適切な営業目標の立て方をご紹介！｜納得感に違いが現れる営業目標とは

営業目標とは

営業目標とは、半年や四半期といった一定期間の営業活動に対して、課されるノルマを達成するために掲げるものです。営業目標は、営業活動の羅針盤となり、業績の評価基準にもなります。そこで、曖昧にならないよう、売上金額や契約件数など、数値で明示される具体的目標を掲げなければなりません。これには、営業チームが一丸となって取り組むチーム目標と担当者が個別に取り組む個人目標の2種類があります。

目標設定の重要性とは？

営業目標は、企業の営業活動における指針となるものであり、何を設定するかは非常に重要です。

メンバーにとっての道標になる

チーム全体の営業目標に加え、個人に立てられる営業目標は、個々のメンバーに営業活動のゴールや方向性をはっきりと示す大事な道標です。自分だけの明確な目標を設定することで、チームの目標達成が他人任せとなりにくくなるため、各メンバーのモチベーション向上につながります。

個々のモチベーションが向上すれば、チーム全体の営業活動も活発になり、チーム目標の達成もしやすくなって、生産性がアップします。

達成するための行動が具体的になる

数値ではっきりと目標を設定することで、各メンバーは自らその達成に向けて、日々の業務ですべきことを具体的に考え、実行に移せるようになります。実行した結果は数値で明示されるため、今の状況と目標との差が一目瞭然です。

思うような結果が得られない場合には、課題が浮上してくるので、改善策を考えることで次の一手を打てるようになります。目標達成のために自ら熟考して行動し、改善を繰り返せば、各メンバーのスキルがアップし、高いモチベーションをキープできるといった効果も得られます。

営業目標の設定を苦手としている人の要因

営業目標を設定するよう指示されたときに、納得のいく目標設定ができず、どうにも苦手だと思ってしまう人には、以下のような要因があると考えられます。

実現可能性を考慮せずに目標を立てている

立てた目標が実現可能かどうかを考えず、これぐらいならば達成できるだろうと、安易に目標を設定することは、失敗につながる要因のひとつです。

組織や個人の能力をはるかに超えた実現困難な目標を設定してしまうと、当然達成できず、モチベーションも低下してしまいます。まずは、組織や個人の能力を正しくはかり、実現できる根拠を示せるような現実的な落とし所を探りましょう。

目標達成のための具体的な行動につながらない目標を立てている

たとえば「営業スキルを磨いて売上に貢献する」といった抽象的な目標を設定してしまうと、目標達成に必要な具体的行動をイメージしにくくなり、失敗する要因となります。目標を確実に達成するには、現実味のある計画を立てて実践し、改善を繰り返す必要があり、計画が立案できない目標では話になりません。

営業目標を考える際には「1年以内に営業士初級に合格し、昨年よりも成約数を10件多く獲得する」というように、目標を具体化して曖昧さを取り除きます。そして、目標達成までの具体的な行動計画を自分で立ててみて、立てられなければ目標を見直すことが必要です。

営業課題・自己課題を十分に分析せずに目標を立てている

営業実績の背景や、営業チームとそのメンバーが抱える課題について、行うべき分析を中途半端な形で終わらせると、市場動向や自社の課題を正しく把握できません。その結果、非現実的な目標が設定されてしまいます。

課題の分析はしっかりと行い、自分自身や営業チームが有する強み・弱みを理解して、適切な目標設定や行動計画の立案を行いましょう。

営業目標を立てる際に活用できるフレームワーク

営業目標の設定に活用されるフレームワークは多数存在しますが、ここでは実際に使われることが多い代表的なものに絞って紹介します。

ベーシック法

ベーシック法は、四つのステップを踏んで目標設定を行う基本的なフレームワークです。

第1ステップでは、自分が達成したいことをはっきりさせるために目標項目を設定し、第2ステップでは、どうなれば目標が達成されたと判断できるのか、目標達成の具体的な基準を設定します。第3ステップでは、いつまでに目標を達成するか期限を設定し、第4ステップでは、目標達成に不可欠な計画を立てて、いつまでにどのような行動をし、ツールや手段はどうするのかなど詳細なスケジュールを決定します。

SMARTの法則

SMARTの法則とは、具体的かどうか（Specific）、測定可能かどうか（Measurable）、達成可能かどうか（Achievable）、自社の経営目標と関連性があるかどうか（Relevant）、明確な期限があるかどうか（Time-bound）を基準に目標を設定するフレームワークです。

これら5つの基準すべてを満たしていれば、適切な目標設定ができていると判断できます。

SWOT分析

SWOT分析は、強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）という4要素の関係性に着目して自社の状況を分析し、戦略的な目標を設定するフレームワークです。

SWOT分析は、社内と社外のそれぞれで、プラスとマイナスの要素を洗い出し、それらの関連性を考慮しながら必要となる対策をあぶりだすことで、より効果的な目標設定を可能にします。

設定した営業目標を達成するためのポイント

設定した目標の達成には困難が付きまといますが、目標を確実に達成できれば理想的です。人事評価の際には目標を達成できたか否かが評価基準にもなるため、以下のポイントを押さえて、目標の達成を目指しましょう。

日々のタスクに落とし込む

設定した目標を小さなものへと細分化して、日々の具体的なタスクに落とし込むことが、着実に目標達成するためのポイントです。たとえば1年で1,200万円を売り上げるという目標を立てたならば、1か月に100万円、1週間なら約25万円というように、短期間で達成すべき小さな目標に分解できます。

この小さな目標実現のために何をすべきか考え、たとえばテレアポ営業を1日20件実施するなど具体的なタスクの目標を設定して、期待した効果が得られるか測定し、小さな目標を達成できるように改善を繰り返します。スケジュールを立てて計画的に取り組み、小さな目標の達成を積み重ねることで、大きな目標が達成しやすくなるはずです。

KPIについて

KGI（最終目標）の実現に至るフローを細分化し、言語化・数値化して中間目標（短期で達成すべき小さな目標）に落とし込んだものをKPIと言います。日本語では重要達成度指標または重要業績評価指標と訳されます。KPIを設定することによって、最終目標の達成に向けたプロセスを可視化できるとともに、KPIの進捗状況を定期的にモニタリングし、問題点や改善点を早期に発見することができます。

参考記事：売上を向上させるKPIマネジメント方法とは。

なお、KGIの実現に至るフローは営業組織によって異なります。そもそも適切な営業フローの組み方がわからないという場合は、以下のページで説明していますので、ご覧ください。

参考記事：営業の流れの具体例をご紹介｜営業効率を上げるコツは「可視化」にあった！

わかりやすい進捗管理方法を確立する

1週間に1度、2週間に1度というように、定期的に目標達成状況を確認し、立てた計画と行動などがずれていないかチェックするといった明確な進捗管理方法をあらかじめ立てておくことが重要です。

例えば、営業会議を設け、営業目標に向けてどこまで進捗しているか、各営業担当者の現状を確認するのも1つの方法です。営業会議で進捗を確認することにより、目標達成が困難そうな担当者に対して必要な支援や調整を行うことができます。

参考記事：営業会議のムダを省いて効率化するための5つポイントをご紹介！

このように、決められた進捗管理を適切に行い、現時点の進捗状況を把握し続けることで、知らぬ間に方向性がずれてしまった場合でも、傷が浅いうちに気づいて対処が可能です。方向性がずれたときには、元の計画通りに修正するという選択肢もありますが、必要に応じて計画を見直すといった柔軟な対応も考慮しましょう。

ITツールの活用

営業目標の進捗管理を行うにあたっては、ITツールを活用することをおすすめします。情報入力にかかる時間を削減したり、グラフやピボットを用いた高度な分析もできるなど、現状を把握・分析する際にかかる手間を省くことができます。

弊社SALESCORE株式会社が提供する「SALESCORE」は、データドリブンな営業組織作りをサポートするSaaSです。業界・規模問わず、幅広いお客様にご導入いただいています。

SALESCORE Visualizeは、営業支援ツールと連携した予実管理ダッシュボードで、ダッシュボードから目標設定し、営業支援ツールを始めとした複数のソースと連携することで、KPIを可視化するとともに、予実をリアルタイムで自動表示することができます。さらに、標準進捗率（営業日の進捗）に対して、目標の達成率が上回っているか下回っているかで赤/青の色分け表示する機能があるため、進捗状況を一目で確認できます。

各数値をクリックすると、集計元となるレポートが表示されます。そのため、各案件の詳細について正確に把握できるとともに、それらの一次データを基に適切な改善策をその場ですぐに考えることができます。

グラフやピボットを用いた高度な分析も可能です。従来、営業のボトルネック特定のためにかかっていた時間を80%削減できます。

また、営業支援ツールへの情報の入力をExcelライクに行えるSALESCORE Syncを活用することで、入力時間を60%削減することができます。

公式HP：SALESCORE

ITツール導入までの手順

ITツールを導入する際は、次のような手順で導入していきます。

1.プロジェクトチームの発足

2.現状の課題の洗い出しと導入する目的の明確化

3.目的に合うITツールの選定

4.運用前準備

5.契約・運用開始・フォローアップ

6.運用の定着化

1.～4.は3ヶ月程度、5.～6.は3ヶ月程度、計6ヶ月が目安です。

ITツールを活用した営業目標の進捗管理を実践した企業の事例

スマートキャンプ株式会社は、SALESCOREを導入して営業目標の進捗管理を実践した結果、目標に対して120％、130％と達成できるようになりました。

同社のインサイドセールス部は当時、KGIを商談数、商談金額から受注金額に変更するというチャレンジを行っていましたが、この変化に十分な対応ができず、未達成が続いていました。要因を考えた際に、未達成につながるシグナルの検知が遅れ、軌道修正がタイムリーに打てていなかったことが考えられました。

そこで、SALESCOREを導入することを決めました。導入後、メンバー自身がダッシュボードを見て「今回は計画よりも自分の転換率が低かったから、アクションを変えないといけない」など数字を見て分析し、そこから得られた仮説を基にアクションを変えることができています。

参考記事：メンバーが主体的に課題解決をできる状態へ。スマートキャンプ社のSALESCOREの活用方法とは？

まとめ

明確な営業目標を立てることで、営業活動の方針がしっかりと定まり、目標達成のために必要な行動が具体的に把握できるようになります。それは生産性の向上にもつながります。

営業目標の達成には、適切なツールを使用して業務を効率化することが欠かせません。本記事を参考に、営業目標の達成に効果的なツールについて検討してみることをおすすめします。