営業の新規開拓に効果的なアウトバンド手法・インバウンド手法を紹介

営業の新規開拓とは

新規開拓営業とは、これまで取引のない新たな顧客に対して営業活動を行うことを指します。既存顧客に対する営業とは異なり、新規開拓では初対面の相手と1から信頼関係を構築し、取引に結びつけなければなりません。そのため、新規開拓営業には、既存顧客との関係維持とはまた異なった営業力が求められます。

営業の新規開拓の主な手法

新規開拓営業の手法は、「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2種類に分けることができます。以下では、それぞれの手法の特徴を解説します。

アウトバウンド

アウトバウンド営業とは、企業側から見込み顧客へ積極的にアプローチする手法です。具体的には、テレアポや飛び込み営業、ダイレクトメールなどが挙げられます。

アウトバウンド営業のメリットは、見込み顧客との接点を能動的に作れることです。自社の商品・サービスにニーズがある顧客と出会えれば、即効的に成果を得られることも期待できます。その反面、アウトバウンド営業は忌避されることが多く、コスト効率も悪くなりがちです。

インバウンド

インバウンド営業とは、顧客が自ら自社へ接触してくるように誘導する手法です。例えば、Webサイトやブログ、SNS、ウェビナーなどで価値ある情報を提供し、自社の商品・サービスに対する顧客の関心を惹きつけます。

この方法のメリットは、顧客が自発的に接触してくるため、質の高いリードを獲得しやすい点です。ただし、インバウンド営業は効果が出るまでに時間がかかることが多いため、短期的な成果を求める企業にはもどかしい面もあります。また、顧客へ効果的に訴求するためには高品質なコンテンツを作成することが必要です。

新規開拓が必要な理由

新規開拓営業は、既存顧客の関係維持と併せて、企業が利益を確保するための両輪を成します。その理由は以下の通りです。

既存顧客の離反に対するリスク回避のため

新規顧客の開拓は、既存顧客が自社から離れた場合に備えてのリスク分散としての意味合いがあります。少数の既存顧客からの売上だけに頼っていると、その顧客が何らかの理由で取引を終了した際、経営地盤が大きく揺らぎかねません。そのため、新しい顧客を獲得して販路を広げることは、経営の安定性を保つ観点から非常に重要です。

顧客が増えることによる売上の向上のため

新規顧客を獲得することは、純粋に売上や市場シェアを伸ばすためにも重要です。売上を伸ばすためには顧客単価を上げることも有効ですが、一社当たりから得られる利益にはやはり限りがあります。そこで既存顧客の顧客単価や受注数を増やすのと並行して、売上の源泉である顧客数そのものを増やす新規開拓が求められます。

新規開拓で成果を出すためにすべき準備

新規開拓営業といえば、根気よく飛び込み営業をして足で稼ぐイメージが強いかもしれません。しかし、むやみに営業をかけるだけでは、なかなか成果が出ず、営業担当者は疲れるばかりになってしまいます。新規開拓で成果を出すためには、以下のような準備を事前にしておくことが重要です。

ターゲット顧客を明確にする

新規開拓営業の成功率を高めるには、どのような相手へアプローチすべきなのかターゲットを絞ることが重要です。そこでまずは、自社の既存顧客を分析し、自社の商品・サービスがどのような顧客層を惹きつけているのか明確にしましょう。

例えば、メイン顧客層が特定の業界・業種や企業規模などに偏っている場合、自社の商品・サービスはそれらと共通した特性を持った他の企業にも刺さる可能性が高いはずです。このようにターゲット顧客の属性を明確にすることで、営業の成功率を高めることができます。

顧客ニーズを理解する

単に顧客層を表面的に理解するだけでなく、「顧客はどのようなニーズを持っているのか」「自社の商品・サービスはそのニーズへどのように応えられるのか」を理解するのも重要です。この理解が不正確だと、的外れなアプローチをしてしまい、本来なら成約の見込みがある顧客さえ逃してしまうことになりかねません。

顧客のニーズを把握するためには、既存顧客の分析のほか、市場調査や競合分析など多角的な取り組みをすることが求められます。もちろん、アプローチする顧客当人に対する分析やヒアリングも重要です。

営業戦略を立案する

新規開拓営業を成功させるためには、営業活動の指針となる具体的な営業戦略を立案することも不可欠です。上記のターゲット設定のほか、営業目標（KPI）、顧客へのアプローチ方法など、チーム全体が認識を共有して営業活動に取り組めるようにしましょう。

営業戦略の立案に際しては、SWOT分析や3C分析などのフレームワークを活用し、市場における自社の立ち位置を客観的に自己分析することが役立ちます。

効果的なKPIの設定方法

KPI（重要業績評価指標）とは、組織が定めた最終目標を達成するために、途中の各段階に設けた数値目標のことで、目標達成までの進捗状況を可視化するとともに、目標達成に必要な行動とその量を明確にします。

弊社ではKPIは、カスタマーパスに基づいて設定することを推奨しています。カスタマーパスとは、お客様がサービスなどを購入するまでの意思決定プロセスを言語化したものです。カスタマーパスを整理することで、顧客がどのような意思決定をしてサービス等を購入するのか分かるようになるため、より効果的なKPIを設定することができます。

KPIの設定方法は以下の通りです。

Step1：顧客が自社商品を購入する理由やプロセスを考え抜き、カスタマーパスを整理する

Step2：顧客にリーチすべきタイミングと手法を考える

Step3：営業のとるべきアクションや提供価値を明確にする

Step4：各フェーズで売上に繋がるアクションをKPI化する

詳しいKPIの設定方法については以下のページで説明していますので、ご覧ください。

参考記事：成果の出る営業KPI設計方法をご紹介！強い営業組織の設計方法とは？

営業戦略に役立つ3つのフレームワーク

営業戦略の立案・策定にあたっては、定量的なデータ分析に基づく意思決定が必要です。その際に活用できるフレームワークが以下の3つです。

• 3C分析：戦略を立案・策定する前段階において、内部環境と外部環境を分析する際に用いられるフレームワークです。「Customer（顧客）」、「Competitor（競合）」、「Company（自社）」という3つの要素で構成されています。
• SWOT分析：内部環境の「Strength（強み）」と「Weakness（弱み）」、外部環境の「Opportunity（機会）」と「Threat（脅威）」を分析するフレームワークです。
• STP分析：「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の3要素を分析するフレームワークです。

参考記事：営業戦略の立て方とは？3つのフレームワークと設計のポイントを解説

アウトバウンド手法

アウトバウンド営業には飛び込み営業をはじめ、多種多様な営業手法が含まれます。以下では、アウトバウンド営業に含まれる数々の手法を簡単に紹介します。

飛び込み

飛び込み営業は、顧客企業へアポなしで直接訪問して営業を行う方法です。メリットとしては、顧客の反応を直接見ながら交渉ができることや顔を覚えてもらいやすいことが挙げられます。ただし飛び込み営業は忌避されることが多く、あまり効率が良い方法とは言えません。

テレアポ

テレアポは、電話を通じて新規顧客にアプローチする方法です。飛び込み営業とは違って直接足を運ぶ必要がないので、短時間で多くの顧客に接触できます。ただし、電話越しで交渉をうまく進めるのは難易度が高い上、テレアポと知られた時点で切られてしまうことも珍しくありません。

メール

メール営業は、ダイレクトメールを送信して顧客にアプローチする方法です。メールなら、複数の顧客へ同時にメッセージを一斉送信できるので、飛び込み営業やテレアポより効率的に営業活動を進められます。ただし、開封率の低さがネックです。

フォーム営業

フォーム営業は、顧客企業のWebサイトにある問い合わせフォームを通して営業活動を行う方法です。返答はあまり期待できませんが、メールと同様、コストをかけずに多くの顧客へアプローチできます。

ポスティング

ポスティングは、チラシを配布することで顧客へアピールする手法です。コストはかかりますが、地域密着型のビジネスに適しています。

SNS（ソーシャルセリング）

SNSを通して顧客へ接触し、営業活動を行う方法です。昨今では企業の経営者などもSNSを利用していることが多いので、通常は接触が難しい相手にも連絡を取れる可能性があります。

セミナー/イベントへの参加

業界イベントやセミナーに参加して人脈を広げ、営業活動につなげる手法です。飛び込み営業に比べると忌避されにくく、名刺交換をする際などに自然にアポへつなげられます。

手紙

手紙を送付して顧客にアプローチする伝統的な方法です。手間や郵送費はかかりますが、テレアポなどと比べて狙った相手まで確実にメッセージを届けやすいという特長があります。

インバウンド手法

インバウンド営業の手法も多種多様です。いずれの手法も、顧客を惹きつけるコンテンツを用意することが成功のカギになります。

Webサイトの活用

SEOやコンテンツマーケティングなどを活用して、自社サイトに顧客を呼び込み、自社の商品・サービスに関する関心を高める手法です。効果が出るまでに時間がかかりますが、一度作成したコンテンツは長期的に集客効果を発揮します。

インターネット広告

リスティング広告やSNS広告など、オンライン媒体の広告を活用して新規顧客を誘導する手法です。成果を上げるには広告運用の高いスキルが求められますが、オフライン広告に比べるとコストを抑えてターゲットを狙い撃ちしたアプローチがしやすいのがメリットです。

オフライン広告

新聞や雑誌、テレビなどのメディアを通じて情報発信する手法です。広範囲にアピールできる反面、広告費用が高く、効果測定が難しいという欠点もあります。

セミナー/イベントの主催

自社が主催するイベントなどで商品のアピールをする手法です。こうしたイベントに来る時点で、参加者は自社に関連する領域に一定の関心があると予想できるため、新規顧客を開拓する場として一定の効果が見込めます。ただし、認知度の低い企業の場合はイベントの集客自体に工夫が必要です。

展示会/フォーラムへの出展

他社の展示会やフォーラムに出展する手法です。自社で主催する場合と同じく、顧客と直接接触する機会を設けられます。ただし、こうしたイベントに出展するには入念な準備作業や一定のコストが必要です。

新規開拓を行う際の注意点

次に、新規開拓を行う際に注意すべき点について解説します。

無理な売り込みを避ける

初回の接触でいきなり売り込んだり、すぐに購買を考えていない顧客に対して過度にプッシュしたりすると、顧客を不快にさせてしまう可能性があります。顧客のニーズや課題を理解し、適切なタイミングで提案を行うことが重要です。焦らず、長期的な関係を構築していきましょう。

提案内容を一般化しすぎない

すべての顧客に同じ提案をするのではなく、顧客のニーズや課題に応じて提案内容をカスタマイズすることも重要です。顧客のニーズや課題を踏まえたうえで、自社製品のメリットや優位性を提案ができるかどうかが、信頼を得るポイントになります。

悪い印象を残さないようにする

アプローチする際は、身だしなみや時間帯に注意し、悪い印象を残さないよう心がけましょう。また、無駄な長話や興味がないと思われる話題は控えるなど、顧客の時間を大切にする姿勢を示すことも大切です。

以上のように、新規開拓を行う際は、相手の視点に立った営業活動を行うことが大切です。そのためには、顧客のニーズや課題を理解することが必要不可欠です。営業支援システムや顧客関係システムといったITツールを活用して収集したデータを詳細に分析することで、顧客が何を求めているのかを深く理解し、的確なアプローチを取ることが可能になります。

参考記事：データドリブンセールスとは？メリットと実践方法を解説

営業活動に役立つITツール

営業活動は、新規顧客の開拓だけではありません。見積の作成・提示や商談のクロージング、納品対応、クレーム処理、アフターフォロー、社内向けの営業報告書作成や会議参加など、その業務は多岐にわたります。これらをすべて一人でこなすのは非常に困難であり、営業事務などの雑多な仕事に追われてコア業務に支障をきたしてしまうことも珍しくありません。

そのため、これらの多様な業務をITツールを導入して支援・効率化することで、営業担当者が新規顧客の開拓などより重要なコア業務に集中できるようになります。

営業支援システム

営業支援システムは、営業活動を自動化し、効率的に管理するためのツールです。営業支援システムを活用することで、顧客情報や営業活動のスケジュール・進捗などを一元的に管理できるほか、書類作成などの営業事務も効率化可能です。

顧客管理システム

顧客管理システムとは、顧客情報の管理に特化したツールです。顧客管理システムでは、各顧客の基本情報をはじめ、取引履歴（購買履歴）や問い合わせ履歴など、顧客に関するあらゆる情報を一元管理できます。

マーケティング オートメーションツール

マーケティング オートメーションツールとは、マーケティング活動を自動化し、見込み顧客の育成や顧客管理を行うためのツールです。マーケティング オートメーションツールを活用することで、リードの獲得、ナーチャリング、スコアリングを一元管理し、適切なタイミングで最適なアクションを実行できます。

参考記事：営業支援とは？目的や導入の手順、ITツールの活用方法まで徹底解説

営業の新規開拓に注力した事例

株式会社GIGは、SalesforceとSALESCOREを導入して営業活動の効率化を図り、営業の新規開拓に注力した結果、9ヶ月でアポイント数1.8倍、顧客獲得数2.8倍を実現しました。

これらの実現にあたり、同社ではまずKGIを決め、その目標を達成するのに必要なステップを洗い出し、それぞれのステップの適切な件数（電話や訪問）を数字で明確に決めていきました。そして、週次・日次で達成しなければならない件数を落とし込み、SALESCOREで進捗管理を行いました。

また、業務時間の半分ほど割いてしまっていた請求書作成や顧客対応メールなど営業以外の業務を効率化し、フルで8時間営業に割くようにしました。また、外勤制・内勤制、およびエリア制を導入するなど、さらに業務の効率化を図ったことで、今まで1日あたりの訪問件数が3件だったところが6件にまで増えるなど、数字が伸びるようになりました。

このようにITツール活用してKPIを管理したり、ノンコア業務を効率化したりしたことによって、営業の新規開拓に集中できるようにし、立ち上げたばかりの営業組織を目標達成意識のある強い営業組織に成長させることに成功しました。

参考記事：社内初の営業組織立ち上げに成功　顧客獲得数は2.8倍に

まとめ

新規開拓は企業の成長に欠かせない重要な営業活動です。新規顧客を効率的に活用するうえでは、顧客分析や営業戦略に基づいて、適切な営業手法を実施することがカギとなります。

顧客分析やデジタルでの営業活動を行うにあたっては、マーケティング オートメーションツールや営業支援システムなどを活用すると効果的です。本記事を参考に、ぜひ新規開拓営業に取り組んでみてください。