行動を数字で可視化することで前向きで有意義な共有会が実現　売り上げも2.5倍に

Point

• 営業組織立ち上げ初期にSALESCORE社と二人三脚でKPI設計、行動計画を細かく立てれたので良いスタートダッシュに繋がった
• 日々メンバーの行動が可視化されているので、進捗共有以外の分析・解析に時間を割くことができ、前向きな共有会ができるようになった
• サービス導入後4ヶ月で売り上げが2.5倍にまで伸びた

2016年に創業した株式会社クオーツ（https://qrz.co.jp/）はWebサイトの制作やUXのリサーチ・改善を行うデジタルプロダクトデザイン企業です。今回は、社内の営業組織立ち上げ当時からチームのマネジメントに関わっていた取締役CEOの 松江 翔輝さんにお話を伺いました。 

営業組織立ち上げ初期からSALESCOREを活用　良いスタートダッシュに

SALESCORE社のサービスを導入した背景を教えてください

はい、当時は営業組織立ち上げのタイミングでした。それまではインバウンドや私の知人経由の紹介がメインだったのですが、より事業を拡大していく上で能動的なアウトバウンド営業にシフトしようとしていました。社内に営業専任のメンバーがいなかったためあらためて営業チームを組成し社員を5名アサインしたところからスタートしました。

SALESCOREさんには営業推進ツールであるSALESCORE導入のタイミングで、同時に営業組織の相談もさせてもらいとてもお世話になったのを覚えています。当時チームのメンバーは全員営業ノウハウがなかったためそこもサポートいただきました。

それまで顧客管理はスプレッドシートで行っていたのですが、データを残すのにいっぱいいっぱいになってしまい営業のデータや顧客データを活かすということまでは手が回っておらず能動的な営業活動ができていなかったのが課題でした。

SALESCORE導入後まずどのような取り組みを行ったのでしょうか？

まず営業組織でSALESCOREさんサポートのもと、細かいKPI設計を行い、あとはメンバーの行動計画を見直しました。営業組織立ち上げのタイミングで最初から丁寧に細かく設計できたのは今思えば非常によかったと思います。良い感じにスタートダッシュがきれました。

顧客の獲得はもともと私経由でのインバウンドがメインだったのですが、チームで動き、スピード感のある組織で能動的な営業ができるようになっていきました。

営業メンバーはそもそも営業活動や顧客の記録を残すことに対し、その価値自体は認識はしていたのですが、外部のSALESCOREさんがこうしてテコ入れしてくださったことによって組織が変われるきっかけになったと思います。

進捗共有に終始しない　解析・分析型の共有会が実現

営業組織における仕組みづくりは具体的に何を行いましたか？

それまで弊社内では朝会や定例会議という文化がなかったのですが、SALESCORE導入時にこれを見直して共有方法を改善することからはじめました。意外とすんなり初月から当たり前のように浸透した記憶があります。SalesforceとSALESCOREでメンバーの行動が可視化されているのがよかったのだと思います。

また、「営業がうまい」「アポが取れる人」が誰だという個人の適性をデータ化できるのでそこは人事面でも生かせています。

朝会や夕会を毎日やるようになり、SALESCOREを中心にしてボトルネックになっていることの解析や分析ができるようになりました。今までは進捗共有に終始してしまっていたので前向きな共有会になったと実感しています。

SALESCOREにより、案件の具体的な進捗がわかるのでクライアントの進捗が可視化されたので、クライアントの温度感がすぐわかりより深い議論をするための効率的な動きができ助かっています。

その他新しく取り入れた施策はありますか？

SALESCOREの導入以降、セールス以外にもマーケの戦略も考えらるようになりました。リソース配分も考えられるので時間をマーケに割く余裕ができました。

SALESCOREの導入によりどんな効果がありましたか？

導入後4ヶ月で売り上げが、2.5倍伸びました。チームのメンバーの中でも満足度が高いです！

メンバーの動きを数字で可視化することで人事の采配にも役立つように

営業組織の文化に変化はありましたか？

導入過程での変化としましては、弊社はもともとデザイン会社なので、商品に関する質をメインで追っていたのですが、メンバーの動きを数字で考えられるようになりました。

その他、社内全体で記録文化が浸透し、営業以外のメンバーも進捗状況を確認・共有する文化できました。

SALESCORE導入をきっかけに社内全体への影響はありましたか？

社内で人事が営業組織全体のリソースを見直すことに役立っていると思います。「ここの部分ができるならこれもできるよね」という采配ができるようになったことが大きいですね。

全体への影響という意味ではこの人事への影響がインパクトがあったと思います。今後もこの記録・可視化・共有という文化を継続して、社内で良いサイクルを生めるようにしたいと考えています。

松江さん、貴重なお話ありがとうございました!
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