定のスキルや知識が求められます。

営業育成によくある課題

営業育成の課題として、育成後の成果が見られない、人によってばらつきが出る、育成時間が長期化してしまうなどが挙げられます。

育成後の成果が見られない

営業育成に取り組んでいるものの、まったく成果が見られないケースは少なくありません。たとえば、OJTなど現場中心の育成を行っている場合、実践的な技術は習得できても、体系的な知識やスキルが身につかないといったことが起こり得ます。

また、フィードバック不足も原因のひとつです。育成担当者が課題の指摘や改善策の提案などを適切に実施しないと、成長スピードの低下につながります。

人によってばらつきが出てしまう

同じ育成プログラムを実践しているにもかかわらず、個々の成長度合いが大きく異なるケースは珍しくありません。育成対象のAさんは目覚ましい成果をあげたものの、同じ指導を受けたBさんはほとんど成績が上がらない、といったケースです。

これは、営業手法が統一されていないことが原因と考えられます。各々の育成担当者が、独自の営業メソッドを伝えようとした結果、人によってばらつきが生じます。

このような状況を「属人化」と言いますが、是正せずにいると営業の育成だけでなく、通常業務にも支障をきたす恐れがあります。例えば、各営業担当がどのように営業活動を進めているのか不透明なために、問題が生じていても早期の発見や対処が難しくなったり、営業担当によって対応が異なることで顧客に不満や不信感を与えてしまなど、多くの問題が生じる可能性があります。

参考記事：営業の属人化を解消する7つの方法。企業が陥りがちな属人化の対処法を解説

育成時間が長期化する

営業担当としてできるだけ早く戦力化したいにもかかわらず、育成時間が長期化してしまうケースは多々あります。育成時間が長期化してしまう要因として、育成プログラムが適切でない、営業の標準化がされていない、ナレッジが共有されていないなどが挙げられます。

営業におけるナレッジとは、効果的な営業手法や過去の成功事例、成績がよい営業担当のノウハウなどです。

解決策

営業育成における課題を解決するには、営業活動を標準化して適切な育成計画を立案・実践し、育成の成否を確認しながらスキルを習得できるまで実施し続けることが重要です。加えて、組織内にあるナレッジを視覚化し、共有することも大切です。

営業の標準化に取り組む

営業の標準化とは、誰でも同じ成果をあげられるよう、営業活動の進め方や方法論を組織として確立することを指しています。営業を標準化するには、現状における営業プロセスを可視化するとともに、顧客の購買心理や購買行動を理解します。そして、顧客の購買心理や購買行動をもとに現状の営業プロセスを見直し、営業活動の各フェーズで実施すべきアクションを特定して体系化します。

参考記事：売れ続ける組織になるための営業の再現性の作り方とは

営業の課題を解決し、標準化と営業力強化を実現するにあたり、セールスイネーブルメントに取り組んでみましょう。セールスイネーブルメントは、「営業組織の誰もが再現性を持って売れる」という概念です。具体的には、データに基づいて営業の再現性を高めることで営業活動を効率化し、営業生産性を最大化したり、営業の育成コストや採用の難易度を低下させることができます。

参考記事：セールスイネーブルメントとは？

自社の営業の職能要件を作成し、育成計画を立てる

組織の利益向上に必要なスキルセットを明確にしたうえで、育成の計画を立てましょう。

自社の商材を売るのに必要なスキルをまとめる

商材によって、売るのに必要なスキルは異なります。まずは、自社が扱う商品やサービスを売るのに必要な専門知識や、顧客対応スキルをリスト化しましょう。

スキルセットは、カスタマーパスを基に設計します。カスタマーパスとは、お客様がサービスなどを購入するまでの意思決定プロセスを言語化したものです。なお、詳しいカスタマーパスの作成手順ついては以下のページで説明していますので、ご覧ください。

参考記事

受注率を向上させるカスタマーパスとは？言葉の定義と設計方法を徹底解説！ part1

受注率を向上させるカスタマーパスとは？言葉の定義と設計方法を徹底解説！ part2

受注率を向上させるカスタマーパスとは？言葉の定義と設計方法を徹底解説！ part3

　　▲カスタマーパスのイメージ図

カスタマーパスを作成したら、次に各フェーズで営業がとるべきアクションを考えます。例えば、顧客がカスタマーパス初期段階の「目的（ニーズ）の顕在化」のフェーズにいる場合、営業がとるべきアクションとして「顧客に適切な情報を提供し、ニーズを喚起する」というアクションが考えられるでしょう。

営業がとるべきアクションが明確になったら、アクションを実行するために必要な知識や能力を考え、網羅的に書き出します。さきほどの「顧客に適切な情報を提供し、ニーズを喚起する」というアクションで考えた場合、必要になる知識や能力は「自社の業界動向や顧客の業界における事例をわかりやすく伝える能力」などが考えられます。

このようにして、作成したカスタマーパスを基に、自社の営業に必要なスキルをリスト化していきます。

参考記事：“自社の営業に必要な能力”を言語化できていますか？　営業育成に不可欠な「職能要件の設計」

スキル習得の順番を明確にし、計画を立てて習得させる

自社商材を売るために必要な知識、顧客対応スキルをリストアップしたら、スキル習得の優先順位を決め、育成カリキュラムを作成しましょう。

具体的には、まずリスト化したスキルを「ここまでできていればレベル1」「ここまでできていたらレベル2」というように、レベル別に到達すべき指標を定め、マッピングします。

そして、マッピングした各能力をどのような手法で育成するか決めます。

営業を育成する手法は様々ありますが、向上させたい能力によって適した手法が異なります。例えば、ヒアリング能力を高めるにはロープレを行うのが有効ですし、業界知識・製品知識を増やしたい場合は、情報収集の仕方をトレーニングさせることが有効です。

各能力の育成手法とコンテンツが決まったら、カリキュラムに落とし込んで体系化し、どのようなプログラムなのか内容がわかるようプログラム名を付けて育成カリキュラムとしてまとめます。

以上のように具体的なロードマップを作成することで、効率よく順番にスキルを習得させることができます。

参考記事：“自社の営業に必要な能力”を言語化できていますか？　営業育成に不可欠な「職能要件の設計」

育成の成否を確認しながら、スキルを習得できるまで実施する

育成計画に則ってトレーニング等を実施したら、育成の成否を確認しましょう。育成の成否については、KPIを用いて効果測定します。KPIは営業支援ツールなどを活用して可視化すると、一目で成否が確認でき、便利です。

　　　▲ツールの活用によるKPI可視化のイメージ図（弊社サービス「SALESCORE」のデモ画面）

例えば、営業データを見たときにトップパフォーマー層（職能要件のLv.5に相当）のアポイントから案件化への移行率が60％であるのに対して、ローパフォーマー層（職能要件のLv.2以下）のアポイントから案件化への移行率が30％と、他の部分と比べて特に数値が悪いことが判明したら、そこが育成ポイントになります。

育成ポイントが特定できたら、ローパフォーマー層にいるメンバーの移行率をどの程度引き上げたいのかを検討します。仮に移行率を40％まで引き上げるというKPIを定めた場合、再度育成プログラムを実施したあとに、そのKPI（40％）まで到達できたかどうか確認しましょう。

なかなか育成の成果が出ない場合は、より適切な育成手法がないか検討し、改善していく必要があります。

参考記事：“自社の営業に必要な能力”を言語化できていますか？　営業育成に不可欠な「職能要件の設計」

ナレッジがある場所を明確にする

営業ノウハウや成功事例などのナレッジが組織内に分散している状態では、必要なときにスムーズにアクセスできません。また、ナレッジの分散は業務の属人化も招きます。このような事態を回避するため、ナレッジの集約と保管場所の明確化が必要です。

ツールの導入により、個人の秀でているポイントを視覚化する

ナレッジマネジメントツールを導入すると、営業ノウハウやスキル、成功事例などの情報をひとつの場所に集約、可視化できます。成績優秀な営業人材のスキルを可視化できるだけでなく、すべての従業員が情報を共有できる点も魅力です。

営業人材は、いつでも優れたナレッジにアクセスでき、スキルアップにつながります。契約につながったプレゼンテーション資料などがナレッジとして蓄積されていれば、参考にできるため資料作成時間も短縮でき、業務効率化と成約率向上も実現するでしょう。

モチベーションを高める仕組みづくりも重要

ツールを導入するだけでは、組織内にナレッジをシェアする文化を作ることはできません。すでに売上を上げている人など、中には情報をシェアし合うことに対して必要性を感じない人が出てくることがあります。そこで、組織内でメンバー同士が積極的に情報をシェアすることができるよう、仕組みをつくりしましょう。

例えば、月次営業会議等で成功事例をもっているメンバーが、他のメンバーにナレッジをプレゼンし、それを賞賛・表彰したり、ツールに積極的にナレッジを入力したら何らかのインセンティブがもらえるといった仕組み・制度設計があると、情報をシェアすることに対するモチベーションを高めることができます。

参考記事：強い営業組織の文化として必要な5つの要素 ～吸収編～

成功事例

日本のある会社では、マネージャーがKPIの達成率が良い人に電話してその理由をヒアリングし、その内容をメールで他の営業メンバーに送るという取り組みを行っています。

その際、件名等に「トップ営業からのアドバイス」と記載したり、その人を褒めるような内容を盛り込むことで、メンバーのモチベーションが高まり、KPIが上がるそうです。

参考記事：強い営業組織の文化として必要な5つの要素 ～吸収編～

まとめ

営業育成を成功させるには、営業活動を標準化して適切な育成計画を立案・実施し、育成の成否を確認しながらスキルを習得できるまで実施し続けることが重要です。また、ツールなどを用いてナレッジを集約し、スムーズに共有できる環境も整えましょう。

営業支援ツール「SALESCORE」なら、営業活動に関するあらゆるデータを集約、可視化、分析でき、営業生産性の向上や短期間での人材育成を実現できます。この機会に導入を視野に入れてみてはいかがでしょうか。