株式会社ダイアログ

元キーエンスが語るSALESCORE社のSales Enablement Program

2013年創業の株式会社ダイアログ（https://www.dialog-inc.com/）は、ロジスティクス分野に対して戦略企画、業務改革コンサルティング、WMSやシステム開発等によるDX化から倉庫運用までを提供する物流テクノロジー企業です。新たに立ち上がった営業組織をマネージメントされている常務取締役COOの米谷諒さんにお話を伺いました。

営業組織改革に必要なことが網羅されているプログラム

SALESCORE社のSales Enablement Program導入の背景を教えてください！

もともと弊社には営業組織がなく、専任の営業という役割の人もいない状態でした。当時は役員が営業をしていたのと、納品サイドのメンバーが既存の顧客に対して案件をヒアリングをするといったことが多かったです。

メンバーも増えてきまして、なかなかこれでは案件数が足りないということと、会社を積極的に外部に認知していかなければならないという課題が浮き上がりました。

以前から営業組織立ち上げの必要性は感じていたのですが、どういった形でやるのがいいのかというのを少し悩んでいました。私がもともとキーエンスにいたので、営業組織の完成イメージはキーエンスのようなものを思い描いていたのですが、自社でゼロからそういった組織を作るには悩ましいところがありました。と言うのも弊社のメンバーに落とし込もうとしたときにどの程度まで徹底してやるべきなのかというのは一人では判断がつかなかったんです。理想とする仕組みとレベルを社内にどうアジャストしていくか迷っていました。

その時にSALESCORE社のプログラムのことを知って、基本的にやりたいことが全て網羅されているし、プログラムに沿って自社に合わせて作り込むだけで組織作りや仕組み作りができそうだなと思ったので導入を決めました。他社のこういったサービスも知ってはいましたが、SALESCORE社はある程度パッケージ化されていて、すごく作り込まれているので、私の工数もそれほど負担なくできそうだったのがいいなと思ったところです。

あとは当時、KPI分析ツールのSALESCOREも見させてもらって、それもいいなと思い決め手となりました。

当時の課題には他にどのようなものがありましたか？

当時の課題としては、もう本当にいろいろあったのですが、まとめると下記のようなものがありました。

Salesforceを4年前から使っていたが、商談管理にしか使えていなかった。メンテナンスもできていない。
Salesforceで行動記録まで記録できていなかったため突然商談が生まれたり消えたり、金額変更になったりしていた。
KPIは受注金額、請求額のみだったため、途中のプロセスが可視化されておらず属人化していた。
個々人の活動量が可視化されていなかったため、活動量の基準が定められていなかった。営業活動の方針もなかった。

私もプレイングマネージャーだったので、メンバーの活動を管理するというところまで余裕がなく、特に活動を記録する習慣がなかったので余計工数がかかってしまうと感じていました。なので今まではメンバーに営業してもらうということはそこまで大きく期待はしていませんでした。

各々の数字への意識が醸成された

SALESCOREに魅力を感じたというのは具体的にどういったところなのでしょうか？

最初にSALESCOREを見ていいな、と思ったのはもちろんなのですが、実際に利用している中で感じたメリットは下記です。

当社ではSalesforceをもともと使っていたのですぐに利用できた
目標と実績の予実管理が一目でできてそれがすぐ共有されている状態にできる

（人間心理的に自分が遅れている状態が分かるとなんとかしようと思えるので、そこが可視化されているのがいい。）チーム内で遅れている人をフォローするという助け合いの動きが生まれる
各自が自分の状況をリアルタイムで他人と比較し、数字を把握することができる
柔軟に様々な表示設定ができるのであらゆる観点から数字を分析できる（即決できる商材ではないので単月目標より四半期目標で見ている、期間の設定が自由にできるのがいい。KPIも数字とプロセスの表示設定が分られる。長く使えばつかうほど、表示項目が変わってくるので有り難い。）
標準進捗が出ているのがわかりやすくていい
集計項目を変えられるのがいい。（月別推移を見たり、リードソース別の商談件数を見たりできる）

導入後、具体的にどのような成果に結びつきましたか？

商談と案件数は多いメンバーで3倍にまで増えました。

新規のアポ件数も同じくらい伸びています。SALESCOREを入れて、プロセスKPIを設定し、それをきちんと進捗管理をしているので結果につながったと思います。今後は受注率を上げることが課題ですね。

導入時、最初は高い目標についてメンバーから反対意見が出るかなと少し心配でした。しかし私自身もプレイヤーだったので一緒に目標達成をする仲間意識があったためかメンバーからの反感はなかったです。なので、やろうと決めたことについてメンバーの理解はすぐ得られたのですが、実際すぐに数字に繋がらず、そこでどんどんあらたな課題が見える、というこれの繰り返しでした。

最初はひとつのKPIについて「無理」を判断する基準となる母数が少なかったのでとにかく量をやろうということになりました。

また今回プログラムを導入して組織に根付いた文化は下記のようなことがあげられます。