営業マネジメントに必要なスキルと成功のカギ

営業におけるマネジメントとは

営業マネジメントとは、営業担当者が最大限のパフォーマンスを発揮し、チーム全体で営業目標を達成できるように支援する取り組みを指します。具体的には、目標設定の適正化や進捗管理、フィードバックの提供などを通じて、各チームメンバーの成長とモチベーションを維持・向上させる役割を担います。

また、ノウハウの共有や環境の整備といった施策を通じて、営業チーム全体の力を引き出し、強固な組織作りを目指します。営業マネジメントは、単なる業績向上に留まらず、チーム全体の成長と連携の強化にもつながる取り組みです。

営業マネジメントの主な役割

営業マネジメントという言葉がカバーする領域は多岐にわたります。実際に営業マネジメントが担う主な役割は以下のようなものが挙げられます。

目標設定

営業チームが同じ目的意識を持って精力的に営業活動を行うためには、適切な目標設定が必要です。そのために営業マネージャーは、経営者が掲げる長期的な目標を達成できるように、営業チームおよび各メンバーの営業目標を設定します。

営業目標は、メンバーの成長やモチベーションを喚起できるように、ほどよい難度に設定することが重要です。実際に、自社の商材から導き出した最適なKPIを7つ設定することで、営業メンバー一人当たりの売り上げが3ヶ月で3.2倍に増加した企業の事例があります。LabBase社は電話件数や訪問件数など、営業担当がコントロール可能なKPIを設定し、さらに「なぜこのKPIが大事なのか」「なぜ達成しないといけないのか」を営業メンバーに共有しました。その結果、営業チームの士気が上がり、目標を必達する意識が高まったそうです。

参考記事：営業コンサルティング支援導入後3ヶ月で売上が3.2倍に

KPIとは

KPI（Key Performance Indicator）とは、組織が定めた最終目標を達成するために途中の各段階に設けた数値目標であり、重要業績評価指標と訳されます。例えば年間売り上げを前年よりも1億円アップするという目標を設定した場合、その目標を達成するために1週間あたり新規リード数を25件獲得する、というような具体的な目標がKPIです。

KPIの設定手順は以下の通りです。

Step1：顧客が自社商品を購入する理由やプロセスを考え抜く

Step2：顧客にリーチすべきタイミングと手法を考える

Step3：営業のとるべきアクションや提供価値を明確にする

Step4：各フェーズで売上に繋がるアクションをKPI化する

各ステップの詳細については、以下のページで説明していますのでご覧ください。

参考記事：成果の出る営業KPI設計方法をご紹介！強い営業組織の設計方法とは？

営業戦略の策定

営業目標を達成できるように、具体的な営業戦略を立てることも営業マネージャーの役割です。営業戦略とは、経営戦略における営業目標の達成に向けた中長期的な方針や計画のことで、「どの市場で」「どんな見込み顧客に」「どのようにして商品・サービスを提供するのか」の指針となるものです。

そのため、営業戦略は各メンバーが何をするべきかを明確に把握できるように、営業戦略は具体性に富んでいなければいけません。例えば、営業電話の件数、商談数、成約率など、実行するべきことを数値化して示すことで、メンバーは迷うことなく営業活動に当たれます。

営業戦略を策定する際は、以下の工程を段階的に進めながら方針や計画を組み立てます。

Step1：内部/外部の環境を分析する

Step2：目標を設定する

Step3：営業プロセスをKPIとして設計する

Step4：課題を特定する

Step5：顧客の購買行動を徹底的に理解する

各ステップの詳細については、以下のページで説明していますのでご覧ください。

参考記事：営業戦略の立て方とは？3つのフレームワークと設計のポイントを解説

データドリブンで営業戦略を策定することによって、意思決定のプロセスや根拠を明確にし、営業の属人化を避けつつ個々の顧客に刺さるアプローチができます。

参考記事：データドリブンセールスとは？メリットと実践方法を解説

案件管理

各案件の受注確度を把握し、提案内容を最適化できるように、案件管理を行います。

適切に案件管理を行うために見るべき項目は、以下の通りです。

• 取引先名
• 案件名
• 案件担当者（自社）
• 案件担当者（顧客）
• 案件関係者（顧客）
• 商談商品
• 商談日
• 商談内容
• 商談結果
• フェーズ
• フェーズアップの条件
• 受注確度
• 受注予定日
• 受注金額
• 失注理由

各項目の詳細については、以下のページで説明していますのでご覧ください。

参考記事：営業案件管理ツール5選紹介！｜営業向け案件管理ツールは必要？

手掛ける案件が多いほど案件管理は複雑になり、また適切な管理が行われなければ対応漏れや失注のリスクが高まります。そのため、営業マネージャーは案件ごとの進捗状況や必要業務を常に把握し、必要に応じて適切なサポートを提供できるようにしなければなりません。

営業プロセスの管理

営業プロセス管理は、各メンバーの行動を分析し、改善ポイントを分析する取り組みです。成果を出せるメンバーとそうでないメンバーの違いを明確にした上で、各メンバーの最適な行動パターンを導き出します。

営業プロセスを定量的に評価・分析してボトルネックを発見し、改善とフィードバックのサイクルを繰り返すことで、継続的にチームやメンバー個人の成長を促せます。

強い営業組織では営業プロセスが最適化されている

売上を上げ続けることができる強い営業組織は再現性が高い傾向にあり、どの営業パーソンでも同じような結果を出すことができるやり方をもっています。営業プロセスも最適化されており、行動と結果の因果関係が明確です。そのため目標が未達だった場合、原因をすぐに特定できます。これにより、各営業メンバーのパフォーマンスを高いレベルで均一に保つことができます。

参考記事：再現性のある営業組織とは？

なお、営業プロセスは次の3ステップで最適化していきます。

Step1：顧客の購買行動を理解する

Step2：各フェーズで営業が行うべきアクションを特定する

Step3：営業活動の可視化と管理をする

この3ステップについて詳しく知りたい方は、以下のページで説明していますので、ご覧ください。

参考記事：売れ続ける組織になるための営業の再現性の作り方とは

チームマネジメント

チーム全体の営業力を向上するためには、各メンバーがバラバラに行動するのでなく、組織として機能するようにマネジメントすることも重要です。そのために営業マネージャーには、情報共有やコミュニケーションが活性化するようITツールを導入したり、チームメンバーに必要な情報を共有することの重要性を理解してもらえるような仕組みづくりを行ったりするなど、各メンバーが連携して業務に当たれるような環境を整備することが求められます。

すでに売上を上げている人など、中には情報を共有し合うことに対して必要性を感じない人が出てくることがあります。しかしそれは個人最適の考え方であり、全社視点での行動ではありません。評価制度によっては、個人最適な行動が正しいとされてしまうため、情報共有を行ったら何らかのインセンティブがもらえるといった評価制度に変える必要もあるでしょう。営業マネージャーは「同じ組織の営業として活躍する以上、ノウハウは共有するべきもの」と正しい行動を推奨していく必要があります。

参考記事

「文化」は営業組織の強力な競争優位性になる　醸成する際のふたつのポイント

強い営業組織の文化として必要な5つの要素 ～吸収編～

フィードバック

各メンバーの仕事ぶりや成果を公正に評価し、定期的に評価やコーチングを実施することも営業マネージャーの役割です。それによって、部下との信頼関係を築くとともに、効果的な人材育成を進められます。

ここで重要なのが、メンバーが十分に成果をあげることができなかった場合、”詰める”のではなく、なぜできなかったのか、できるようになるためにはどういう工夫や改善をすればできるようになるのかまで考えることです。

特に営業マネージャーは立場上、各営業の行動を「管理」するという意識を持ちやすいですが、このような認識を持っていると言動の端々にそれが感じられ、営業が反発心や苦手意識を持ってしまう可能性があります。どうすれば売上を上げることができるかを一緒に考えていくというスタンスでいることが大切です。

参考記事：強い営業組織の文化として必要な5つの要素 ～実行編～

マネジメントに必要な3つのスキル

営業マネージャーには、営業マネジメントを成功させるために幅広いスキルが求められます。特に重要なスキルとしては、客観的な分析力・評価力や行動力・決断力、そしてコミュニケーション力が挙げられます

客観的な分析力・評価力

チーム全体の活動や進捗を把握し、戦略的に考える能力は営業マネージャーにとって不可欠です。ひとつの課題や特定のメンバーばかり注視していては、組織全体を正しい方向に導くことはできません。そのため、客観的かつ広い視野で営業組織の現状を評価・分析し、組織が目標に沿って行動できているかを管理する能力が求められます。組織全体の状況を把握するには、営業支援システムをはじめとしたITツールの活用が効果的です。

営業組織の状況を把握するのに役立つツール

営業組織の状況を把握する際に役立つツールの1つにSALESCOREがあります。SALESCOREは、弊社SALESCORE株式会社が提供する、データドリブンな営業組織作りをサポートするSaaSです。業界・規模問わず、幅広いお客様にご導入いただいています。

SALESCORE Visualizeは、営業支援ツールと連携した予実管理ダッシュボードで、ダッシュボードから目標（予算）設定し、営業支援ツールを始めとした複数のソースと連携することで、KPIを可視化するとともに、予実をリアルタイムで自動表示することができます。さらに、標準進捗率（営業日の進捗）に対して、目標の達成率が上回っているか下回っているかで赤/青の色分け表示する機能があるため、進捗を一目で確認できます。

KPIの数値をクリックすると、集計元となるレポートが表示されます。そのため、各案件の詳細について正確に把握できるとともに、それらの一次データを基に適切な改善策をその場ですぐに考えることができます。

SALESCORE Visualizeは現状を把握できるだけでなく、入力されたデータを基に分析することも可能です。UI上でグラフやピボットを用いた高度な分析ができ、従来営業のボトルネック特定のためにかかっていた時間を80%削減できます。

また、営業支援ツールへの情報の入力をExcelライクに行えるSALESCORE Syncを活用することで、入力時間を60%削減することができます。

公式HP：SALESCORE

判断力・行動力

営業マネージャーは単にチームを見守るだけでなく、自ら課題を見つけ、その解決に向けて迅速に判断・行動しなければいけません。チームを指揮する立場の営業マネージャーが判断に迷っていては、メンバーも進むべき方向を見失ってしまいます。たとえ小さな判断でも迅速に行動へと移すことで、メンバーに範を示すことができ、組織全体のパフォーマンスやスピードの向上につながります。

コミュニケーション力

チーム内や他部署との円滑なコミュニケーションを図り、協力体制を築く能力も重要です。営業マネージャーが率先してコミュニケーションを取ることで、組織全体の協力体制を強化し、目標達成に向けた一体感を作り出せます。各メンバーのモチベーションを喚起するためにも、また目標の設定・共有や適切なコーチングをするためにも、「伝え力」と「聞く力」の両方が必要です。

営業マネジメントで「よくある落とし穴」と「成功させるポイント」

営業マネジメントを成功させるためには、よくある失敗例とそれに対する対応策を事前に知っておくことが役立ちます。以下にその具体例を解説します。

目標の未達が続いている/目標設定を見直す

目標の未達が続く場合、目標設定を見直すことが必要です。チームのモチベーションや成長を刺激するために目標は野心的であることが求められますが、その一方で高すぎる目標設定はメンバーにストレスや挫折感を与えてしまいます。そのため、目標は少し背伸びすれば届く程度のレベルに設定しましょう。

反対に、「月間の売上目標を200％達成」など簡単に達成できる目標の場合も、組織としての成果が最大化されないため、同様に目標設定を見直す必要があります。よりギリギリのストレッチな目標を設定しましょう。

参考記事：成果を出す営業組織に学ぶ「質向上サイクル」の回し方　改善につながる「記録」の方法とは？

メンバーの納得感やモチベーションを高めるため、目標設定の根拠をしっかりと伝えることも重要です。

営業活動で何から手をつけて良いかわからない/PoCを実施する

そもそもどのように営業活動に取り組めばいいのかわからないこともあります。そのような悩みは、特に新しい市場や製品、営業戦略に挑戦する際に起きがちです。そういった場合の対処法として、PoCの実施が有効です。

PoCはProof of Concept（概念実証）の略称であり、営業活動においては特定の営業戦略や方法が実際に効果を上げるかどうかを仮説検証する取り組みを指します。PoCは基本的に「目標設定→実施計画の策定→実験・検証→次回に向けた評価」というサイクルを回していきます。

まずは小規模な範囲からPoCを開始し、その結果を基に徐々に改善し範囲を広げていくことで、営業活動の「型」を作ることが可能です。

メンバーが評価を不満に感じている/評価制度やコミュニケーションを見直す

メンバーが自身に下された評価に不満を感じている場合は、評価制度や日頃のコミュニケーションを見直してみましょう。例えば営業活動における努力や工夫などを認めず、目標を達成できたか否かだけを評価対象とした場合、メンバーのモチベーションや信頼を損なう恐れがあります。

また、普段のコミュニケーションや信頼関係に問題があったり、評価方法に不透明な部分があったりすると、本当に公正に評価が行われているのかという疑念を生みかねません。そのため、メンバーの不満の原因を把握し、正しく改善策を講じる必要があります。

残業の多さもモチベーション低下の原因になる

担当者の健康を損なう長時間労働や過度な残業も、メンバーのモチベーションを低下させます。それだけでなく、成果が変わらないまま不要な残業による人件費が増えるため、営業生産性にも悪影響を与えます。

営業プロセスの見える化および見直しのほか、労働時間をベースにした評価ではなく、担当者の成果に基づく報酬制度への整備が必要です。

参考記事：営業生産性を向上させるには？生産性が落ちる理由と、向上の仕方

営業マネジメントを効率化させるツール

効率的に営業マネジメントを行うためには、以下のようなITツールを活用することも有効です。

顧客管理システム

顧客管理システムは顧客情報を一元管理するためのITツールです。顧客の基本情報や商談履歴、購買履歴などのデータを一元的に管理・共有し、営業チーム全体で一貫した顧客対応をするために役立ちます。

営業支援システム

営業支援システムは、営業活動を効率化するための多種多様な機能が搭載されたITツールです。案件管理や行動管理、実績確認、営業事務などの効率化が期待できます。製品によっては顧客管理システムの機能が統合されていることもあります。

BI（ビジネス・インテリジェンス）

BIは、データ分析に特化したITツールです。社内に散在するデータを簡単に収集・集計し、わかりやすいグラフやレポートを作成できます。BIの活用によって営業活動の可視化やデータに基づく意思決定を促進することが可能です。また、営業活動に潜む問題点の特定などにも役立ちます。

まとめ

営業マネジメントを改善するためには、マネージャー自身がコミュニケーション能力や判断力などのスキルを磨くとともに、組織の管理・評価体制に問題がないかを見直すことが重要です。また、効率的に営業マネジメントを実施するには、営業支援システムなどのITツールの活用もカギになります。この記事を参考にして、ぜひ営業マネジメントの改善に取り組んでください。