フォーキャスト管理とは？運用する上でのポイントなどを3つご紹介

フォーキャスト管理とは

フォーキャスト管理とは、将来の売上や業績を予測し、その予測値に合わせて対応策を講じるマネジメント手法です。「業績目標管理」と呼ばれることもあります。

元々フォーキャストとは、「予報」や「予想」などを意味する英語です。例えば営業活動においては、見込売上を予想（フォーキャスト）した上で、営業目標とその見込売上のギャップを認識し、営業目標を達成できるようにリソース配分などを調整します。これにより、チームはより効率的に営業目標の達成を目指せます。

フォーキャスト管理の目的

フォーキャスト管理の目的には、「業績目標の達成」と「リスクマネジメント」という2つの側面があります。

経営者目線で言えば、早い段階で業績目標の着地予測ができれば、それに応じて予算や人員、生産活動、在庫管理などの最適化を迅速に行えます。例えば、利益の見込めない事業に対しては損害が大きくなる前に撤退し、利益が期待できる事業にリソースを多く投じることでリスクやコストを最小化しつつ、より効率的に業績目標を達成しやすくなります。

また、フォーキャスト管理は営業部門で使われることも多々あります。営業目標と見込売上にどれくらいギャップがあるかリアルタイムに把握することで、営業マネージャーはそのデータを進捗管理や目標管理、モチベーション管理などに役立て、精度の高い営業戦略を実施しやすくなります。こうして、営業部門全体のパフォーマンス向上を図ることが可能です。

フォーキャスト管理を行う4つの手順

フォーキャスト管理は、主に以下4つの手順を踏んで実施します。

1.過去データを収集し分析する

2.目標を設定する

3.目標値と着地のギャップを計測する

4.定期的な振り返りと改善を実施する

ここでは、特に営業部門でフォーキャスト管理を行うことを想定し、各ステップで行うべきことを解説します。

過去データを収集し分析する

フォーキャスト管理の第一歩は、過去の売上データや現在の商談の進捗状況などを詳細に収集し分析することです。最初に現時点での確定データと未確定データを分け、商談数、案件化数、受注率、受注数、単価などに細分化してその傾向を分析します。また、これは第三者によるデータでも構いませんが、市場予測データも考慮しましょう。このようなデータ分析は営業目標を立てるためにも、実際の着地見込みを立てるためにも必要です。

具体的な目標を設定する

過去の傾向や現状のデータと照らして、具体的な営業目標を設定することで、チーム全体の活動指針が決まります。営業目標は、会社全体の業績目標と整合性を取れるように計算することが大切です。前年度の実績や会社の成長率、あるいは競合他社の動きも含めた市場状況なども踏まえながら営業目標を決めましょう。営業目標は測定可能で具体的な内容であることが望まれます。

目標値と着地のギャップを計測する

目標が定まり実際の営業活動が始動したら、今度は目標の着地見込みを予測します。先述の過去データや現在の営業活動の進捗、季節性や市場のトレンド、競合状況などを多角的に考慮しながら予測値を立てましょう。着地見込みが明らかになったら、その数字と営業目標のギャップは自ずと明らかになります。これによって、目標達成までにあとどれくらいの数字が必要なのかが明確になり、そこから逆算して対策を立てやすくなります。

定期的な振り返りと改善を実施する

フォーキャスト管理の精度を高めるには、定期的な振り返りと改善が不可欠です。対策の実施後、その結果を分析し、目標とのギャップがどれだけ埋められたかを評価します。意図した結果が得られなかった場合、対策の内容や実行プロセスを見直し、さらに効果的なアプローチを模索します。また、市場動向や競合の変化にも柔軟に対応できるよう、常に最新のデータを取り入れてフォーキャストを更新することも重要です。

精度の高いフォーキャストを算出する3つのポイント

フォーキャストの精度を高めるには、データの質や鮮度が重要です。具体的に意識したいポイントは以下の通りです。

タイムリーに予測値を更新する

フォーキャストの精度を高めるためには、予測値を随時更新することが重要です。受注日や売上日の変更、受注確度の変動など、案件の進捗に影響を与える要素は多岐にわたります。これらの情報をタイムリーに反映して予測値を更新しなければ、予測が現実と乖離し、対策の有効性も下がってしまいます。

なるべく直近のデータを利用して算出する

フォーキャストの精度を高めるためには、最新のデータを活用することが不可欠です。営業活動の進捗や市場状況、顧客のニーズなどは刻々と変化しており、古いデータに頼ると現実に即した予測が難しくなります。リアルタイムのデータを収集し分析することで、営業活動における「勝ちパターン」やボトルネックを明確になり、受注確度の精度が向上します。各営業担当者には、日々の営業活動のデータをすぐに入力してもらうにしましょう。

実績に基づいた予測値を設定する

予測値は経験や勘、願望などに依るのではなく、実績という客観的なデータに基づいて設定することが重要です。前年同時期や前月のデータを比較分析し、具体的な数字を出すことで、実際の業績と予測値の乖離を最小限に抑えられます。例えば、リード獲得率や受注確度を具体的に予測し、それを基に目標達成に必要な戦略を練ります。こうすることで、過去の実績を踏まえた確実性の高いフォーキャストが可能です。

フォーキャスト管理に役立つ2つのツール

フォーキャスト管理の精度や効率性を高めるためには、ITツールの活用が欠かせません。フォーキャスト管理に特に役立つツールとしては、SFA・CRMツールとBIツールが挙げられます。

SFA・CRMツール

SFAツール（営業支援システム）とCRMツール（顧客管理システム）は、それぞれ営業活動の効率化と顧客情報の一元管理を実現する重要なツールです。両者は本来別個のツールですが、統合されて提供されていることもあります。フォーキャストの精度を高めるには、データの量や質、鮮度が重要です。

また、チーム全体でデータをシームレスに管理・共有できる体制も求められます。その点、SFA・CRMツールを用いれば、日々の営業活動の進捗や顧客情報を効率的に入力・管理・共有できます。SFA・CRMツールの一例としては、SalesforceやHubSpotなどが挙げられます。

BIツール

BI（ビジネスインテリジェンス）ツールは、データの収集・分析・可視化を行うための強力なツールです。フォーキャストの精度を高めるためには、データだけでなく、データ分析作業そのものの精度や効率性も大事な要素です。その点、データ分析に特化したBIツールを活用すれば、データの収集・分析に必要な時間や労力を軽減できます。

BIツールには、そのままでは読み取るのが複雑なデータをわかりやすいグラフやチャートなどに可視化する機能が付いているのも魅力です。BIツールの具体例としては、TableauやPower BIなどが挙げられます。

まとめ

フォーキャスト管理は、将来の業績を予測し、目標達成に向けた対策を立案・実施する手法です。データの質や量、鮮度を高め、継続的に予測値を更新することで、チーム全体のパフォーマンスを最大化できます。

フォーキャスト管理の実施に当たっては、営業支援ツールの導入が役立ちます。例えば、SALESCOREはフォーキャスト管理を含め、データ活用を促進する数々の機能を備えたソリューションです。ぜひ導入をご検討ください。