株式会社irodas

分散管理から一元管理に。株式会社irodasの部署間シナジーを生み出すデータ活用方法を紐解く。

株式会社irodasは「社会と学生の境界線をなめらかにする、体験インフラを。」というサービスビジョンのもと13,000名の仲間が本気で夢中を見つける就活コミュニティ「irodasSALON(イロダスサロン)」を運営しています。irodasSALONでは学生に対し、キャリア講義（就活講座）・就活メンターとの面談などを無償提供しています。2022年には「注目の西日本ベンチャー100」にも掲載され、成長企業として各所から認識されています。

irodas社では、営業組織だけではなく全社のデータ基盤としてSALESCOREをご活用いただいています。今回は導入の背景と、どのようにSALESCOREを活用しているかをお伺いさせていただきました。

Summary

スプレッドシートが分散していたため、データの可視化や入力する場所を一元化することでデータが綺麗になることを価値に感じて導入。
当初は約8割のメンバーが移行できていなかった。当事者意識の醸成を意識した社内浸透施策を実施。
一元管理により部署間の情報確認工数が削減でき、数字を上げるためのコミュニケーションが活発に。

小漆間拓人氏

経営企画部

2018年4月 irodas初の新卒としてジョイン。入社後は、バックオフィスの立ち上げを行い、基幹システムの構築と運用に従事。その後、経営企画部を立ち上げを経て、現在は売り上げ5億円の会社を支えるシステム全般の構築と運用を行なっている。

山口光矢氏

経営企画部

2019年8月にirodas初の中途社員としてジョイン。toC、toBの営業を経て、営業企画部の立ち上げを行い、社内向け求人プラットフォームの構築や業務フロー改善、社内研修に従事。現在は経営企画部のPMとして、イネーブルメントを目的としたCRMの構築や育成体制の整備プロジェクトを推進中。

SALESCOREの利用に至るまでの経緯を教えてください

顧客データを適切に貯めるためにSalesforceを導入するも、入力工数とデータの可視化が課題に

小漆間様：Salesforceの導入に伴い、データの更新業務が煩雑化したのがきっかけです。弊社では生産性の向上を目的とし、2020年からSalesforceの導入をスタートしました。例えば、キャリアアドバイザー部署では、toC顧客の特徴や就活における希望、ご紹介した企業様の選考状況など入力すべきデータが非常にたくさんありました。また、データを中長期間活用をするため、しっかり質を担保した状態で有益な情報を多く入力し、かつ過去のデータへアクセスできるように整備をする必要がありました。このような背景から、Salesforceの活用を始め、現在はキャリアアドバイザー、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、マーケティング、HRといった全社で利用をしています。

しかし、導入自体は順調に進んだものの、日々の更新業務の煩雑さや蓄積したデータがうまく活用できていないことに課題を感じていました。

当時はSalesforceでインライン編集ができなかったことにより、1つ1つのレコード詳細ページに遷移をし、編集してから保存という作業を細かく何度もやらなければいけないため、キャリアアドバイザーは負担に感じておりました。そのため、徐々に日々の業務が忙しいといったこともあり、Salesforceに入力するのではなくデータの一部をスプレッドシートで管理をするようになってしまいました。

Salesforceでのインライン編集のイメージ

山口様：数字の管理がスプレッドシートとSalesforceに分散した結果、集計される数字のロジックがシートやレポートごとに違うことが多々起きてしまいました。また、もともと部署も多く、同じ数字でも用途や目的に応じてスプレッドシートが分散されていたため、あらゆるところで数値のズレが起こってしまいました。

そのような状態だったので「どの数字が本物？」と経営陣に尋ねられることが非常に多く、的確かつスピーディーな意思決定が難しい場面もありました。

SALESCOREのデータを一括編集でき、アクションに繋がる数値を可視化できる機能に可能性を感じた

小漆間様：キャリアアドバイザーがSalesforceへ情報を記録する際の入力工数を削減したいという目的でSALESCOREの導入を進めました。SALESCOREでは複数オブジェクトやレコードを一覧で表示して一括で編集ができるため、キャリアアドバイザーの生産性向上につながると感じたためです。

求人提案（商談）-学生（リード）-企業（取引先）への一画面での編集イメージ ※データはサンプルです

山口様：また、SALESCOREを導入することで、データを綺麗に取得し、可視化する場所も統一できるという点にも魅力を感じました。実際にトライアルでSALESCOREを触ってみるとデータが綺麗に見れるだけではなく、数値をクリックした時にその数値の集計元のデータを見ることもできました。集計元データをみることで、その場で次のアクションをプランニングできるので、より事業部内の改善スピードをあげられると感じました。他のBIツールではあまり見ない珍しい機能だと思います。

Salesforceと連携したダッシュボードと数値のドリルダウンイメージ※データはサンプルです

小漆間様：業務の時短につながる点や、SALESCOREを用いたKPI管理、アクション管理のイメージをまとめて社内で提案しにいったところ、「これいいね！」と合意を得ることができ、まずはキャリアアドバイザー部署での導入が決定しました。

導入後の社内浸透は簡単だったのでしょうか？

8-9割のメンバーが移行完了できていなかった

山口様：SALESCORE導入を社員に共有し、既存の作業からSALESCOREを用いての作業に移行するように伝えましたが、なかなか移行への着手が進まず、8割程度のメンバーがスプレッドシートでの管理を続けている状態でした。

当時を思うと、既存業務が忙しく変化に億劫になっていたのかもしれません。

当事者意識を持ってもらうことが浸透には非常に重要

山口様：そこで、SALESCOREを浸透させるために何がどう変わるのかをメンバーに丁寧に説明した上で①移行期間のスケジュール整理②利用マニュアルの整理③少人数の勉強会④専用Chatworkの開設の4点を行いました。

SALESCOREを現場メンバーへの浸透させるために実施した施策

小漆間様：山口が素晴らしかったのが、まずは導入の目的や移行における全体像の把握をみんなにしっかりさせていたことです。今までどういうツールをどういう目的で活用していて、その中でこの作業がこう変わります。というコミュニケーションをしていました。その上で社内のメンバーの業務に支障がでないように段階的に移行のスケジュールをしっかり切っていました。その日に、今まで使っていたスプレッドシートは利用できなくなると伝えていました。

そして、それを一方的に伝えるのではなくてチーム単位でしっかり納得しているかを見ながら細かくスケジュールなどを調整していました。

そうすることでメンバーも期日が決まっており、やることも明確であったため移行しやすい状態が作れていました。それを1ヶ月くらい並走し、浸透させることができていました。

セールス系部署での利用ツールの住み分け

山口様：また、勉強会の際は当事者意識の醸成を特に意識しました。大人数で勉強会をするよりも全グループに個別で勉強会をすることで、当事者意識ができ疑問点を押し殺すことなくその場で質問や要望をもらうことができました。

その後も定常業務内で質問や要望があればすぐにもらえるようSALESCOREに関する質問専用のChatworkも開設しました。Chatworkを開設し細かくいただいた要望を経営企画部で改善してから報告することで、徐々にポジティブな反応が一部のメンバーから出てき始めて、主体的にSALESCOREを活用しようという雰囲気ができ始めました。

Chatworkにて質問回答と新規ダッシュボード作成報告をしたチャット

SALESCOREをご活用いただき始めてからどのような変化があったのでしょうか？

各部署間の数字を上げるためのコミュニケーションが活発に

山口様：最終的には全部署で導入が決定という結果になりました。キャリアアドバイザーやtoC向けのマーケティング部門、CS（いわゆるリクルーティングアドバイザー）やtoB向けのマーケティング、インサイドセールス、HR部門、バックオフィス部門と本当に全社で導入が決定いたしました。

SALESCOREを導入したことによって、特に部署間での連携がシームレスになり、入力から可視化まで一元で行えるようになったというのが良かったです。

分散管理していた状態から一元管理に管理方法が変わることで情報の確認工数や入力工数が削減でき、スピーディーに情報共有や意思決定を行うことができるようになりました。

小漆間様：今までいわゆるThe Model型の分業制により、部署ごとに別々のスプレッドシートで管理をしたり、情報が分断されている状態に陥っていました。そのため、分業していることによるシナジーや課題点などは見えない状態になっていました。そこにSALESCOREが入り込み、部署間の数字を上げるためのコミュニケーションが活発になりました。

見えるものが変わると、日々のアクションが変わる

山口様：SALESCOREの価値は、私たち経営企画部が大切にしているクリエイティブに使える時間の創出にあると思っています。データの入力や可視化といったいわゆるルーティンワークからの脱却をし、もっとお客様に向き合うことやサービス改善のために時間を使えるようになるということが非常に良いと思っています。

また、やはり見えるものが変わると思考が変わり、行動が変わるというのは組織として体感しましたね。SALESCOREなら例えばアポ件数というKPIが見れた上で、その中の内訳をリストで見れる。今まで見れていなかったものが見えると新しい課題が発見できるので、その場でアクションが変化するといった良い連鎖が営業組織内で生まれていきました。

小漆間様：営業プロセスの見え方が変わったというのはすごくあると思います。今までは売上のような結果としての数値しかありませんでしたが、SALESCOREなら売上に至るまでのアクション管理もすることができるので、しっかりと取るべきアクションが取れているのか、やりきった上で成果につながっていないのかなど、正しくフィードバックができる体制に変わっていったと思います。