営業施策の考案はBuddyに相談　他社の事例も参考にしながら効果的な施策を実施

Point

• 専任コンサルタントであるBuddyが営業マネージャーの壁打ち相手となり、各営業施策を他社事例を交えながら共に策定。随時軌道修正を行うなど良き相談相手に
• SALESCOREの導入で訪問準備の質が向上。お客様への提案資料が事前に一覧化され営業の効率がアップ

2016年創業の株式会社ブルズ（https://bullz.jp/）。SNSマーケティングの企画・実施の他、インフルエンサーのマネジメントも行っております。今回は営業部のマネージャーでもある執行役員 綱島雄大さんと営業メンバーの芹田 樹也さんにお話を伺いました。

目に見えるサービスや商品が無い特殊な事業形態で立ち上げた営業組織

SALESCORE導入の背景を教えてください

綱島さん：私たちの業態は広告業なので、目に見えるサービスを販売するものではないため、当初からきちんとした営業組織があったわけではありません。

営業部を数名のメンバーで立ち上げてからは、社内でCRMも何もなかったのでとりあえずスプレッドシートでお金をかけずに管理していた状態でした。今考えるとちょっと怖いのですが（笑）営業はしつつもお客様の状態、商談情報は管理されていませんでした。当時はスプレッドシートでただタブでシート分けをしてまとめていたレベルでした。

また、営業組織としてスタートしたばかりだったので、チームとしての視点を持てておらず、各自が各自のシートで顧客管理をしているといった状態で、情報の共有会もありませんでした。新規開拓する中で、客先情報が資産として残っていなかったので、営業マネジメントをする私の立場からしても、営業員それぞれの営業のアクションが見える化されていなかったので、評価もできない状態でした。

芹田さん：営業組織立ち上げ当初は積極的に案件を取りに行くというよりは、自分の案件をしっかり回し納品完了させることで精一杯だったので、正直なところ「何件あたって何件受注する」のような営業進捗の管理はできていませんでした。

そこで2019年11月からSALESCOREとSalesforce導入を決めました。

施策設定のためのミーティングをBuddyと実施　壁打ち相手になってもらっていた

導入後まずどのような取り組みを行ったのでしょうか？

綱島さん：Salesforceで客先情報の見える化、SALESCOREおよびSalesforceで営業アクションの見える化を実施し、繰り返される営業活動を日々資産として記録していくことに注力しました。営業メンバーに浸透させるにあたって、今まで営業のしづらさを全員が感じていたので記録をこまめに入力する行為自体には納得感はありました。なので導入することには組織全体でポジティブでした。

両ツールともに最初1~2ヶ月くらいは使い方に慣れるのに苦労しましたが、それよりも導入した効果が出始めたのが大きいですね。2ヶ月目くらいから効果が出始めた実感があります。

※　SALESCORE　ダッシュボード

※　上記のダッシュボードはデモ画面であり、株式会社ブルズの特定の人物や数字や項目とは一切関係ございません。

また見える化されたKPIを達成する為に、チームメンバーを各項目別に施策オーナーとして割り振り、責任者だけでなくメンバー全員が施策立案・遂行・牽引を担当する取り組みを行いました。
それに際して、SALESCOREの専任コンサルタントであるBuddyに施策設定及び改善を毎週ミーティングにてサポートして頂きました。

具体的には

・自社の営業組織を前向きにしていくためにはどうしたらいいかという細かい相談

・他社事例を踏まえた管理方法の提案をしてもらう

・施策を壁打ち相手になり方針の軌道修正をしてくれた

というようなサポートがありました。

特に営業組織のマネージャーという立場だとどうしても自分の決定事項が「正」になってしまうのでそこを「本当にこうの方向でいいのか」という相談をできたのはありがたかったです。自分一人で考えているとどうしても独りよがりな施策になってしまいがちなので。

訪問準備の質が向上　効率的な営業活動が可能に

SALESCORE導入によりどんな効果がありましたか？

綱島さん：そうですね、人間が一つの脳で記憶したり処理する情報には限りがあると思うのですが、それを最適なツールで共有したり記録したりすることで、もともと費やしていたパワーの矛先を最適化できました。それによって一人あたりの生産性が向上したと思います。

各KPIに対しての現状進捗と目標との乖離を把握、つまり営業推進の見える化が進みました。

あとはSALESCOREの導入で訪問準備の質が向上しました。具体的には、訪問するお客様に提案するに内容が一覧で見えるようになる、等です。それによって商談リードタイムの削減にもつながり効率的な営業ができています。

また、営業メンバー各人が施策オーナーとして組織全体を俯瞰して捉えることができ、当事者意識と論理的思考力を養う機会が増えたのも大きな成果でした。例えば自分が設定した施策を自分で旗振りして他のメンバーを動かすということを積み重ねているのですが、メンバー各人がプレイヤーとしてだけでなく組織全体とのマネジメントの考え方を早期に身に付けられたのはよかったと思います。毎日の朝礼や週次ミーティングの文化もここで生まれました。 

営業組織の文化に変化はありましたか？

綱島さん：記録文化が根付いてからは目標進捗の管理と目標達成意識が高まったように感じます。SALESCOREによって売り上げ目標を達成するための逆算のロジックがはっきりしたからだと私自身は思っています。

SALESCORE導入をきっかけに社内全体への影響はありましたか？

芹田さん：私は途中からマーケティングの業務も少し行うようになったのですが、マーケの動きをするようになってからさらに記録の重要性に気づきました。顧客情報や営業活動の記録をしっかり入れれば入れるほど受注率も上がり、会社的にもいいことが多いなと実感するようになりました。
SALESCOREやSalesforceをきちんと使いこなすようになって、毎日の朝会で全員で確認する事項が明確になり効率がよくなりました。失注の掘り起こしも全員で共有していますし、案件が15日以上放置されていたら自動でアラートが出るように設定したりもしています。

綱島さん：営業部以外にも記録やPDCAの回し方などの基本のアクションは社内全体にも波及しました。制作部、開発部、人事部などのバックオフィスの方で朝礼を行い振り返りや共有を行うようになったようです。

また、お客様と直接やり取りをしないディレクター（社内で案件をディレクションするメンバー）はSALESCOREは使っていないのですが、営業と同じような形態で評価体系を作ったりもしました。SALESCORE社のサービスの導入によって社内のいろいろな変化がこうして起きたのは非常によかったと思っています。

綱島さん、芹田さん、貴重なお話ありがとうございました！！
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