強い営業組織を作る7つのステップ！KPI設計から管理方法までを解説

強い営業組織とは

強い営業組織の定義はさまざまですが、基本的には特定の個人に依存することなく、チームが一丸となって継続的に高い営業利益を出し続けられる組織を指します。こうした強い営業組織には多くの場合、以下のような共通した特長があります。

営業プロセスが明確である

強い営業組織では、顧客との接触から受注までの営業プロセスが詳細に定義されており、各営業担当者はその定義に従って営業活動を行っています。

これにより、誰が担当しても一貫性と効率性を保った営業活動を実現可能です。営業プロセスが明確であることは、営業プロセスの見直しや改善などがしやすいという利点もあります。

戦略、戦術の実行度が高い

強い営業組織では、目指すべきゴールが明確化されており、あらゆるメンバーが強い目的意識を持って営業活動をしています。

また、先述のように営業プロセスが明確化されているのでマネジメントがしやすく、個々の案件で何かトラブルがあっても周囲がフォローしやすい体制になっていることが多いです。これらの結果、強い組織では戦略・戦術を着実に実行・完遂できるようになっています。

営業戦略と営業戦術

営業戦略とは、経営戦略における営業目標の達成に向けた中長期的な方針や計画のことです。組織全体の大局的な経営戦略のなかで、「どの市場で」「どんな見込み顧客に」「どのようにして商品・サービスを提供するのか」の指針となるのが営業戦略です。

一方、営業戦術とは、策定した営業戦略を実現するための具体的なアクションを意味します。営業戦略は利益目標や営業目標の達成を目的とする中長期的・大局的な「計画」であるのに対し、営業戦術は営業戦略を詳細なアクションプランに落とし込み、実行に移していく短期的・局所的な「施策」です。

参考記事：営業戦略の立て方とは？3つのフレームワークと設計のポイントを解説

営業組織の再現性がある

強い営業組織では、チーム全体で目標や価値観、ベストプラクティスが共有されているため、再現性の高い営業活動が可能です。

営業における再現性とは、営業担当者のスキルや経験に依存することなく、特定の営業手法が一貫して同様の成果を生み出すことを意味します。再現性が高く、強い営業組織では情報やナレッジの共有、充実したトレーニングやサポートの提供によって、新人も含めた誰もが一定の成果を上げられるような組織体制が築かれています。言い換えれば、営業の属人化を解消しているのが強い営業組織の特長です。

参考記事：売れ続ける組織になるための営業の再現性の作り方とは

営業の属人化とは

営業の属人化とは、営業活動に関する情報がチームに共有されることなく、担当者個人に依存した形で業務が行われている状態を指します。ここでいう「情報」とは、営業活動の進捗状況や顧客・取引先に関する情報はもちろん、成果を出すために有用なスキルやノウハウも含みます。

「各担当者がどのように営業活動（顧客対応）をしているのかブラックボックス化している」「営業成果がエースの活躍に依存している」といった事態は、営業の属人化の典型例です。これ以外にも、「あの人に聞かないとわからない」「あの人がいないと業務が回らない」といった状況に覚えがあれば、それは属人化が生じている兆候です。このような属人化が生じると、組織全体で安定した成果を出せなくなったり、情報共有の不備からトラブルが生じたりと、さまざまな問題が生じやすくなります。

参考記事：営業の属人化を解消する7つの方法。企業が陥りがちな属人化の対処法を解説

強い営業組織が必要な理由

営業組織の強化は、企業が安定した売上を確保し、持続可能な成長を遂げるために不可欠です。強い営業組織作りは、以下で挙げるような理由から近年ますます重要になっています。

市場競争や変動リスクが上がったため

昨今はビジネスのグローバル化やIT技術の急速な進化、あるいは国際情勢の急変などを受けて、市場競争の激化や市場環境の変動リスクの増大が進んでいます。このような状況下で、ビジネス環境がどのように変化しても柔軟かつ迅速に対応できるように、強力な組織作りをすることが求められています。

高い営業利益を継続して出すため

強い営業組織作りにおいては、営業プロセスの標準化や効率化も大きな課題です。逆に言えば、これらの課題解決に取り組むことは、営業組織を強くし、結果として営業利益や顧客満足度の継続的改善につながります。これらは当然、企業が安定した経営基盤を築くために不可欠です。

人的リソースを最大限活用するため

少子高齢化や人材の流動化が進む中、人的リソースは企業にとってますます貴重になっています。強い営業組織作りは、この限られた人的リソースを最大限活用するために重要です。営業プロセスの標準化や優秀人材のナレッジの共有、教育の強化などを通して、担当者ごとの営業力のばらつきを減らし、再現性のある営業活動を目指します。

強い営業組織を作る7つのステップ

強い営業組織を作るためには、以下で紹介する7つのステップを意識して対策に取り組むことが重要です。

顧客の意思決定フェーズの明確化

顧客の意思決定フェーズを理解し、それぞれのフェーズに合わせたアプローチを設計することは、効果的な営業活動の基盤です。各フェーズにおいて顧客がどのような状態にあるのか、何を求めているのかを正確に把握することで、どのタイミングでどのように顧客へアクションすべきかが明確になります。

弊社では、顧客の意思決定フェーズを理解する際、「カスタマーパス」を作成することをおすすめしています。カスタマーパスとは、お客様がサービスなどを購入するまでの意思決定プロセスを言語化したものです。カスタマーパスを整理することで、顧客がどのような意思決定をしてサービス等を購入するのか分かるようになります。

　　　　　▲カスタマーパスのイメージ図

カスタマーパスを作成したら、それを基に各フェーズで営業が行うべきアクションを考えます。例えば、顧客が目的（ニーズ）を顕在化させるフェーズにいる場合、営業は導入事例や市況感に関する情報を顧客に提供しながら緊急度を訴求すると効果的です。また、顧客が戦略実現に向けた戦術の決定フェーズにいる場合は、営業は類似製品の比較資料を提示したりすると、顧客が次の戦術実行の意思決定フェーズに移行しやすくなります。

　　　　　▲各フェーズで営業が行うべきアクションの例

カスタマーパスの作成方法や各フェーズで営業が行うべきアクションの決定方法については、以下のページで詳しく説明していますので、ご覧ください。

参考記事

受注率を向上させるカスタマーパスとは？言葉の定義と設計方法を徹底解説！ part1

受注率を向上させるカスタマーパスとは？言葉の定義と設計方法を徹底解説！ part2

受注率を向上させるカスタマーパスとは？言葉の定義と設計方法を徹底解説！ part3

受注までの営業プロセスの明確化

次に重要なのは、受注に至るまでの一連の営業プロセスを詳細に定義し、可視化・標準化することです。これにより、営業活動の一貫性・再現性やメンバー間の連携が強化され、組織全体の生産性が向上します。

営業KPIの設計

上記で明確化した営業プロセスおよびアクションをKPIへと落とし込みます。これにより、具体的な目標が明確になるとともに、各営業担当者のパフォーマンスを客観的に評価できるようになります。また、KPIを定期的に評価することでプロセスのどこに問題があるかを早期に発見でき、迅速に対応策を実施できます。

まずは、KGI（重要目標達成指標）として、「年間売上1億円」や「年間契約件数100件」などの最終目標を設定します。これに対して、KPIでは、月間/週間の目標売上や契約件数、あるいは営業コール数、アポイント数、商談数、成約率などを設定しましょう。

営業KPIとは

強い営業組織を作るためには、営業KPI（Key Performance Indicator）の設計が欠かせません。KPIとは、目標達成度を客観的に評価するための指標で、一定期間内に達成すべき成果を数値化したものです。

営業KPIを適切に設計することで、目指すべき目標を明確化し、目的意識やモチベーションを高めて日々の営業活動や業務改善に取り組むことが可能になります。

営業活動におけるKPIには、一定期間ごとの売上や契約件数、成約率などの成果をはじめ、商談数、訪問回数、提案回数なども含まれます。基本的には目指すべき最終目標（KGI）を最初に設定し、それを実現するために必要な中間目標として諸々のKPIを設定します。

KPIを設定する際は、設定するKPIがKGIに紐づいているか、顧客目線で設計されているか、営業のプロセスだけでなくアクションもKPI化し、営業がコントロールできる指標となっているかが重要です。

参考記事：成果の出る営業KPI設計方法をご紹介！強い営業組織の設計方法とは？

KPIの設定期限が終了したら、KPIの達成状況を確認し、KPI設定の仕方や営業プロセスに対して振り返りを行うことも大切です。KPIの難易度は妥当だったのか、KPIを達成できた/できなかった要因は何か等を分析し、その後の施策に反映しましょう。市場環境やビジネスの変化に対応して常に最適なKPI設定とその達成に向けたアクションを繰り返していくことで、営業組織を継続的に強化できます。

現状の営業課題を特定

強い営業組織を作るには、現状の営業課題を洗い出し、改善点を明確にすることも不可欠です。営業メンバーとコミュニケーションを取りながら、顧客からのフィードバックや内部データを分析し、問題点を特定します。よくある課題としては、営業活動の属人化や不適切なKPI設定、非効率な営業プロセスなどが挙げられます。これらの課題を優先順位ごとに整理し、緊急性と利益直結度の高いものから対策を講じることが重要です。

進捗管理の徹底

KPIの設定と併せて、営業活動の進捗をリアルタイムで管理できるようにすることも重要です。進捗管理を徹底することで、KPIと現状のギャップを客観的に把握し、目的達成に向けたモチベーションの強化や個々のアクションの工夫を促せます。営業の進捗管理の方法や管理を行う際の3つのポイントについて、以下のページで説明していますので、ご覧ください。

参考記事：営業の進捗管理の方法とは？導入方法や管理を行う際の3つのポイント

人材育成の実施（研修や勉強会への参加など）

強い営業組織を作るには、メンバー全員の営業力を上げることが必要です。そのためには、現状の課題に対してロールプレイングや研修、勉強会など、営業スキルを向上させるための人材育成の場を充実させることが欠かせません。また、優秀なメンバーの営業スキルを組織全体に還元できるように、経験やノウハウを共有するナレッジマネジメントに取り組むことも重要です。

効果的な営業の育成方法については、以下のぺージで詳しく説明していますので、ご覧ください。

参考記事：効果的な営業の育成方法をご紹介！自社にあった育成手法とは

ITツールの導入

上記の一連の施策を実行に移すにあたっては、ITツールを導入するのがおすすめです。ITツールを活用することで、データの一元管理や共有・分析が容易になり、営業活動の質を効果的に向上できます。

強い営業組織を作るにあたって役立つITツールは、以下の3つです。

■営業支援システム

営業支援システムは、営業に関する情報をデータ化して蓄積し、分析することができるシステムです。営業支援システムを活用することによって、各営業の営業活動が可視化されるため、手軽に顧客への効果的なアプローチ方法を考えたり、自身の弱点を分析・把握したり、ナレッジや情報を共有したりすることができるようになります。

■顧客管理システム

顧客管理システムは顧客情報を中心に集約し、顧客と良好な関係を構築・維持するためのツールです。顧客管理システムに顧客情報を入力し、それをリアルタイムで分析することで、一人一人に最適なアプローチを行えるようになります。

■マーケティングオートメーションツール

マーケティングオートメーションツールとは、マーケティング活動を自動化するためのソフトウェアやプラットフォームを指します。顧客データの収集・分析、マーケティングキャンペーンの実行、リードの管理など、様々なマーケティング業務を効率化・最適化します。

ツールを選ぶ際のポイントやおすすめのツール、導入事例について、以下のページで詳しく説明していますので、ご覧ください。

参考記事：【最新版】営業効率化ツールおすすめ17選！

ここまで強い営業組織を作る7つのステップをご紹介してきましたが、強い営業組織を作るためには営業マネジメントも行う必要があります。営業マネジメントとは、営業担当者が最大限のパフォーマンスを発揮し、チーム全体で営業目標を達成できるように支援する取り組みを指します。以下のURL内の記事にて詳細を説明していますので、ご覧ください。

参考記事：営業マネジメントに必要なスキルと成功のカギ

まとめ

強い営業組織を作るには、現状の課題や顧客のニーズなどを分析・理解した上で、営業プロセスの明確化やKPIの設定を行い、進捗管理を徹底しながら体制づくりに取り組むことが重要です。

これらを効率的に進めるにはITツールの活用が欠かせません。SALESCOREなら営業支援システムと連携し、設定したKPIを簡単にビジュアライズできます。営業組織の強化にあたっては、ぜひSALESCORE の導入をご検討ください。