株式会社GIG

社内初の営業組織立ち上げに成功　顧客獲得数は2.8倍に

Point

Sales Enablement ProgramとSALESCOREの導入後9ヶ月でアポイント数1.8倍、顧客獲得数2.8倍に
コンサルティングを入れたことで社内初の営業組織の立ち上げに成功

2017年に創業した株式会社GIG（ https://giginc.co.jp/ )。

WEB制作やシステム開発の他に、フリーランスと企業をマッチングさせるプラットフォーム『Workship（ https://goworkship.com/ ）』の運営を行っております。今回はこのWorkshipの営業組織の立ち上げとその成長について、営業責任者の嘉藤（かとう）智史さんにお話を伺いました。

自社プロダクトの売り上げを伸ばすために　プロダクト営業専門のノウハウを必要としていた

SALESCORE社のSales Enablement Program導入の背景を教えてください

当時Workshipを運営する事業部はエンジニアはじめ開発メンバーのみで組織が構成されており、ビジネスサイドの人間がいない状態でした。今後サービスを伸ばしていく上できちんと営業メンバーも増やそうというのが社内課題としてあがりました。。私がもともと社内の別の組織で営業をしていた経験があったので、今回Workshipの営業メンバーにアサインされ、その後、専任の営業メンバーが一人増えて2人体制になりました。

私は前職で人材系の営業の経験はあったのですが、自社プロダクトの営業ノウハウ少なかったので、SALESCORE社のSales Enablement Programにサポートしてもらうことにしました。

以前の営業組織における課題はどういうことがあったのでしょうか？

新規顧客を獲得するにあたって

最初どのようにお客様との接点をもつか
接点をもった際の商談方法とその進め方

が明確になっていないという課題がありました。

あとは私自身も営業組織を立ち上げるということが初めてだったので、メンバーの目標の設定方法や役割分担が明確になっていなかったのが課題として感じていたところです。

また事業部全体の課題としてはWorkshipというサービスにおいて、フリーランス側のユーザー獲得は十分にできていたのですが、マッチングさせる企業側の獲得は能動的に営業していかないと獲得が難しいという課題がありました。

細かいKPIを設定し、SALESCOREで毎日管理することで営業の水準が向上

Sales Enablement Program導入後まずどのようなことを行ったのでしょうか？

最初に目標設定と細かいKPI設計を専属コンサルティングのBuddyと一緒に行いました。

今回弊社で導入したツールはSalesforceとSALESCOREの2つなのですが、この両者を連動させてKPIを細かく追って行くことにしました。

目標設定ですが、まずゴールがどこかというKGIを決めてそれを得るために必要なステップを洗い出し、それぞれのステップの適切な件数（電話や訪問）を数字で明確に決めていきました。

週次で実行しなければならない件数から日次でやる件数を落とし込み、SALESCOREで進捗管理をしているのですが、UIが優れていて使いやすいので助かっています。

以前はスプレッドシートで営業進捗の管理をしていたのですがやはり限界がありました（笑）

各メンバーがどこでつまずいているかがSALESCOREでひと目でわかるので、マネージャーの私としても効率的に業務管理ができて助かっています。

あとは振り返りのときや、週の目標を再度立てるときにどこをどうしたらよいかがすぐわかるので、そこを改善するための方法をまずメンバー自身考えてもらっています。それを私からフィードバックするというような感じでPDCAを回しています。

営業組織における仕組みづくりは具体的に何を行いましたか

SALESCORE社さんに入ってもらったことですぐに成果が出たために、会社としても「営業組織に投資して注力した方がよい」という経営判断になり、当初2名体制だった営業メンバーを6名に増やしました。

Buddyと一緒に設定した目標が非常に高いもので、1日のスケジュールを工夫しないと絶対に達成できないものでした。そのためにも今までの無駄な業務を無くしたり、アウトソースしたりして本質的な営業に集中できる体制へとシフトしています。

SalesforceとSALESCOREを導入したことによって管理業務の工数が減ったのも大きかったです。

Sales Enablement Program導入後9ヶ月で顧客獲得数が2.8倍に！

Sales Enablement Programの導入によりどんな効果がありましたか？

今までは業務時間8時間のうち、請求書作成や顧客対応メール等営業以外の業務に半分ほど割いてしまっていただのですが、それをフルで8時間営業だけに割くようになりました。それくらい営業メンバーの意識が変わったと思います。

また外勤制・内勤制、およびエリア制を導入するなどの業務効率化を図った結果、今まで1日あたりの訪問件数が3件だったところが6件にまで増えるなど、数字が伸びる事例がどんどん出るようになりました。

Buddyに、効率的に訪問や商談をするノウハウを細かく教えてもらうことで自分たちの水準が圧倒的に底上げされ、結果アポイント数が1.8倍に、利用企業獲得数は2.8倍にまで伸びました。

営業組織の文化に変化はありましたか？

私がもともと前職で営業組織が強い会社にいたもので、私自身の中では厳しめの営業の動きというのはイメージとしてあったのですが、その営業ノウハウを他のメンバーに落とし込むなど、言語化するのに苦労していました。そこを外部のSALESCORE社さんにコンサルティングとして入っていただくことによって営業推進の動きをサポート・後押ししてくれたので非常にやりやすくなりました。営業メンバーの納得度も高まったと思います。

SALESCORE社さんに入っていただいて一番変化したのは、各自の数字に対する意識、目標達成意識ですね。以前はメンバーの中でどこか「目標が達成されなくても仕方ない」という空気があったのですが、今は「目標を達成するにはどうしたらいいか、達成できないことは恥だ」という意識が自発的に発生しています。

SALESCOREというツールによって他の営業メンバーの日々の動きが可視化できるので、営業メンバー同士での進捗やノウハウの共有が盛んに行われるようになりました。

「自分はこういう動きしてみようと思うんだよね」「それいいですね！」などというやり取りが自然に発生し、いい影響が生まれています。

Sales Enablement Programの導入をきっかけに社内全体への影響はありましたか？

これは弊社代表とも話していることなのですが、現在Workshipだけの営業組織を、今後社内全体の営業組織、つまり他の事業部の案件や顧客を獲得してこれる組織にしたいな、と考えております。
今年に入ってコロナの影響でリモートワークや、組織体制の変更を押し進める会社が増え、フリーランスや外部人材に業務委託する例が増えたために、Workship事業部にとっては大きなチャンスとなっています。この追い風の中でさらに成果を上げるためにも営業チーム一丸となって頑張ろうと思っています。