営業管理とは？重要視される理由と6 つの管理項目、進め方を解説

営業管理とは何か

営業管理とは、チーム全体で効果的に営業活動を実施するためのマネジメントを指します。具体的な業務内容は、以下のようなものです。

・営業チームや個々の担当者の目標設定
・タスクやスケジュールの管理
・商談や契約、顧客情報の管理
・営業担当者のモチベーション管理
・人材育成の管理など

このように、管理者がすべきことは非常に多岐にわたります。しかし、こうした取り組みを通して適切な営業管理を実施することで、営業プロセスを効率化し、営業目標の達成や売上向上を促進することが可能です。

営業管理が重要視される理由

営業管理は、営業チーム全体のパフォーマンスを安定的かつ最大限に発揮させ、売上や顧客満足度の向上を実現するうえで非常に重要な役割を果たします。

業務効率やチームパフォーマンスを向上できる

営業管理を適切に実施するためには、誰がどの案件をどのように進めているのか、チーム内での情報共有を徹底することが必要です。逆に言えば、営業管理が行き届いたチームは、業務の属人化や情報のブラックボックス化が生じにくく、必要なときにはスムーズにお互いをフォローできるという特長を有します。

また、情報の可視化・蓄積を進める中で、業務に潜む無駄や業務改善につながる有用なヒントを発見することも可能です。さらに、営業管理の一環である目標設定やモチベーション管理は、チームや各担当者のやるべきことを明確化し、チームの連帯感や士気を高めるために役立ちます。これらの結果、業務効率化やチームパフォーマンスの向上が期待できます。

売上やコスト効率を改善できる

営業管理を通して情報の共有・蓄積が進む中で実現されるのが、客観的なデータに基づく営業活動（データドリブンな営業活動）です。たとえば、顧客情報や案件情報が蓄積・可視化されれば、効果的なターゲティングやフォローアップが可能になります。これにより、営業機会の最大化やクロージング率の向上などを促進し、結果として売上拡大につなげることが可能です。

また、顧客管理や各担当者の行動管理を徹底する過程において、どこにリソースを重点的に投入すべきかも自ずと明らかになってきます。その結果、人材を含むリソースの最適配分が可能になり、全体的なコスト効率も向上できます。

顧客満足度の向上や競合優位性の確保ができる

営業管理は、顧客満足度の向上にも直結するものです。顧客情報を一元管理することで、営業チームは顧客のニーズや履歴を迅速かつ正確に把握できます。これにより、各顧客に対してパーソナライズされたアプローチができるようになるため、顧客対応の品質を改善し、顧客満足度を向上可能です。

先述のように、営業管理を徹底すれば業務の属人化を解消できるので、担当者が変わっても長期的に顧客と良好な関係を築きやすくなるのも大きなメリットです。高い顧客満足度はリピート率やLTV の向上をもたらし、市場における競争優位性の確保に寄与します。

見るべき6 つの管理項目

冒頭で述べたように、営業管理で管理すべき項目は多種多様です。以下では、その中でも特に主要な管理項目を解説します。

目標管理

目標管理は、営業チームや各担当者の売上目標などを設定することです。明確な目標を設定し、その達成状況のモニタリングとフィードバックを丁寧に実施することで、営業活動の方向性を明確にしたり、担当者の成長を促したりできます。なお、目標設定に際しては、各担当者の能力や性格なども考慮し、頑張れば達成できる程度のちょうどいい難易度に目標を調整することが重要です。

顧客管理

顧客管理とは、顧客の基本情報をはじめ、商談の進捗状況や商品購入、問い合わせ対応などの履歴を一元的に管理することです。顧客管理を徹底することで、顧客ごとに最適化したアプローチがしやすくなるため、良好な顧客関係の構築や成約率の向上などが実現しやすくなります。顧客管理を効率的に行うためには、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）などの活用がおすすめです。

案件管理

案件管理とは、各商談・案件の進捗状況を管理することです。営業活動では複数の案件を同時並行で進めることが多いので、対応に抜け漏れや混乱がないように、「ヒアリング」「見積もり」「受注」など、案件ごとにステータス状況を把握できるように管理します。これによって、案件や進捗状況ごとにすべきことを明確化し、スムーズに対応することが可能です。この案件管理の中には、受注・成約の確度を評価することも含まれます。

行動管理

行動管理は、各営業担当者の活動内容を可視化・管理することです。先に紹介した目標管理に対して、この行動管理では目標達成に向けた具体的なプロセスに焦点を当てます。定められた目標に応じて成約率や新規顧客の獲得数、顧客単価など複数の客観的指標を決め、各担当者のパフォーマンスや改善点などを可視化することで、営業活動の質を高めることが可能です。

進捗・スケジュール管理

進捗・スケジュール管理は、営業活動や顧客対応の進行状況を把握し、計画通りに進んでいるかを確認することです。顧客訪問やプレゼンテーションの期日、納期、あるいは顧客から問い合わせを受けた日時などを可視化します。スケジュールの可視化は、納期の遵守や迅速な対応を可能にするために非常に重要です。ただし、スケジュールに変更は付きものなので、その可能性も踏まえて余裕あるスケジュール設定をしたり、他の担当者がフォローできる体制を確保したりすることも必要になります。

人材管理

人材管理とは、各担当者の営業スキル向上に取り組むことを指します。営業成果を一部のトップセールスに依拠している状況は、組織としては不安定な状態です。そのため、誰もが一定の成果を上げられるように営業プロセスを標準化しながら、各担当者の営業スキルを育てる必要があります。チーム全体の営業力強化に当たっては、各担当者の有用な知識や成功事例など、ナレッジを共有・蓄積できる仕組みをつくることも重要です。

営業管理を始める4 つのステップ

効果的な営業管理を実現するためには、現状の営業プロセスの見直しやコミュニケーションの活性化、情報共有できる仕組みの整備などに取り組むことが重要です。

営業フローの可視化

まず重要なのは、現状の営業フローを可視化することです。現場担当者の意見も参考にしながら、現状の営業活動がどのように行われているのか、その詳細を洗い出しましょう。この可視化を通して、現状の業務に潜む無駄や問題点を発見しやすくなります。

現状分析による改善項目を可視化

業務の洗い出しが済んだら、次はそこから改善すべき項目を分析します。現状の問題点を明確化することで、従来の管理方法から何を変えればいいのか、あるいはどのような管理項目を設定すればいいのか、施策を講じやすくなります。

課題解決の情報収集と具体的なアクションの明確化

続いては、前段で特定した課題を解決するための手段を模索し、情報を収集しながらそれを具体的な施策へと落とし込みます。課題や課題解決の方法はひとつとは限りません。問題の影響度や発生頻度、対策のしやすさなどに応じて優先順位をつけて対策に当たりましょう。

アクションの目標の設定

課題解決に取り組む際は、そのアクションによって実現すべき目標を明確に設定するようにしましょう。実施した対策が必ずしも期待した効果を出すとは限りません。たとえば、管理項目を多くしすぎると、管理者と現場担当者双方にかかる負担が過大になり、かえって業務に悪影響が出る恐れがあります。そのため、期待した効果がしっかり発揮されているか、設定した目標とのギャップと照らしながら継続的にモニタリングし、必要に応じて施策を修正することが重要です。

まとめ

営業管理は、営業活動を効率化し、売上目標の達成を支援する重要なプロセスです。適切な営業管理を実施することで、チーム全体の情報共有や連携、パフォーマンスを強化し、売上や顧客満足度の向上へつなげられます。適切に営業管理を実施するには、効率的に情報の管理・共有ができる仕組みを整備することが重要です。SFA をはじめとするIT ツールを積極的に活用し、適切に営業管理ができるように努めましょう。