確実に達成する営業計画の立て方｜事例・テンプレートもご紹介！

営業計画とは

営業計画とは、売上目標やその売上を達成するための営業戦略、ターゲットの選定、具体的な行動計画などを盛り込んだ計画のことです。営業計画がなければ、目指すべき目標がわからず、営業活動も非効率的になる可能性があります。

営業計画で目標を設定することで、それを達成するための道筋が明確になり、無駄を省いた効率的な営業活動を行えます。また、どの顧客や市場に注力すべきかが明確になるため、人的資源や時間、予算などのリソースを無駄なく使うことができ、営業活動の効果が最大化されます。

営業計画に必要な10項目と具体例

ミッション

社会において自社が果たす使命や貢献のことを、ミッションと呼びます。ミッションを作成することで、営業活動の根本的な目的や目指すべき方向性を明確にします。たとえば「より効率的で簡単な商品を提供し、顧客の生活を向上させる」といった内容です。

ターゲットのペルソナ

提供する商品・サービスにあうターゲットを選定します。たとえば「30代の働く男性」「中小企業の営業担当者」などのように具体的に設定することで、ターゲット層をイメージしやすくなります。

ポジショニング

自社の商品・サービスが、市場でどのようなポジションにあるか把握します。たとえば、高級志向である、費用対効果で優れているといったことです。これにより、他社との差別化を図ることができます。

マーケティング戦略

商品やサービスを市場に売り込む手法や価格などを設定し、マーケティングの戦略を立てます。インターネット戦略に力を入れるのか、展示会で実際に触れ合う機会を作るのかなど、商品やサービス、ターゲットにあった戦略を立てます。

メンバー構成

営業チームの構成や役割分担を明確にします。チームのリーダー1名、営業スタッフ3名、サポートメンバー2名など、チームを構成しているメンバーと人数を明らかにし、各人の役割を可視化しておきましょう。

営業目標（KGIとKPI）

営業活動の最終的な目標（KGI）と、それを達成するための行動目標指標（KPI）を設定します。

KGI（重要目標達成指標）とは、事業活動における最終的な目標地点の達成度合いを評価する指標です。事業領域におけるKGIとしては、売上高・利益率・市場占有率などが挙げられます。一方、KPIは最終目標（KGI）の実現に必要な中間目標地点の達成度合いを評価する指標です。新規リード数や有効リード数、架電数、アポ数、商談化数、顧客単価などがあります。

参考記事：

売上を向上させるKPIマネジメント方法とは。

成果の出る営業KPI設計方法をご紹介！強い営業組織の設計方法とは？

数値目標を定めておくことで、進捗状況を測定しやすくなります。たとえばKGIを「年間売上目標○円」、KPIを「月間商談成立数○件、アポイント数○件」などと定めます。

KPIの設定手順

KPIは以下の手順で設定します。

Step1：顧客が自社商品を購入する理由やプロセスを考え抜き、カスタマーパスを整理する

Step2：顧客にリーチすべきタイミングと手法を考える

Step3：営業のとるべきアクションや提供価値を明確にする

Step4：各フェーズで売上に繋がるアクションをKPI化する

カスタマーパスとは、お客様がサービスなどを購入するまでの意思決定プロセスを言語化したものです。カスタマーパスの詳しい設計方法や営業の取るべきアクションの決定方法については、以下のページで説明していますので、ご覧ください。

参考記事

受注率を向上させるカスタマーパスとは？言葉の定義と設計方法を徹底解説！ part1

受注率を向上させるカスタマーパスとは？言葉の定義と設計方法を徹底解説！ part2

受注率を向上させるカスタマーパスとは？言葉の定義と設計方法を徹底解説！ part3

予算

立てた戦略に必要な予算を算出します。人件費やマーケティング費用、ツールの費用など、何にどれくらいの予算が必要かを決めておきましょう。また、予算と実績の管理（予実管理）も重要です。定期的に支出を確認し、計画との差異を把握することで適切に修正できます。

新規案件獲得戦略

新規顧客を獲得するための施策を設定します。たとえば、SNSやブログ、展示会などを使ったリードジェネレーション（見込み客の獲得）の施策や、ウェビナー（Webで行うセミナー）などの方法があります。

具体的なアクションプラン（行動計画）

目標達成のために必要な行動を記したものが、アクションプランです。「1週間に10件のアポイントを入れる」といった各人に必要な行動に加え、「毎週水曜日にミーティングを行う」といったチーム全体で必要な行動も設定します。

必要なツール

営業活動を円滑に進めるために、ツールを使用することも検討しましょう。顧客管理システムや営業支援システムといったツールは、上手に使えば営業活動を効率化できます。

顧客管理システムと営業支援システムについて

顧客管理システムは顧客情報を中心に集約し、顧客と良好な関係を構築・維持するためのツールです。顧客管理システムに顧客情報を入力し、それをリアルタイムで分析することで、一人一人に最適なアプローチを行えるようになります。その結果、受注に繋がったり、顧客満足度を向上させることができます。

一方、営業支援システムは営業に関する情報をデータ化して蓄積し、分析することができるシステムです。営業支援システムを活用することによって、各営業の営業活動が可視化されるため、手軽に顧客への効果的なアプローチ方法を考えたり、自身の弱点を把握したり、ナレッジや情報を共有したりすることができるようになります。

参考記事：【最新版】営業効率化ツールおすすめ17選！

営業計画の立て方

営業計画を立てる際は、まずは具体的かつ現実的な数値目標を掲げることが重要です。そして、その目標を達成するためのステップを逆算して計画を立てていきます。

目標の達成には、どのような行動が必要かを具体的に考えましょう。たとえば売上目標（KGI）を達成するためには何件の成約数やアポイント数が必要かを考えます。

そのうえで、これらの行動目標値（KPI）を達成するための具体的な施策を計画します。それぞれの施策についても、スケジュールや必要なリソースを明確にし、計画に組み込みます。

営業計画を立てる際に注意したい3つのポイント

目的や目標を明確にする

目的や目標があいまいだと、効果的な行動をとれず、モチベーションも維持できないため、必ず明確にしておきましょう。目標は数値化しておく（定量目標である）ことが重要です。数値化することで目指すべき方向性が明らかになるとともに、状況を可視化でき、進捗を把握しやすくなります。

また、あまりに高い目標を立てると達成が困難なので、努力すれば実現可能な目標を設定しましょう。適切な目標を設定するためには、自分自身や営業チームが有する強み・弱みを分析し、理解することが重要です。営業実績の背景や、営業チームとそのメンバーが抱える課題について行うべき分析を中途半端な形で終わらせていると、市場動向や自社の課題を正しく把握できず、適切に目標を設定することができません。また、立てた目標が実現可能かどうかを考えず、これぐらいならば達成できるだろうと、安易に目標を設定したり、組織や個人の能力をはるかに超えた実現困難な目標を設定してしまうと、達成できず、失敗に繋がりやすいです。

参考記事：適切な営業目標の立て方をご紹介！｜納得感に違いが現れる営業目標とは

営業戦略を明確にする

目標を設定したら、それを達成するための営業戦略を明確にします。営業戦略は、どのような手段や方法で目標を達成するかを示すものです。たとえばターゲット市場の選定やアプローチ方法などが含まれます。

営業戦略は、以下のステップで立案・策定します。

ステップ1：内部/外部の環境を分析する

ステップ2：目標を設定する

ステップ3：営業プロセスをKPIとして設計する

ステップ4：課題を特定する

ステップ5：顧客の購買行動を徹底的に理解する

ステップ6：施策の実行を徹底管理する

また、営業戦略の実行イメージを共通認識化することも重要です。営業チーム全員が具体的な施策の実行方法やスケジュールを理解し、共有することで、各メンバーが自分の役割を明確に認識し、計画通りに行動できます。

なお、営業戦略については以下のぺージで詳しく説明していますので、ご覧ください。

参考記事：営業戦略の立て方とは？3つのフレームワークと設計のポイントを解説

効果を検証する

営業計画は立てて終わりではありません。営業活動の効果を定期的に検証し、必要に応じて計画を修正することが重要です。

具体的には、KGIやKPIに対して進捗はどうか、達成できていなければ改善点はどこかなどを検証します。その結果をもとに、効果的だった施策は継続し、効果が薄かった施策については改善策を検討しましょう。PDCAサイクルを回し、営業活動を効率化させていくことが大切です。

効果を検証は会議体を設けて行う

効果を検証は、朝会・夕会など会議体を設けて行うことをおすすめします。会議体を設けることによって進捗確認だけではなく、市場動向や競合他社の動き、ノウハウといった重要な情報を共有したり、各営業担当者の活動内容をレビューして改善点を議論したりすることができます。営業担当者のモチベーションを高める場としても重要です。会議の効果的な進め方については、以下のページで詳しく説明していますので、ご覧ください。

参考記事：営業会議のムダを省いて効率化するための5つポイントをご紹介！

営業計画書の書き方

では実際の営業計画書の書き方について、順を追ってご説明していきます。

目標数値の算出

目標数値を設定することは、営業計画の基本です。売上目標だけでなく、アポイント数や新規顧客獲得数、成約数など、行動目標の数値も算出します。過去の売上データや業界の市場動向などを分析し、営業チームのリソースも確認したうえで、目標を設定しましょう。

ターゲット（見込み顧客）の分類

過去の購入履歴や問い合わせ履歴などから見込み顧客を特定し、ステータス別に分類します。たとえば「資料やサンプルを請求された顧客」「必要性は感じているが予算など何らかの問題で迷っている顧客」などの分類が可能です。このように分類することで、各顧客に対して的確にアプローチできます。また、ステータス別に優先順位を付ければ、リソースの最適配分と営業活動の効率化が可能です。

課題になりそうなポイントの特定

営業を行う上で発生しそうな課題とその対策を考えておきます。たとえば「成約数が伸びない」という問題に対し、「営業トークの見直し」といった対策です。

アクションプランの設定

戦略をもとに、具体的にどのように行動するか計画します。これにより、営業チーム全体が目標に向けて一丸となって取り組むことができます。目標達成に必要なタスクをリストアップし、各タスクの担当者も設定します。タスクの期限や進捗管理の方法も決めておきましょう。

テンプレートの紹介

営業計画を一から作成するのが大変だという場合は、テンプレートを利用すると便利です。営業計画書を作成する時間と労力を大幅に削減できます。また、定型化されたフォーマットを使用することで、抜け漏れなく必要な情報を網羅できます。

たとえば以下のようなテンプレートがあります。

・営業計画書テンプレート：営業計画に必要な要素が盛り込まれているテンプレートです。

参照：営業計画の無料テンプレート｜Hubspot

・行動計画書：アクションプランを詳細に計画するのに役立つテンプレートです。ステップごとの計画を立てる際に有効です。

参照：アクションプラン（月別）｜bizocean

・事業計画書：営業計画を含む、事業全体の計画を立てるためのテンプレートです。ビジネス全体の計画を包括的に策定し、戦略的に事業を展開するための基盤を作れます。

参照：事業計画書の書き方がわかる！｜DREAM GATE

営業支援システムを活用して営業計画を達成しよう

営業計画を立てたら、どう実行していくかが重要です。営業支援システムを利用すると、情報の可視化や一元管理、共有が可能で、効率よく営業を行えます。

進行中案件の進捗管理

営業支援システムを活用すると、案件の進捗状況や詳細情報をリアルタイムで一元管理できます。

タイムリーな情報共有

営業内容や進捗状況、顧客情報などをチーム全体に共有できます。業務の属人化を防ぎ、営業スキルの標準化にも役立ちます。

営業の属人化とは

営業の属人化とは、営業活動に関する情報がチームに共有されることなく、担当者個人に依存した形で業務が行われている状態を指します。ここでいう「情報」とは、営業活動の進捗状況や顧客・取引先に関する情報はもちろん、成果を出すために有用なスキルやノウハウも含みます。属人化が生じると、組織全体で安定した成果を出せなくなったり、情報共有の不備からトラブルが生じたりと、さまざまな問題が生じやすくなります。

参考記事：営業の属人化を解消する7つの方法。企業が陥りがちな属人化の対処法を解説

データに基づく営業計画と改善

アポイント数や成約数などさまざまなデータを収集・分析できるので、数値に基づいた営業計画を立てられます。数値化することで改善点も見つかりやすくなります。

顧客管理

顧客情報の一元管理も可能なので、顧客のニーズや課題を的確に把握したうえで個別に対応できます。担当者の不在時や変更時にも速やかに対応可能です。

売上管理

売上データをリアルタイムで把握することや、データをもとに売上予測を数値化することが可能です。目標達成に向けた進捗の確認や、今後の戦略への反映、行動や目標の改善に役立ちます。

ここでは営業支援システムの活用について説明しましたが、営業支援システムと顧客管理システムはそれぞれ単独ではなく、両方の機能を持ち合わせているケースがほとんどです。そのため、顧客管理システムでも同様のことが行えます。営業支援システムと顧客管理システムにはどのようなツールがあるのか具体的に知りたい方は、下記ページで説明していますので、ご覧ください。

参考記事：【最新版】営業効率化ツールおすすめ17選！

事例

株式会社タイミーはコロナが拡大する中、どういう営業をしたらいいのか、どういう風に営業チーム内の少ないリソースを割いたらいいか等が分からず、行き詰まっていました。

そこで、まず顧客データや過去の営業活動に関するデータを基に、ゴールとなる目標とKPIを設定しました。タイミーでたくさん募集をかけている企業を抽出し、当時の開拓方法を思い出しながら再現するための仮説を立て、分析を行いました。

さらに、振り返りの会議を設け、SALESCOREを活用しながら結果の分析とネクストアクションの決定を行うようにしました。例えば、現時点でKPIの進捗がマイナスになっていたらその原因と改善策を、プラスになっていたらその要因ともっとプラスにするための策を話し合い、実行しました。

▲SALESCOREのダッシュボードのイメージ図。目標設定し、営業支援システムを始めとした複数のソースと連携することでKPIを可視化するとともに、予実をリアルタイムで自動表示できます。さらに、グラフやピボットを用いた高度な分析も可能で、手軽に営業のボトルネックを特定することができます。

公式HP：SALESCORE

結果、チーム全体の進捗とメンバー各人の進捗を把握できるようになったことで、毎日オンタイムで会社全体のヘルススコアが分かるようになり、戦略が立てやすくなりました。また、全体の状況が見えることによって戦略を細かく方向転換することもできるようになりました。

参考記事：データに基づく営業戦略策定でアポイント獲得数が最大2倍に！

まとめ

営業計画を立てるには、数値化した目標や戦略、行動計画などを盛り込むことが大切です。また営業計画を実行に移したり、状況に応じて改善したりするには、情報の可視化やチーム間での共有が容易にできる営業支援システムや顧客管理システムが役立ちます。特にSALESCOREは、営業支援システムなどと連携することでさらに効率的に分析や管理を行うことができます。ぜひご活用ください。